白酒便利店操作实务教程(4)

2015-04-17 13:40  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

----便利店常见问题解答

怎样的产品适合在“便利店”销售?

误区:“便利店”不是大卖场和仓储超市,一家便利店产品大概2000个左右。厂家或经销商希望所有的SKU都搬到便利店货架上去。新品,老品恨不得做全品相分销?

现象:许多企业和经销商认为,产品的出样越多。销售机会就多。希望在货架摆上更多的产品。但是“便利店”不是大卖场和超市,没那多货架和终端促销资源。“便利店”特点决定了我们产品出样是很有局限的!

1 终端陈列资源有限。

“便利店”营业面积一般都在50~150平方米平方米。大多数在社区和学校,繁华地区。经营品种都是按照周边社区需求特点,都是以经济实惠,都是以百姓日常需求品类为主。在“便利店”产品选着一般是“少而精”!

2 占用厂家和经销商资金。

产品出样较多,投入资金也较多!“便利店”同样也是有账期,如果选择产品“不对路”长期滞销或周转较慢。占用终端宝贵资源。厂家或经销商(实力较小)帐款压力就很大。!

3 食品和饮料行业容易产生“即期产品”。

“便利店”产品一般都是处于“自然销售”。产品认知度不高的产品。理货员维护不到位或其它原因容易造成产品滞销,食品和饮料很容易产生“即期产品”。 “即期产品”出现到时候退货和清场损失会更大!

4 新产品前期不宜进入“便利店”销售。

大卖场,超市新品进场比较容易。证件齐全,交钱就可以在很短时间上货架销售。“便利店”终端陈列资源是很有限的。“便利店”产品考核非常严格,一般采用“进一退一”办法,就是进一个新产品,必须退一个老产品.如果新上市产品,前期没有很高知名度和认知度。不能迅从货架上“跳”出来产品,很难在“便利店”取得满意销量。采购是不会让一个滞销品长期放在货架上。更不会让有限终端资源让你去培育和推广你的新产品。

建议策略:

1选择产品“少而精”。

“少”定义:将你(厂家,经销商)销售或代理产品。进行beplay正规 分析,按品类,品牌,型号,含量选取销售占比靠前1至2个SKU和销售贡献较大产品,作为备选产品。然后根据“便利店”考核指标(毛利,周转,客单价,人流量)选择适合产品进场。在“便利店”销售产品SKU比重最好控制在在有效SKU30%以内。也就是说在大超市有销售的100个SKU,在“便利店”最好控制在30个左右。

“精”定义:“自然销售能力”强的SKU---在没有额外促销政策和资源情况下,能够摆在货架有稳定销量的产品。

A认知度,知名度高主要商品,必备商品.

B产品属于成熟期和上升期。

C进攻性品项。如:卫生进组合装;卷筒纸;手帕纸

D高毛利;高端品牌。

如:某品牌卫生巾产品组合

注意要点:

1. “便利店”利润来源比较单一。不如大卖场前台毛利和后台毛利途径多。大部分利润来源于产品本身的毛利率。所以“便利店”毛利率基本都高于大卖场和超市3-5%之间。在申报产品时候尽量掌握好“便利店”采购对毛利率要求,来来安排合适产品。

2. 新产品前期不要盲目进入“便利店”。主要“便利店”对产品考核比较严格,周转率,毛利率,知名度等。新产品进入期最好是选择在当地其他大卖场如:家乐福;沃尔玛等大型超市已经上架后,并且市场反应较好。有良好市场反响和销售beplay正规 作支撑。这样产品才能让采购提起兴趣。在新产品谈判和后期的市场表现上给予充分信心和支持。

3. “便利店”终端促销活动比较单一。对于需要过多借助助销方式来提升销量的。如:场外展卖,免费试用,无效退款等功能性促销产品,应该尽量减少。

关键词:门店管理  来源:beplay体育app下载地址   酒业家
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