白酒之于中国与可乐之于美国一样，它不仅是一种商品，不仅仅是一种饮品，更是一种交际的手段，一种信仰。它已经融入了华夏子孙的血液里，成为中华文明不可分割的一部分。新中国成立后，特别是中共十一届三中全会党的工作重心转移到经济建设上来以后，中华民族开始了伟大的复兴，中国白酒产业开始大跨步发展。
下面，我们将着重围绕“流通、餐饮、商超”三大渠道的发展和变迁来梳理一下中国白酒的商业进化。
供不应求的大流通时代
一、大流通产生的时代背景
在这8年时间里，中国GDP飞速增长，我国国民生产总值总量增加近四倍;中国粮食产量一步一个新台阶。1978年3亿吨，1989年的4亿吨，1996年5亿吨;中国近代白酒产业第一轮繁荣期，虽然产量在逐步增长，但是仍处于供不应求状态。
伴随着中国的体制改革，市场经济日益占主导地位，中国白酒行业价格逐步放开，地方政府对流通体制监管的放松，白酒生产商在全国各地遍地开花。
发展白酒厂的投入、技术门槛都较低，税率却较高，往往带来立竿见影的经济回报。从“当好县长，办好酒厂”这句宣传语中可以看出当时白酒在地方经济发展的价值。
二、大流通时代的发展及表现特征
在白酒行业管制放开的大背景下，白酒产量虽然急速增长，但是总体上仍然供不应求，在节假日个别酒企出现断货情况，只能凭票供应，甚至一票难求。此时的销售由厂家主导，企业无需发育以市场为导向的组织理念和组织能力，简单的几个开票人员就实现了销售。个体户和流通商迎来成长契机，取代原有的国营糖酒公司的“统购统销”模式，计划经济流通体系开始快速解体。
消费与生产信息极不对称，电视、报纸媒体也处于初始发展阶段，消费者对白酒产品和品牌的信息获取和认知渠道有限。消费场景比较单一，中国的餐饮业开始发展，但还不是主流，白酒消费场景仍是以家庭消费为主。
三、大流通渠道为何会衰落?
中国老十七大名酒如茅台、五粮液、汾酒等在这期间发展迅速。但是也出现了典型个例，比如秦池、孔府家、孔府宴，它们把大流通时代推向了高潮，也正是基于此，“大流通时代”开始终结。
营销有两个基本导向，第一是基于消费的需求导向，挖掘消费者的潜在需求，做行业的引领者从而获取高额的回报，比如苹果手机;第二是基于竞争导向，那就需要在营销策略上领先竞争对手。以秦池、孔府家、孔府宴为代表的典型企业就是在营销驱动要素上领先一步——广告策略。它们通过巨额广告投放，快速而广泛地形成对消费者的品牌传播，引导了消费者对其产品的消费需求;也最大化地吸引了众多的个体流通商，销量得到了快速放大。
很遗憾的是，这些企业加大了宣传层面的投入，却忽略了消费者对产品最基本的诉求——品质，产品品质的不足，“广告为王”的市场泡沫被挤破，宣告了以秦池等品牌为代表的单一、粗放式的大流通渠道时代在新世纪初正式开始走向没落和终结。这一堂课的正反两方面的讲教训值得酒水圈特别是酒企的反思。
四、厂家主导是大流通时代的核心商业模式
大流通时代，厂家在产业链中地位强势，拥有品牌或渠道的绝对优势。厂家招商基本上是撒胡胡椒面状态，招到了商，发了货，任务就完成。那时候产品供不应求、不愁卖，经销商拿到了货就等于赚到了钱，不用做消费者培育和渠道网点的拓展，基本上都是坐商，等客户上门。如今也存在这样的酒水批发市场，比如郑州的百荣商城，但是已经失去了往日的辉煌，门可罗雀，如今的批发市场基本上是窜货、乱价的源头。
酒店盘中盘崛起的餐饮渠道
一、直分销模式成为主流
中华民族五千年的农耕文明后继之而来的是近五十年的社会动荡，新中国成立后中国的工业才得以快速发展。中国的商业的大发展、大繁荣是建立在市场经济基础上的，以市场为核心进行资源要素的配置。中国白酒大流通时代是那时期中国商业发展变化的一个缩影。大流通时代的结束，中国白酒新兴商业业态开始发展壮大。
中国国企改革、亚洲金融危机一定程度上影响了中国消费者的消费需求，中国白酒产业也不例外，进入大幅调整阶段，由于需求萎缩，产能过剩的白酒产业开始收缩，出现量价齐跌。白酒消费者的选择越来越多，卖方市场逐渐转化为买方市场，那种酒香不怕巷子深的时代在渐渐的远去。中国白酒企业集体遭遇寒冬，迷茫之中，一些酒企举步维艰，而另一部分企业锐意进取，开始寻找新的方向。
大流通时代的营销模式不再适应市场的发展，这就客观上要求厂商采用更为贴近消费者的模式。直分销模式开始在业内被广泛采用，其对市场的精耕细作和与分销商共同开发市场，同时减少了中间环节，让渠道更为扁平，即减少消费者购买的成本，同时便于厂家的更好地把控市场，迅速成为白酒行业主流的营销模式。
二、酒店盘中盘诞生
餐饮渠道的发展。改革开放的红利在20世纪90年代初让一部分人已经先富起来，社会需求逐步提高，社会投资餐饮业资本大幅增加，餐饮经营网点和从业人员迅速增长，餐饮企业实施连锁经营的步伐明显加快。很多品牌企业跨地区经营，各地代表性连锁餐饮企业也不断涌现，规模化、连锁化逐步形成。
一批知名的餐饮企业在外延发展的同时，更加注重内涵文化建设，培育提升企业品牌，积极推进产业化、国际化和现代化进程，现代餐饮发展步伐明显加快，这就为白酒新的渠道建设提供了土壤。
“酒店盘中盘”模式的诞生。90年代开始消费者收入显著提高，越来越多的人们住上了高楼，在酒店进行和招待亲朋好友更方便、更快捷、更有氛围。政商务活动增多，也使得酒店成为其最主要的消费场所，两个主要原因使得酒店渠道脱颖而出。以口子窖为代表的徽酒开创了白酒消费新模式“酒店盘中盘”，从酒店开始切入市场，有效的进行消费者拦截，用小盘带动大盘，实现了销售快速放量。
