四、处理好“铺货与广告、促销”的关系
广告与铺货是企业终端工作中必须面对的两个问题。都说铺货要与广告宣传相配合,但很多企业在实际操作时却犹豫不决,不知道如何安排铺货和广告投入的先后顺序。如果先铺货后广告,业务员就会反映货铺不下去;如果先广告后铺货,就可能出现市场还没有完全启动而广告费却已经用完的情况。
然而,要分清两者谁轻谁重,谁前谁后,并据此给终端工作提供支持,并不是件容易的事。那么到底广告在前,还是铺事在前好呢?
一种情况是铺货在前,广告在后。
这样做的好处有两点:
一是,广告投入的风险较小。如果先进行铺货,即使铺货不能顺利进行,也不会导致广告浪费。
二是,相对减少广告投入。铺货到位后再开展广告攻势,把钱用在刀刃上,使看到广告的消费者很方便地买到广告中的产品,能促成即时购买,可以相对减少广告的投入,或者减少广告投入的流失,节省广告费。
这样做的弊端有三点:
一是难以开发有实力的经销商。在厂商没有投入广告或广告投入没有真正到位前,有实力的经销商一般不愿意做市场开发。因此,此举很难获得实力较强的经销商的支持。
二是铺货阻力大。没有广告支持,铺货阻力大,铺货时间拉得很长,难以进行大规模的地毯式铺货,导致产品很难集中规模推广,同时还会出现疲态,消磨掉营销人员和经销商的信心。而且,铺货时间拉得太长,铺货成本也高。
三是容易做成市场“夹生饭”。在铺货率上去后,如广告支持跟不上,就会导致产品滞销,使刚上货架的产品成了疲软产品,最终导致零售终端因产品滞销而退货。而且,零售商一旦对产品产生“不好卖”的印象,就会失去信心,在很长一段时间内拒销该产品,形成市场“夹生饭”。
另一种情况就是广告在前,铺货在后。
这样做的好好处有三点:
一是广告给予铺货有力的支持,减少铺货阻力。广告配合终端铺货,使经销商和终端零售商感觉到这一产品是有广告支持的,可以降低市场导入阻力。
二是有利于集中、快速的大规模铺货。有广告支持,铺货工作比较顺利,大大缩短了铺货时间。铺货时间集中,有利于产品集中规模推广,同时又节省了铺货费用。
三是有利于铺货时实现现款现货。
这样做的弊端有两点:
一是铺货严重滞后,就会造成广告浪费。如果广告先行,铺货却因某种意想不到的原因受阻,或与广告相应的铺货面便窄,产品在销售终端铺货率不高,那么即使广告做得再好,也会导致广告投入的浪费。因此,在铺货之前展开广告攻势,广告投资风险较大。
二是如铺货严重滞后,就会导致看到广告的消费者想买却买不到,消费者的购买冲动不能及时、迅速地转化为现实购买,那么消费者的热情就会退却,导致广告浪费。我们来看看第五季的例子。
在营销实践中,还有一种创新,就是采用广告与铺货交替进行的策略,效果比前两种方式更好。
广告与铺货,无论哪个在前,哪个在后,都有利弊。那么,有没有一种取两者之长且使广告与铺货配合更紧密的方式呢?有没有一种更合理、更经济、风险更小的解决方案呢?有,那就是广告、铺货交替进行。这一做法应注意以下几点;
第一,广告前进行试探性铺货。
试探性铺货是最好的铺货调查,通过试探性铺货了解经销商和零售商对产品、企业铺货政策的态度、对本产品广告支持、广告投放的意见和建议等等。通过摸底调查,做到有的放矢,从而有针对性地制定广告投放策略、媒体策略和铺货政策,修正铺货策略和广告投放计划,大大提高广告与铺货的成功率。
少量广告支持第一轮铺货。
投入少量广告支持第一轮铺货,或“广告先行,铺货紧跟”,或“广告铺货,同时进行”但只适当投入少量的广告支持第一轮铺货,目的是使经销商、零售商感觉到这一产品是有广告支持的,从而提高经销商、零售商经销此产品的兴趣和信心,减少铺货阻力。
第一轮广告是做给经销商和零售商看大的,第一轮广告的目的不在于启动消费者,因为广告有一个潜移默化的过程,更何况只投入了少量的广告,也难以启动大量消费者。
第二,大规模广告攻势支持第二轮铺货。
通过第一轮的铺货,使铺货达到一定的水平后,可开展第二轮大规模广告攻势。第二轮广告比第一轮广告投放量要大,持续时间要长,力度要强,以形成高密度大规模的广告宣传攻势。
第二轮广告的目的有两个,一是继续启动经销商和零售商,进一步调动其经销此产品饿兴趣和信心,从而将在第一次未能铺货到位和较难铺货的地方继续铺货到位;二是全面启动消费者购买,广告与终端促销相配合,激发消费者的购买热情,拉动终端消费。
第三,终端促销紧跟各轮铺货。
铺货只是手段,促成终端销售才是目的。如果产品铺货到位后,终端促销没有及时跟进,刚上货架的产品就可能沦为“疲软产品”,导致企业前期的铺货成果前功尽弃。而且,已铺货的终端售点如果不能尽快产生现实销量,那么这些售点就会比那些没有铺货到位的售点更糟。
产品入市,最重要的就是拉动终端消费,没有消费就没有终端销售,终端销售停滞,势必反过来影响经销商直至企业。因此,在重视产品铺货工作的同时,应当充分重视终端的消费拉动工作。
产品铺货到位后,终端促销一定要及时跟进,使广告拉力与促销推动相结合,如此才能拉动终端的消费,尽快产生销售,启动已铺货的售点尽早出货,从一开始就形成良好的终端销售,广告激发消费者的购买欲望,产生购买冲动,而终端促销使购买冲动及时迅速地转化为即使即地的现实购买。
产品的畅销又进一步引起终端兴趣,刺激经销商和零售商的进货意愿,变企业被动铺货为商家主动要货,从而形成良性循环。以拉动终端消费的方式来向经销商和零售商推销产品,这是最高明的铺货策略。
要正确处理铺货、广告和终端促销三者之间的辩证关系,广告与铺货不能脱钩,终端促销与铺货也不能脱钩。在实际操作中,“广告铺货交替进行,促销跟进启动终端”,从而形成良性循环,可以说是一种比较好的策略。
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责任编辑:程亚利
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