酒企如何做才能迅速抢占区域市场?(2)

2018-01-23 08:24  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

三、 蘑菇布局策略

以企业所在地为中心点,画个圈,在圈内进行根据地或板块市场的打造,蘑菇策略既要占领制高点,又要启动中心城市所能辐射的周边区域,最终形成相对独立的大体量市场,也可叫做区域铁桶阵,地方性和区域性酒企首选。适合资源不足,野心暂时不大的酒企,市场一个一个打。

企业可以通过在某一区域实现深度占有,通过多价位立体渗透实现规模性成长,这种模式就是区域主导模式。企业重点运作的市场,市场主流价位段产品运作要实行厂家主导,经销商辅助运作模式。对于前期没有经销商愿意运作的市场,可有企业首先运作市场,带市场氛围做好及销量稳步上升时可交给经销商运作。

企业通过品牌绝对影响力和对渠道终端的高度掌控,实现对市场的主导,通过庞大销售队伍做铺货及快速增加销量,实现对核心终端的深度掌控。同时,中高档产品的运作要实行刚性价格体系,由厂家主导运作并做好市场价格管控。

该种方式主要适应于白酒企业家门口市场的防御型高度占有,在企业具备较好品牌基础的区域市场,实施低成本区域精耕,分产品线多产品进行高强度的市场挤压,以求全渠道全价位覆盖家门口市场,将其打造成“稳固防御、高度占有型市场”。

四、 机会性市场策略

酒企在区域布局时,需要根据自身战略野心、资源配置、团队能力,进行综合考量。策略并没有固定的法则必须遵循,但策略必须满足企业高层和市场的特定的需求。

区域酒企,有走向全国或全省销售的企图心,但企业实力、特别是营销资源不足,因而不能系统开发全国或全省市场,通常采用此策略。区域优势品牌凭借品牌的悠久历史、品质及情感差异性优势进行“大区域买断模式”的机会性运作,广泛发展分销网络,利用渠道社会资源实施市场快速渗透与销量快速增长。在渠道成员选择上,优先选择具有优质团购资源的“官商”,以求短期内迅速在社会上层造成流行性;同时辅助选择优质运作传统渠道的经销商,以加强传统渠道开发运作,增加市场防御力。

由于新增销量会导致边际成本迅速下降,因此,利用经销商的利润空间充足来调动其市场运作的积极性,也是此种策略可行的重要方面。而从消费相对落后地区向消费较高的地区拓展,售价定在一个更高的水平来进一步刺激经销商的积极性,也是采用此策略时经常采用的一种方法。

此策略适用于由区域市场开始向更大市场过渡的成长型企业。当然,此策略启动市场后对跨区、违价的管理都是需要特别注意的,后期则需要考虑如何将市场连片和规范管理。

对于省级强势品牌来说,省会市场竖大旗是衡量的主要尺度,区域市场布局的意义主要体现在全国化进程之上;对于区域主导品牌及地市级强势品牌来说,可利用区域包围策略,扎实做好根据地市场以及周边市场;对于县级中小型白酒企业来说,修理碉堡,稳固防御体系,采取低成本的区域精耕市场,打造区域铁桶后再进行渗透式拓展。不同企业根据自身情况做出合理选择。

关键词:酒类营销 营销技巧 区域酒企  来源:谏策咨询  李云鹏
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