3月22日，宋河酒业2017年全国经销商大会在湖南张家界召开，来自全国的三百多位经销商代表参与了本次大会。同时，河南省酒业协会会长熊玉亮，宋河酒业股份有限公司总裁朱景升，副总裁兼生产基地总经理刘新田、副总裁兼宋河实业公司总经理朱国恩，财务总监魏庆明等宋河酒业新领导班子也参加了大会。在会上，宋河酒业新领导班子核心成员分别发表讲话!综合新领导班子的发言，2017年的宋河给我们一个整体感觉就是——重构：重构领导班子，重构生产与销售关系，重构厂商关系，重构营销团队，打造出一个新宋河!
01、用脚丈量市场，前置、聚焦投入
会议首先由宋河酒副总裁兼实业公司总经理朱国恩做营销报告，这位年轻的法学研究生此前已经在宋河酒业的鹿邑大曲事业部历练了一年，提出要俯下身子做市场，用脚丈量市场的作战口号!他还坦言，目前在豫酒中，宋河整体规模虽然还保持最大，但有些兄弟企业在某些方面做得很不错，宋河要警醒。同时从河南来看，虽然宋河已经实现全省化，市场存量大，但仍然没有达到那种强势的以点带面的市场局面。
他的报告着重谈了对2017年的规划，“目前还不敢说创立新模式，在酒行业中模式创立很难，我们要摸索出适合宋河发展的新方法、新路径。”他说，2017年，宋河的母公司——辅仁集团准备在酒业方面投入战略资源，要在河南打大仗、打硬仗!
首先，要实现资源的前置性投入，逐步打破原有的“经销商回款多少，我就相应投入多少”的市场投入方式，公司会选择优质客户、重点市场进行前置、重点投入。同时他强调，这种策略会循序渐进地推进，一定要谨慎。显然，在市场操作策略上，破和立不是朝夕之间的事情。
其次，要聚焦优质经销商和重点市场，“宋河要提高客户的整体盈利能力，同时要培养优质客户，你敢拼、会拼，酒厂就会比你更敢投入，我们的资金、人员就会向你靠拢”。
第三，要加强终端基础建设，他提出了三个标准：随处可见，排面最大，生动化最好。他以在鹿邑大曲的工作经历为案例，讲了诸多自己的感受，深感自身团队建设的必要性，“在一个区域市场上，经理跟我汇报说已经做了2000个终端，但竞品却做了4000多个，并精确到个位数。别人能做到，我们就一定要做到，而且在河南要做得比任何人都要好!”
第四，要利用集团战略资源打造中高端大单品，同时要适时推出新品，比如在国字号基础上延伸新品!
第五，在品牌传播上，要集中优势、精确传播，注意和消费者互动，注重创意传播。多年来，宋河在创意、创新传播方面其实一直在探索。
第六，打造厂商新型合作关系。宋河提出要扩容大客户俱乐部，当然前提是扶植大商。在这方面，朱国恩也给出了具体办法，比如严惩窜货，“谁耕耘，谁收获，恶意窜货的一次重罚，第二次直接取消经销资格。”这么做目的其实就是为真心做市场的大商提供土壤。
最后一点就是宋河自身组织的优化，朱国恩提出要“宰相出于州县”，要从基层培养优秀经理，从而让中层经理队伍的竞争性提高。
朱国恩还谈到了省外市场，目前省外市场占比在20%~30%。对于省外市场，宋河的策略是稳步拓展、积极探索，提高品牌美誉度和品牌氛围，为全国化打基础。
从宋河酒公司副总裁兼生产基地总经理刘新田的讲话中，酒说记者也发现宋河生产基地的市场化意识非常强，基地方面规划，2017年宋河在整个周口地区(也是宋河酒厂所在区域)要组织消费者到酒厂游，这个工作要深化到乡村一级。通过类似活动，再配合销售的强化，争取打破长期以来宋河的灯下黑现状。其实在会上发言的河南酒业协会会长熊玉亮的讲话中也给宋河提出建议，要强化对根据地市场的打造!在酒说看来，周口作为一个千万级人口的大市，乃是宋河未来发展的超级粮仓，任何一个区域强势品牌的成长都离不开产地市场的精耕。
