一个新经销商，尤其是快消品经销商，特别是以酒水为主业务的经销商，能够在市场上存活下来，用“九死一生”来形容一点不过分。笔者一直以来混迹在酒水营销咨询圈，服务过一线酒企，也参与过很多中小型客户的营销咨询服务，积累了一些所谓的“经验”，2017年下半年，笔者开始涉足酒水商贸，半年下来，想将在实践过程中遇到的问题总结一下，以供读者参考。
选品很讲究，选不好就是坑
选品要秉持三“不看”，三“看”原则，大方向对了就不会有大错。
1、不看历史，看现实。老品牌过往的辉煌与现在的衰退都有其自身存在的原因。新入行的经销商不要轻信老品牌辉煌的历史，更不要寄希望于老品牌在消费者心目中仅存的一点印象就放手一搏，最终受伤的肯定是自己。
笔者选择经销的是一款安徽省内没落待兴的老品牌的系列产品(其核心产品已在本市场江河日下)，终端商没有信心，消费者知道不买账。产品尚未上市就极度尴尬。
划重点：目前品牌流行、市场消费氛围好，酒水经销以安徽市场为例，古井贡酒、迎驾以及口子窖品牌(前三名品牌)应该作为新入行经销商的首选，面对打着老牌振兴旗号的品牌，请勾选“您牛，您随意”。
2、不看定位，看投入。厂家在推出新品时喜欢用“战略单品”“核心”或者“爆品”等概念或定位，这些“招商词汇”对于新手如我尤其敏感，血脉偾张、脑袋发昏后幻想以此爆品在不久的将来成为区域商贸王者，走出区域，走向全国。麻溜地安排打款，等待发货，期待爆发，结果往往是爆仓。
划重点：区域市场的成功单靠经销商运作太难。厂方没有完整的产品发展规划及资源匹配性投入，新品成活下来的可能性小于5%。所以再次面对招商经理或区域负责人时，当谈到“核心产品”时，务必请其出示“相关证件”。
3、不看底价，看管控。从长远发展的角度来说，底价操作意味着投机。厂家在投机，挣快钱，不管品牌与市场。懂行的经销商想依靠信息不透明挣高毛利，也在投机，只有菜鸟经销商以为捡了个大便宜，拿着本该投机的产品做起了长线投资，搞得一地鸡毛，场面难以收拾。
划重点：新人经销商不要一味追求底价操作的产品，市场必须管控，这种管控由厂家执行更有效。仔细想一想，市场上流行的所有超级大单品，哪一支是厂家任由经销商操作的?细思极恐!
定价定不好，动作好多也白搭
定价关乎生死，不可不细细研究。我们的产品在定价时也面临这样的战略两难。凭借品质及包装，我们的产品若定价为60元/瓶，会有一定的市场机会，然而这也意味着我们将再无缓冲空间。
另一方面，若定位为80元/瓶，虽然空间增大，但将会直面市场上的三大巨头，古井贡酒献礼版、迎驾贡酒金星以及口子窖五年。
最终，通过反复斟酌，我们将产品定价为88元/瓶，成交价80元/瓶，希望通过“高打高促”将市场主动权掌握在自己手中。
正如所料，我们遇见了三大难题：
1、消费者关：面对三大巨头，我们的品牌力劣势明显，消费者不买账;
2、终端关：面对其他同类产品(金六福亚克力系列产品、杜康亚克力系列以及皖酒系列)，由于终端利润不足，终端推荐力差;
3、人手关：人力跟不上导致终端客情维护、政策传达及活动管控效率低，影响了“高打高促”的策略执行，虽然我们后续设置了终端销售返利、陈列支持政策以及核心消费者活动等，但是在执行过程中变形厉害。
定价即定位。定位的模棱两可必然导致市场认知的混乱。
有效的定价应坚持策略的单一性，避免过度灵活性。
经销商在保证合理利润的基础上，应该坚定地在保持“终端第一推荐力”或“消费者优先自选率”上作出抉择。
坚持终端第一推荐力策略即需要通过维持终端单品最大化利润、维持单品市场稳定不乱价并配合良好的客情关系。
消费者优先自选意味着产品在市场上已经立足，但对于新产品很难实现，需要匹配消费者拉力活动，且是一个长期的过程。
