11、现金+实物的奖励
当产品的动销性不是很强时,直接用实物奖励,终端接货的积极不是很高,直接用现金奖励,犹如降价销售,容易降低产品在终端的零售价格.鉴于这两个层面的考虑,许多企业会采取现金+实物的奖励方式进行渠道促销,不过在现金兑现时往往给予一种说法或理由.如,一次性进货20件进货价240元/件,给予1200元促销员工资或房租支持,与4件本品搭赠促销,来刺激终端客户接货的积极性.
12、销售补贴支持
许多畅销品牌的厂家,为了避免经销商、分销商彼此窜货,破坏市场,采取市场统一价格,厂家规定好产品的统一的批发价、零售价,即经销商、分销商、零售商彼此都是相同的供价,经销商、分销商享受销售补贴,零售商不仅享受销售补贴而且赚取零售差价.经销商由市场大销量大,而批发商由于属于经销商的下游客户,销量相对较小,为了彼此平衡和激励彼此信心与热情,经销商销售补贴的比率空间要小于批发商的.
13、广告补贴支持
对于中小企业来说,通常资金还不足,大张旗鼓地进行广告推广显然心有余而力不足.但是,广告又不能不打,只能对经销商进行广告补贴以提升其积极性来促进产品快速进军终端.许多中小企业根据产品在市场上目标表现的需要,通常把广告补贴按不同分类标准分成以下几类:
按广告补贴的形式分类:根据广告补贴的形式不同,可以将其分为实物补贴和资金补贴两种.
按广告补贴的方法分类:根据广告补贴的方法不同,可以分为以下几种:一是,按进货量的百分比进行补贴.如按进货量2%进价配置;二是,按季度市场增长幅度进行补贴,如季度市场增长5%.返点1%;三是,按铺货目标进行补贴,例如,完成季度铺货目标,返点2%.
14、铺货支持奖励
厂家在新品上市初期,为了迅速能够让产品进入市场,往往会给经销商以及终端客户提供铺货政策作为奖励,来刺激客户积极性与强劲执行力.如给予首批进货金额的10%铺货支持奖励.
15、培训支持、人员助销
随着市场竞争的加剧,市场状况因客户的自身运作水平较弱,越加难以把控.在这种状况下,多数客户改变思路,向厂家要资源、要支持,市场运作的重心转移.为此,厂家会给予客户及员工提供培训支持,提高客户的运营水平,增加客户的竞争力,同时会匹配业务人员进行助销,指导客户的运营操作,根据客户的状况,提供合理的员工考核体系、建立完善的配送体系、提高客户的自身管理水平、健全客户的财务制度、制定合理的竞争方案.
一般情况下,厂家会根据不同的时期,召开区域内的营销会议,给予客户进行培训,同时委派公司的培训人员,给予客户的员工进行培训,调整员工心态、分析行业动态、公布销售政策、树立销售信心,给予一些销售技巧的指导,重点城市会派驻一名业务,在客户那里进行长期的助销,指导客户的同时,及时反馈信息.
16、市场攻艰小组支持
在区域内二、三级市场处于低糜的状态时,有的厂家会采取组织一直配送队伍,杀入区域内所属二、三级城市,对终端进行直接政策性铺货.
市场攻艰小组具有几个方面的意义,一方面进行了区域内的销售造势、一方面对网络售点进行一次彻底的排查、一方面检阅客户的配送能力及网络覆盖情况、一方面给予客户销售的信心.
市场攻艰小组一定要组建最强势的团队,选拔最优秀的配送司机,选拔最优秀的终端业务,公司自担费用的情况下,和客户的配送队伍进行为期一到两天的集中配送,车体悬挂宣传条幅,产品以单品的组合促销为主,配以POP张贴(在条件允许的城市).攻艰小组一定要选择好时机,避开竞厂大力度促销的情况下进行,以保证攻艰的效果.
17、回收箱皮
为了进一步扩大销售,有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段,来刺激终端推销的积极性.尤其当一个产品比较畅销,因为终端利润相对较低,为避免终端销售积极的降低,来采取终端对于现金回收箱体.或者新品上市阶段,新品的利润空间与竞品相比并不突出,不能激发终端推销的积极性,通过回收空箱办法来增加终端客户利润点,增加客户主推的积极性,随着产品被消费者接受,逐步降低回收空箱的力度.
18、产品陈列奖励
为了充分展示产品形象,增强顾客购买机会,抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一.一般表现为争夺黄金位置排面,争夺更多的集中陈列面,若终端能够按照厂家陈列要求陈列,厂家按月给予300元-800元陈列奖励(现金或实物奖,现金优势更大),终端市场人员的抽查情况,违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励.
有的厂家,会将陈列奖励与销量直接挂勾,设定陈列和销量双指标进行坎级奖励.
如,基本陈列费300元/月,如果在规定时期内完成规定的销售额,每月陈列费在额外增加200元,如果销售完成的目标更高,则给予额外陈列费用则会更高.
有的企业在新品上市,把陈列费用做进销售政策中,解决终端接货难与陈列面难得问题.
如,一次性进货1万元,返6000元现金作为全年陈列费,按月返还,并且第一个月陈列费在本次进货时就予以兑现.
19、生动化支持
许多企业为充分进行品牌宣传,促销信息充分传达,对终端进行店招/门头制作(一般形象比较好,白酒销量比较大),进行酒柜、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等,进行年度买断生动化或阶段性的生动化,只要能够按照公司标准,就给予终端一定金额的奖励.
20、专职促销员
设专职促销,在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等.关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养.配置促销员餐饮店比较常见,流通网点一般根据客户需要或者根据厂家战略行为做出设置.
