二、厂家与经销商需求焦点分析

找到了能够的选择经销商就一定能够选择合适的经销商吗?答案是否定的。

厂家和经销商市场行为的是有很大的差异化的。

1、厂家的关注焦点

厂家要的是市场占有率，无论从速度、广度、还是从深度;

厂家要的是销售规模，无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。

导致厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品，不能达到最佳铺市率、动销率、回款率;埋怨经销商除了会要费用、拖延货款，窜货乱价外，好像再也没有别的“成绩”了，埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。

2、经销商的关注焦点

经销商首先考虑的是利润，现成的利润、眼前的利润、短期的利润，然后才能真正思索厂家层面所关注的市场问题、品牌建设问题、销售规模问题。

导致经销商埋怨厂家广告力度不够、人员支持不足、促销力度不大等;如果厂家支持充分，强势管理市场，经销商又开始埋怨厂家在精耕细作中的直控终端，让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作，没有可观利润。

焦点关注的差异性，造成厂家和经销商合作的曲折，也造成厂家在不同销售阶段偏爱不同的经销商，经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。

当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时，彼此之间的深度沟通亦将更加艰难，彼此之间的畅快合作亦将走上没落。

3、厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处?

来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异，造成彼此日常行为的出入。

企业现阶段追求规模最大，经销商要求现阶段利润最大，双方无法共鸣，就会彼此埋怨。

企业现阶段要求利润至上、现金为王，经销商目前追求网点扩张、占领山头，就会造成彼此双方无法相互照应，彼此扯着对方的后腿。

其实，合作双方声音唯有达成共鸣，步调达成共振，产生的威力才是最大的。

可见，厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻，只有双方都满意，才是最幸福的家庭。

三、四种类型的经销商分析

那么，厂家或者经销商如何选对自己的另一半呢?这里以中小型企业选择经销为例，针对经销商的类型进行分析。

1、豪门大院型：

有钱(资金)、有势(网络)、有人(销售员)、有车(配送工具)、有地位(品牌形象)。豪门总是庭院深深，三妻四妾纯属正常，唯有正房或爱妾才活的最为精彩。

2、门当户对型：

双方实力相当，彼此牵制，有商有量，有吵有闹，共同进退。

3、纸做老虎型：

表面风光，到处炫耀自己的生意、自己的资金实力，其实空有一副皮囊或者空架子，到处欺骗厂家。

4、浅尝辄止型：

看到新接手的品牌或者新的产品就想尝试经销，思维活跃、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心，在短期内无法取得理想成绩，就会放弃。

面对这些类型的经销商，厂家业务怎么选择他们呢?传统的“六力一心”衡量标准，可能根本无法深入了解经销商对你们产品的态度，和决定厂家自身产品的命运。

经销商这些指标即使你得到的都是满分，而且都是真实的，但这些都是经销商对他目前所经销的品牌，而非你的产品，你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。

经销商对别人好，并不代表就会一定会你好，你是否看到了隐藏经销商背后的东西，才是关键。

四、经销商选择的四大新标准

对经销商的选择，除了依靠传统衡量标准，还需要新的标准进行衡量。

1、品牌差距比

对于豪门贵族型的经销商，你的产品进入以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢，万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”，你又应该怎么办呢?

面对这些问题，怎么才能有把握估测自己产品的命运呢?

一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中，用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。

这可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向，经营方向，知道经销商的最爱。这里排除双方关系已经闹僵的了品牌。

2、网点增长比

对于门当户对型的经销商，厂家在选择他们时最关心的问题，应该是经销商的下游网点增长率。

门当户对，双方合作就会很融洽，但是支撑经销商生命之源的却是下游的网络。如果经销商下游网络增长率为负增长或者增长缓慢，这样经销商即使很听话，但是能否跟的上企业的步伐，能否把企业的产品带入一个良性的市场中，这些问题都是至关重要的。

3、合作资信比

对于纸做老虎型的经销商，对他们最关注的要是经销商对上游厂家以及对下游网点的资信比，来看清楚，这些纸老虎的“金玉其外，败絮其中”达到了一个什么样的程度。

4、销售增长比

对于浅尝辄止型的经销商，厂家最在意的要是他们的销售增长比。通过，分析这样的经销商最近两三年销售额平均增长比，来判断、分析这类客户，如果认真经销一个品牌时，会取得一个什么样的成效。

厂家和经销商若想合作的丝丝入扣，在选择经销商就要根据经销商的特点来选择，适合自己的才是最好的，避免中途“离婚”，双方留下的都一种痛苦。