茅台批价上浮至1200元 1300价格“红线”下的六大现状(2)

2017-03-30 09:20  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

现状四:生肖酒,酒商惜售明显!

茅台厂家从2014年开始做生肖酒,马年300吨,羊年500吨,猴年800吨,到今年的鸡年是1200-1400吨,而且今年生肖酒的销售权回归到销售公司,这充分说明随着市场的复苏,这里面空间很大。800-900以上茅台是没有对手的,它的定价能力很强。其实从量价的规律来看:

800-900价格带,茅台对应约有306个亿的市场空间;从800-900到更高的几十万,每上升一台阶,就会对应市场空间,就看你能不能满足这个市场空间。去年茅台定制酒1200-1500元去年只卖了30-40亿,其实这个空间有100亿以上,生肖酒价格上涨有两个逻辑:

一是市场炒作,经销商普遍的惜售心理,茅台官方给出的数字是至少占其中90%。对此茅台在会上明确要求:希望经销商严格按照公司指导价格进行销售,同时公司已安排相关人员对市场进行检查,如果发现有经销商囤货,随意抬高价格,一律严惩不贷,劝其退出。

二是大户大批量的收藏进入!生肖酒今年生产完了就不生产了,这的确是一种稀缺,再加上酱酒本身适合存放,且茅台品牌力的不断提高,从理财角度而言,投资回报率较高,且价格越往后越高。对部分大佬收藏爱好者来说,古玩、瓷器也是一种收藏,但他们觉得这些平台太高、太专业了,还不如收藏酒,又实惠还有品味。

现状五:集团600亿,完成大概率!

茅台集团去年是502亿,而今年目标是600个亿,这个目标在许多人看来完成似乎一点问题也没有,因为光从股份这头来看,增量90个亿已经不在话下!

大致算一下,茅台酒增量是3500吨,按算860块钱一瓶,这个价既不太高,也不太低,因为这个里面有很大一部分是定制酒和开发酒,那个价格是很高的,我们算平均价860块钱一瓶,一箱6瓶,一吨354箱,再乘3500,2017年光这个增量就有70个亿。再加上系列酒的,2016年系列酒是23个亿,今年至少43个亿,说明增加了20个亿,光这两项加起来就有90个亿,就有600个亿。

因此,今年只靠产品的增量就有90个亿的增长,这里面还不说预收款和弹性,今年600个亿可以轻松达到。

现状六:强化文化引导,体验店成香饽饽!

小编在市场调查中发现,许多经销商都对茅台提出的体验店政策比较感兴趣。据了解,这也是茅台今年升级推广方式的重要组成部分,不仅是厂商到经销商,还将拓展到经销商至消费者的一环,搭建起一整套包括管理、服务、指导、联系等战略管理体系,给渠道建立一个标准。很多经销商申请建立体验店是一个好事,但首先要夯实基础管理,要把经销商专卖店打造成茅台文化产品宣传、形象标杆、客户服务场所,在此基础上再探讨体验店模式。

茅台的的最新信号是:

一是把渠道销售延伸到乡镇,做区域的销售要首先保证自己区域的消费,要保证老板姓喝上茅台酒,只要经销商都这样做,专卖店肯定有销量;

二是加强整顿经销商队伍,支持鼓励勤劳、有思想、有渠道的经销商,今后茅台资源向优秀经销商倾斜,下决心淘汰一批,以保证经销商队伍的质量。2017年把云南作为重点整治的省份,希望其他省份不要被列入范围。

最后附茅台2017年的三项核心指导工作:

一是建立联营公司,目前基本建立起来的联营公司在广东和广西。成立联营公司的目的是要打造代表厂商和经销商利益的平台,出发点是实现“厂商共赢”,商是指参与进来的经销商。今后对与联营公司态度慎重,经历严格考察,只有大多经销商没有意见才会批准。

二是做好市场分析。今后销售公司每个月、每个季度都要定期召开市场分析会,将市场分析形成惯例和制度,希望经销商朋友积极参与进来。在做好市场分析的基础上,我们还有建立定期通报制度,定期通报市场情况、公司想法和政策。

三是强化文化宣传。去年公司的文化宣传做了大量工作,涉及经销商、消费者。百年老店传承门店在市场反响很大,公司提供展示自我的平台。今年具体要做的是对茅二代进行开班教育,从公司的层面提升大家。推荐销售微信公众号平台给经销商,及时了解公司的政策思路。

关键词:茅台 飞天茅台  来源:酒说  佚名
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