21、大户费用支持
在白酒竞争过程中,许多白酒企业针对一些白酒销售大户,在制定双方合作标准的情况下,给予促销人员支持,房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持,根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情况,给予不同比例的支持,来充分调动的终端销售积极性与配合积极性.
22、产品包量奖励
区域内终端网点销售能力不同,销售结果往往差别性很大.为了增加优秀客户的利润点,调动其主推、销售的热情,同时也刺激其它客户,提高自身的销售水平,通过常规政策支持与包量任务完成的台阶奖励,以及超额完成时模糊奖励,来刺激与维护终端网点销售积极性以及规范性.在厂家要求销量最大化的今天,这种规范化的操作,能实施的厂家多是区域市场的强势品牌.
23、累计销售奖励
为了保证产品销售的强力势头,解决客户一次性进货压力的问题,在一定时间内,对客户设定了产品销售的累计奖励制度,如,产品销售累计达到一定金额,给予一定点数的奖励,直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品,达不到的不享受奖励,如果超额,则享受更高的点数奖励.
24、任务完成率奖励
根据销售任务完成情况进行激励,是指厂家为了鼓励终端积极推销自己的产品而设立的,是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格补贴.这种激励行为一般在事前约定好:一是规定了销货时间,二是规定了应销售的货品量,三是规定了不同情况下给予的奖励幅度.在最短时间内,销售尽可能多的货物,任务完成情况越好,奖励就会大,反之则比较小,甚至没有奖励优惠.
25、销售排名奖励
销售排名奖励一般表现为两种形式,一是阶段性销售竞赛排名,二是年度销售排名.
阶段性的销售竞赛上,按销售排名进行奖励不同实物的办法,如在一个月内销售排名前三名的客户,第一名获得高端智能手机一部、第二名获得一台洗衣机一台、第三名获得一个微波炉等.
年度销售排名是对优秀的销售客户,在年底除了正常的合同约定奖励外,另行奖励豪华旅游、豪华电器、现金等,对于贡献较大的客户,厂家甚至提供配送车辆,供客户免费使用,厂家具有所有权,客户具有使用权.
销售排名的奖励办法,导入了"赛马制",使客户在某种程度上演变成荣誉战,达到了厂家对市场推广的真正目的.另一个角度,对于经销较好的客户,还要有一定的手段进行控制,否则将导致客户的胃口变大,产生大户压厂的倾向.
26、返利组合奖励
为了掌控客户,防止产生销售风险、打击窜货,约束客户按相关协议条款履行义务,厂家施行了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销量返利等组合返利.
明返多指企业给予明确标准的奖励政策;暗返是指在奖励方面模糊,在具体工作要求却很明确的一种奖励政策;
所谓过程返利多指企业针对销售过程的种种细节设立各种奖励.如:产品的铺货率、产品市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促销活动的力度等这些指标,都可以与厂家的返利政策挂钩.
所谓品类销量返利,就是厂家为了刺激渠道能够大力主推某个品类的产品而采取的一种激励方式.如:渠道都比较喜欢销售市场上比较畅销的品类,如果不想办法刺激他们对其他品类产品的销售积极性,就有可能使其他产品在市场上表现的不如人意.
如:某酒厂给经销商的返利政策这样的:完全执行企业的价格政策,返利2%;超额完成规定销售量,返利3%;没有窜货行为,返利2%;积极配合厂家市场推广和促销计划,返利3%;完成产品铺货率,返利2%;等等.根据这样的返利政策,经销商心里很明白,只有实实在在地与厂家合作进行销售才能获得最大利润.
在兑现返利政策时,多实物,少现金.实物方面的返利如:生活用品、境外旅游以及有助渠道提高经营业绩的电脑、交通工具或者培训学习等.
27、销售季节奖励
销售季节激励,是厂家为了刺激经销商或核心大客户商够在淡季囤积产品,帮助厂家抢占市场或抢占销量,避免竞争对手有机可乘.厂家在正常的促销政策外,再给予一定的淡季储货奖励,季节奖励的幅度根据季节的转换决定.淡季奖励奖励幅度比较大,在旺季到来时开始降低奖励幅度,刺激经销商与核心大户淡季多压货.
28、回款速度奖励
核心大户一般进货量大、销售好,但容易欠款,出现这种情况,除正常催款外,厂家在某个节点为提高客户能够主动、自觉回款的速度,出台某种回款速度政策.回款时间越短,得到的奖励越多.如:在成交10天内现金付款,可给于3%的奖励;超过10天付款,除按照正常结算外,还要支付利息.这样可以警惕终端积极回款.在家电行业,许多企业为了缓解资金压力,经常激励经销商提前预付货款,不仅给予高额奖励,并且根据打款日期,提供经销商高于银行计算的利息.
29、付款方式奖励
付款方式奖励多指延期付款或分期付款、押批付款.客户先进货,厂家给予一定授信度,延期向厂家付款,或分几期厂家付款、或者押批付款.这样,可以照顾到一些商家的资金周转困难,同时也是为了吸引更多的经销商与大客户积极进货和售货.
压批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一.压批付款厂家把第一批货定的一个数量给经销商进行压货,当经销商再进第二批货的时候,将已经约定好的压货货款减去后,付清其余货款.
30、客户授牌奖励
有些市场,客户的分销实力是非常强的,他们一般具有完善的配送队伍和较强的配送能力、掌控区域内绝大部分网络,资金充裕.对于这样的区域厂家一般采取独家经销制,授予客户诸如"XX市场独家经销"的牌匾,或者授予"XX年度销售状元""XX年市场开拓状元""XX年度市场增长率状元"等称号.对于客户而言,物质奖励和精神鼓励同样需要,授予这样的牌匾也是对客户销售的认可,同时也刺激了一部分其它客户.
把握客户互相攀比的心理,不失为一个好的激励手段.同时,我们要看到,随着营销重心的下移,竞争更多的体现在终端争夺上,独家经销有它特有的优势,也暴露出终端上精耕细作方面的不足,因此,协助客户发展下面的分销体系,掌控终端,才能保持区域市场上的长期优势.
31、提升地位奖励
如客户原来是二级批发商,可以将其提升为区域经销商;如原来为区域经销商,可以将其提为一级经销商.低位提升可以调动渠道成员的积极性.
32、平台提升奖励
许多厂家为了能够进一步与下游经销商进行更深度的合作,开始让一些实力雄厚的经销商参与到公司的经营层面上来,让经销商进行参股或控股、让经销商成为合伙人的之一,形成厂商联盟体,共同组建销售公司.
区域市场大经销商被吸引为公司的股东,甚至成为董事会成员,最终成为战略联盟关系.这样就能够博取厂家充分的信任.对经销商来说,就可以充分利用厂家的资源以及品牌,厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持,最终在厂商的共同努力下,成功启动和维护了区域市场,获得双赢的目的.经销商的利润与目标得到了充分的实现.
