三、适用人群的广泛性

在笔者十三年的品牌策划经历中，发现很多新产品都很有特色，但是却因为不具备广泛性，因此市场虽然声势浩大但是最后却没有做大。比如说14年声势浩大的玛卡酒及玛卡产品，以壮阳为核心诉求，产品虽然特色鲜明，很快在市场上形成了自己的风，但是因为产品只适用于成年男性，因此产品很局限。由于很多企业纷纷介入，快速放大了这个品类的价值，经销商因此加入到了玛卡酒的市场运作中去，但是很快这个产品生命周期被缩短了，经销商原本以为找到了一个风口，结果陷入的却是玛卡酒的陷阱。

另外很多传统的保健酒为什么市场不大，比如人参、鹿茸等酒因此火气太重，因此不易在夏天和一些人群中适用，所以销售也受到限制。越有特色功能越突出的产品，往往因为人群的适用面太小，市场渠道的广度不够，因此产品很难形成全国化的潮流。

2016年圣雄品牌在策划云南品斛堂石斛酒新品时，为了避开这个新产品的特产局限性，将石斛酒变成一个广泛性的产品，充分发挥为其本身是温和清润的特点，将其打造成适合朋友聚会，男女老少都能饮用的产品，精准地定位好友亲人小聚的场景，提炼出了“三俩好朋友，一瓶丰润酒”的广告语，从而避免了石斛酒的品类特殊性、功能保健性、人群老年性的局限，取而代之成为了品类特色性、功能情感性、人群大众性广泛性产品。

因此2016年开始丰润石斛酒开始在云南省成为了一个异军突起的新品，成为了云南各地酒商争相代理的新品，市场的格局因此被放大，并且更加精准。

四、企业运作的持续性

中国很多新品的推出，平均生命周期是3-5年，很大程度要看企业的品牌运作能力和团队定力。

经销商要清楚地认识到企业新品在行业中处于什么位置，是领导品还是跟随品，还是搅屎棍，与之对比的企业是什么级别。一个企业对新品是否有持续运作的可能，决定了其新品成长的空间。如果一个企业只是机会性的推出一个新品，那么经销商也就根据自己的市场需要进行机会性选择，比如去年的黑水产品，大多数都是山寨产品，但是利润空间很大，有些经销商因为有封闭的渠道可以消化，做这个产品也赚到了不少钱，但是大多数跟风的经销商基本上没有赚到几个钱。

一般来说如果是企业经过精心打造的新品，属于新品类、市场卖点比较好、企业的实力不错、有专业的团队运作，那么只要符合企业要求的渠道特征的经销商就可以放心选择，说不定还可能因此抓住一个市场风口。

经销商如何评判企业新品是否有持续运作的能力呢?有些经销商会看重企业的广告投放及市场投入，其实根据圣雄多年的企业品牌策划服务经验，并不是企业投放广告越多企业就越有定力。有时候看起来出手大方的企业，未必会比看起来很抠门的企业更好。一个企业如果想持续运作新品，一定会有以下几个特征：

1.投入合理：不是广告多的就好，也不是没有投入的好，经销商要理性的看待，市场运作必需要是合理的，不能只是站在自己的角度去考虑，要想到一个有定力的企业一定是合理使用费用，培养市场。

2.理性任务：一个想持续运作新品的企业，一定会理性地根据经销商的情况定制市场任务，而不是盲目地要求经销商打款，甚至会帮助经销商定制合理的市场任务和市场计划。

3.共建市场：一个重视品牌建设和渠道建设的企业，一定不会让经销商承担市场建设、品牌建设的任务，而是会和经销商一起建设市场，大家合理分工、充分发挥各自优势，配合开发市场。所以采用费用包干的品牌，除非是部分市场企业还没有能力去经营，前期采用包干的形式操作，但是也仅限于小部分市场，如果大部分市场都采用费用包干的形式，那么经销商就要考虑一下企业的实力和产品的特性，否则很容易就成为了企业的试金石。

以上三点如果企业都能够做到，那么这个企业应该在市场上是有一定持续运作能力的。对于跨行的企业，如果公司实力比较强，进入一个全新的领域，经销商应该重点关注，这类企业往往带着黑马特质而来，也是经过深思熟虑的选择，因此值得经销商认识。