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十大策略助力营销人员解决回款难题(2)
2014-11-21 10:01 beplay体育app下载地址 专栏 阅读:次 作者:朱志明 我也要成为专栏作者

三、策略

以“利”诱之

生意本质是“利”字。

正如马克思所言:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“,其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大,销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来,例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。

案例

在家电行业,空调厂家的“吸款压货”行为可谓一绝,客户的资金在淡季能被空调吸去2/3,客户的仓库能被空调占去2/3,是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢?说白了,就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多,客户何乐而不为呢?某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10%的奖励,不惜以自己所有身家财产作抵押,从银行贷款2000万,然后打出一个亿的款子给某空调厂家。

2.以“理”服之

客户凭什么给你回款,说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙,这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

案例

经销商老王由于库存压力太大,且又适逢销售淡季,根本不愿意回款。销售人员小黄知道通过帮客户消化库存,获得回款,恐怕已经来不及;通过利润诱惑,这是必不可少的,但能否达到目的,也是未知数。怎么办?小黄通过反复思考,把客户平时的进销存报表、终端下游客户提货表调出来,仔细分析研究了一番,带着这些beplay正规 又去找客户淡。我拿着报表给他详细分析:去年一年你总共卖了多少?其中多少的常规机,多少特价机?常规机利润多少?特价机挣了多少?这些货卖到了哪些地方?市内终端消化了多少?下游网点提了多少?扣掉运营费用以及杂费,你去年挣了多少?为什么还要打款?现在的库存多少?产品结构还有哪此盲点?去年同期销售了多少?接下来的市场会是什么样子?如果不回款,你又会损失什么?一番话说得客户哑口无言。第二天,当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时,还意味深长地说了这样一句话:把钱还你,我放心!

3.以“情”动之

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

4.以“力”压之

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

销售人员面对客户的不回款,习惯运用一些缩小客户批发权,缩你的区域,扣你的返利,拖你的资源的手段,或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对,事情在做,但不出力,不死不活对待,让客户心理难受。

5.以“惑”迷之

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”,让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧,担心上当,不接受吧,害怕损失,被销售人员整的糊里糊涂。

如:“公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。”“你这个月你回80万元,下个月我打个专项报告,一定帮你把5000元的运输补贴拿到手” “这个月,我又给你开了4个网点,他们不久都要提货了。你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?”

6.以“通”取之

很多时候,不是客户不愿意回款、怕压货,而是怕进货卖不掉,或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,业务员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。唯有如此,整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

案例

小黄是某区域冰箱经理。在旺季来临的3月,其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数,客户就是四个字:没钱可回!

在巨大的销售压力之下,黄生并没有坐等观望,而是想方设法跟客户达成协议:由黄亲自帮助其分销,压下去多少货,收回多少钱,全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道,开始疯狂拜访市场:结合下游每个客户特点,帮助其制定要货计划,又以旺季即将来临货源紧张为由,逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道,边上又有客户业务员现身说法,也都积极响应,从而顺应地完成当月回款任务。

7.以“挤”占之

客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!更何况,你不下手,别的品牌也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金,为己所用。

8.以“危”激之

回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

案例

张生是一区域经理。在新年度开始时,客户在回款问题上拖泥带水,犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后,当天晚上,张就赶到了该客户家里,并“沉重”地告诉客户:现在几个主要竞争对手都想代理本品牌,考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情,本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下,如果还犹豫不决的话,市场是不等人的。说完,提包走人。

第二天中午,张生就接到了意料之中的电话,客户通知他过去拿银行汇票。

9.以“纵”擒之

品牌较为强势时,客户回款没有达到要求,业务员可以故意摆出拒票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏子,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底,此时各品牌都在激烈拼枪,业务员能不能换个思路,改为月头去收一部分?这么做,回款风险将会小得多。

10.以“缠”扰之

客户要是不愿意回款,他总会找到借口,业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然,我们说“缠”也不是胡搅蛮缠,而应该讲究一些方法、策略。

案例

9月29号上午10点,业务员老王按照先前谈好的内容,去客户处要20万元预付款。但赶至客户处时,别的品牌业务员告他,他们都等半天了,还没见到客户本人和出纳的影子。

老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点,还是没什么动静。节庆在即,今天拿不到钱,节庆卖什么?怎么办?老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知,原来出纳还在商场,只是在另外一个房间而已。按照秘书指点,老王偷偷溜过去,经过一番周折,客户在电话里同意让出纳给本品牌开出20万元转账支票,并明确告知别的品牌本月暂不考虑!就是通过这样的硬缠加巧缠,最终搞定了回款。

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作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:销售人员,回款,案例 Tags:

责任编辑:李磊

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