没有动销一切都是空谈，产品铺到了终端仅仅是库存的转移，唯有产品持续动销了才是正道。

影响动销的因素分析

一是，产品因素：新产品口感是否适合，价格定位的高低是否合理性，包装档次是否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等

二是，品牌因素：品牌知名度低，品牌推广力度低，餐饮终端氛围、生动化弱，对消费者视觉、心智触动低;

三是，广告因素：产品卖点不突出，广告力度不够，不聚焦，冲击力不强，吸引不了消费者;

四是，公关因素：终端客情公关不到位，意见领袖公关不到位，大事件公关活动缺失或没有引爆点等;

五是，促销因素：促销活动频率低或缺失，促销活动力度低，消费者不感冒;促销活动形式，引不起消费者注意或喜欢;促销信息传播不到位，消费者没有关注到等;

六是，终端因素：客情不到位，终端配合程度低，不被重视或者不被推荐;竞品在终端强势，没有销售机会或者被竞品拦截等;

七是，人员因素：销售人员的素质与能力不足，工作积极性低，工作方法不到位，客情关系的处理与把握欠缺火候等。

餐饮店动销策略

一是，竞品买断店。只允许竞争品牌独家上促销员，搞促销活动。这样的店需强化客情关系。如，强化对店内的大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台、服务员等客情与奖励;发展竞品暗促，加大奖励力度;进攻店内的常客消费者，通过店外公关拦截，让其消费转移;少量进货，加强拜访频率等;

二是，独家促销店。只允许本品牌独家上促销员，搞促销活动。这样的店要充分利用终端可利用资源。如，店内外形象包装，终端生动化，产品大陈列，建立良好、全面的客情关系;促销导购现场推销;压货、包量式促销活动;集中、密集的消费者促销活动等;

三是，同场促销店。多家品牌促销人员共同驻店，共同搞促销活动。这样的店比的是谁做的更好。如，建立良好、全面的客情关系，争取被店方主推;争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量以及更多的终端形象营造点;更新颖、更有力、更频繁的促销活动;安排更好的促销员，要求促销员扩大活动面;发展暗促;获得最好的促销包厢等;

四是，自然销售店。产品赊销陈列进店，主要靠店方销售，无论竞品还是本品都没有必要派驻促销员或不被允许派驻促销员。这样的店看谁愿意多做一些。如，良好、全面的客情关系;强化产品陈列、堆头陈列;终端氛围营销;发展暗促;加强终端促销活动，加强拜访等。

餐饮店动销的方法

一是，抓酒店常客。利用酒店经理或主管或吧台小妹，收集整理大客户信息，并针对大客户组织店外活动(开展主题性品鉴活动、发展品鉴顾、送特殊礼品、赠酒等)，让其消费转移;

二是，客情公关。把餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等，建立良师益友的关系;

三是，发展暗促。把酒店能够直接接触消费者或者有决定权的人都发展成暗促，如大堂经理、楼层经理、领班、吧台、服务员、竞品促销员等。

四是，促销活动。开展三方共赢的促销活动，酒店、本品、消费者，如喝酒送礼品，喝酒中大奖，喝酒抽奖，喝酒砸金蛋，限时折价、限桌赠送等。促销活动，最好具备爆炸性、价值性、利益性、传播性的特性。

五是，免费赠酒。有目的性规模性、集中性、时限性、传播性的赠酒活动，让大批的消费者同时喝到，制造传播话题与引起消费者注意关注。如，某品牌白酒在国庆七天，提出但凡在所有酒店用餐消费到本品牌酒，一律免费，不仅成为新闻性事件，而且被广为传播，国庆过后，这个品牌产品居然快速动销，卖的非常火爆。如，在某个样板餐饮街区，十多家店，在晚上同时搞免费赠饮活动，持续一周，随后又搞喝酒抽奖活动10天，再紧跟着买酒赠菜活动，连续30天，不间断活动，这个样板区动销氛围基本就被打造成功。

六是，促销员。把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店。

七是，业务人员。划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料，并把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5-8家。

八是，终端氛围打造。无论产品陈列、堆头陈列、店外门头、推拉贴、橱窗贴、包柱、吧台帷幔、墙体广告、点菜栏、楼梯台阶、包厢产品展示、包厢吸塑画等等，争取最大空间，最多地方进行本品牌销售氛围营造。