山楂一直沉浸了近三十年的品类，一直处于不温不火之间。大亨是山楂饮料开创者，华旗是山楂饮料的推动者后来居上，后来有福建的开卫，悄悄地干到10个亿规模，成为了行业当之无愧的巨头。再后来还有山楂树之恋追逐潮流的品牌，以及当前出现了被行业爆炒的消时乐等区域小品牌，加上汇源、牵手等传统饮料品牌参与其中。

中国山楂饮料已经从一个默默无闻的细分小品类，从众多企业都不曾看好的饮料，一时之间成为了行业热门的爆点。这有点出乎意料，也确实在意料之中。

2017山楂为什么这么红?

笔者曾经深度为华旗山楂果茶的市场策划和推广，所以当有企业老板和笔者讨论“山楂饮料是否会成为短命的明星，像黑水、玛卡饮料等产品一样迅速崛起迅速衰败”这个问题时，笔者对给予了否定的回答。

首先山楂是一个家喻户晓的产品，其功能也不需要教育，因为有文化的根，因此不会像其它创新品类一样快速消亡。

其次当前山楂饮料品类经历了三十年的发展，已经经历了大亨、华旗、开卫、山楂树之恋等品牌的持续耕耘和接力培养，市场已成功站稳脚跟，没有被大品牌看上参与进来而打乱品类进化的过程。

最后技术的创新和升级，让不易于榨汁的山楂果可以调配出更好口感的产品，华旗山楂果茶的浓稠特点，在某种程度上影响了山楂品类走向畅饮的空间。因此过去三十年作为品类领导者华旗、大亨一直没有打开增长空间，市场虽然很稳定，但是规模没有得到突破。而后来者开卫山楂饮料，通过创新口感之后，让开卫更适合畅饮、更适合餐饮，因此规模悄悄地在行业里就做到了10亿规模，超越了华旗和大亨的总和，仅保定一个市场便做到了3000多万的规模。在这三个基础上，中国的山楂饮料只会发展的更好，最少规模还会扩充很多。

面对山楂风口企业该如何驾驭?

但是，站在山楂饮品这个风口，不是所有的猪都会飞起来的。尾随而来的巨头，将成为收割市场的镰刀，随时可能击溃中小企业爆炒起来的山楂饮料市场。当前所有参与山楂饮料竞争的企业以中小企业为主，大企业只是战略性的进入，并没有战略性的投入，一旦战略性的投入，山楂饮料市场的混战将可想而知，可以预见在当前市场极度细分消费者品牌忠诚度不高的市场环境下，被小企业推动的山楂饮料市场，很快就会被大企业收割。

为什么这么说呢?在经济学的博弈论中，“智猪博弈”是一个著名的纳什均衡的例子。利益分配格局决定两头猪的理性选择。

对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，小猪选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边，是最好的选择。

再来看大猪。由于小猪有“等待”这个优势策略，所以“等待”就变成了大猪的劣势策略，当大猪知道小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，只好为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。

在企业中，大企业好比是大猪，中小企业好比是小猪。控制按钮可以比作技术创新，可以给企业带来收益。大企业资金雄厚，生产力大，有更多的能力进行技术创新，推出新产品后可以迅速占领市场获得高额利润。而小企业的最优选择就是等待，等大企业技术创新后，跟在大企业后，抢占市场份额，从这种创新中获得利益。

在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的商人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让大企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为!

所以也不要觉得做“小猪”没有发展。“智猪博弈”是给竞争中的弱者以等待为最佳策略的启发。海之言的崛起，带来的中国轻口味水饮料的蜂拥，虽然说海之言很快也被各种蜂拥而至的轻口味水包围并且市场增长开始露出疲惫，但是轻口味的水却救活了很多中小食品饮料企业;另外功能饮料红牛的崛起，带来了搭便车的各种小猪，如东鹏特饮、栗子园、体质能量等企业的崛起和发展都应证了这个道理。

相反，乳酸菌饮料、黑水等新兴品类却没有这么幸运，小猪踏下了创新的踏板，回头一看满世界的同类便已经把市场糟蹋的一塌糊涂，市场已经没有任何可以立脚之处了，大企业的跟进更是成为了击溃小猪们的噩梦，经销商看到这些品牌也已经生无可恋。