我们不能用次于对方的酒质，我们也不能用特别高于对方酒质，我们必须在差不多的情况下，来节省成本。

有人说，我可以少赚钱，用好酒。这不是赚钱不赚钱的问题，而是你根本没有运营空间，运作市场的空间不足，你处处被动，根本没有办法胜出。

这里面究竟是自己酿酒成本高，还是从别的地方买原酒成本高，目前说法不一，许多企业告诉我，自酿成本高，也有的说买别人的成本高。谁高谁低不重要，重要的是在保证自己想要的那个品质的基础上，哪个低，我选择哪个。

至于经营效率，降低成本，在许多发展中的企业，经营效率本身就低下，经营成本本来就很高，这里面只有一个办法，把无用的部门砍去、无效的组织砍去，管理部门中无用的人砍去，只留下能干事的人，让能干事的人多收入，这样效率反而提高了，服务也能跟着了，比大家都混日子好多了，推三阻四，企业不大，官僚作风挺多。我见过许多企业，销售部才10个人不到，办公室人员反而10多个，全是混饭吃，狗屁不懂，还制造事端。

把钱用的市场上，用到销售上，用到生产上，不要让无效的部门和无用的人，拖累了企业。

五、敢于价格比竞品高

定位清晰，产品的差异化有了，价值感有了，产品稍微也有一定的成本优势了。

在这些优势都具备的条件下，根据你想进攻的价格带，根据竞品的价格，敢于比竞品高，但不能高的离谱，如48元价格带，你可以定58元，80元一下的酒，高出个10元，没有问题的。100元到200之间，高出个20元问题也不大，108的你卖128元，138元，你可以定的158元，没有问题。

比竞品好，就是要用价格体现你的产品价值，当然你的包装要支撑这个价格，要给消费者感觉值这个价格。还是那句老话，千万不要用酒质来自欺欺人。我们喜欢人，往往也是先看外表，然后再看看内在。

六、敢于打高走低

你的产品零售定价比竞品高，如果你的包装档次再支撑，就证明你的价值比竞品高。你价格也高了，价值也高了，消费者就买单吗?依然不会买你的单，我凭什么买的你单，你这么贵啊，对我用什么好处啊。

这个时候你要把溢价那部分空间分配出去，结合你的市场运作空间，分配出去，分给谁呢?分给消费者，分给渠道，分给品牌推广。

分给消费者，就是你的消费者促销以及消费者之间互动，如果你的消费者促销很能让消费者感觉有一种大便宜可占，消费者选择你的排斥心理就会下降，慢慢就会真正的喜欢你。

分给渠道：如果你是做市场，想拥有持续的市场，分给渠道的空间，就需要给予合理利润，不能给予暴利，暴利的背后一定是乱价，最后让产品快速起来快速死亡。但可以给予市场打造方面的支持，例如大陈列支持，品鉴会支持，累计销量给予大红包的支持，经常组织活动的支持，你的支持在于如何让客户多卖酒的支持，如何增强和客户之间感情互动的投入，不要赤裸裸表现在政策上。

分给市场氛围打造：你的终端氛围营造，你的城市氛围营造，你的品牌推广活动(大品会、小品会，爱心公益活动、节假日的事件营销等等)，这些都是拉近和消费者之间的距离，让消费者感觉这个产品很流行，你就离成功不远了。

七、推广传播

当有人问我，是上市前推广好，还是铺货后推广好呢?我的答案是，前中后都需要有推广，交替循环，这样才能保证产品在市场上的快速铺货，快速动销，快速流行起来。

在这里需要补充一下，推广不仅仅是广告，他囊括了广告、公关、促销等多种方式，其主要目的就是为了让终端与消费者认知认可接受我们的产品。

1、 为什么铺货前要有推广呢?

很少有终端商以及消费者愿意接受一个毫无市场动作的产品。

铺货前推广，就是向终端传输做市场的信号，这个产品厂家比较重视，这个产品是有未来的。

常见铺货前推广方式有如下三种：

一是，广告投放。

如果企业资本比较充沛，可以与广告公司合作，进行城市广告投放，例如，公交车、公交站牌广告，路牌、车站等。

如果企业市场投放费用有限，但又想投放一些广告，可以选择一些居民墙体、终端墙体、终端门头等进行广告投放，可以给酒置换位置，这时只需投入一些广告制作费用。

需要花大钱广告位，一定要选择影响力、辐射力比较大的广告;不需要大投入的广告，如，民墙、终端墙体，一定要集中区域、集中路段投放，形成震撼之势。(聚焦区域)

二是，客户公关。

如果企业市场推广费用充沛，可以选择召开大型新品推广会或酒厂旅游活动。联合媒体、社会资源等，终端客户邀请过来，进行新品推荐、品鉴、抽奖、赠送礼品等，为后期铺货降低难度。

如果企业搞不起这样的大型推广会，可以举办一些小型品鉴会。选择当地影响力比较大的终端客户，大家聚到一起，讨论这款产品如何才能操作起来会议。当然，这需要搞定一些能够串联其他客户的种子客户或带头大哥，才保证效果。

如果搞这种小型品鉴会也有难度，厂家可以在准备进攻的区域，调研好终端，然后走进终端进行礼品赠送，拉近关系。如定制的品鉴酒或者主导产品。

三是，消费互动。

鉴于终端资源或关系以及资源投入、能力的有限，以上两种方式都难以实际运作。这个时候可以在所有进攻的区域(当然是聚焦小区域)，进行消费者的推广互动。如，路演、社区行、车队游街、借助事件进行低成本推广等，来制造品牌的影响力。

2、为什么还要在铺货中进行推广呢?

铺货前推广多解决终端接受的问题，铺货过程中的推广，不仅增加已经铺货终端积极性，也给未铺终端传达我们做市场的决心与信心，以及做市场的套路，减少铺货阻力，增强产品动销。

一般铺货过程中推广氛围两种：

一是，现场集中造势。如在铺货过程中，集中人、车、物料，在铺货区域进行宣传造势，引起终端关注。

二是，消费者促销活动。对已经铺进去的终端，进行消费者促销活动，如买赠、品鉴、抽奖等活动，刺激动销，增强已有终端的信心，让未进去的终端动心。当然，离不开造势，势越大越好。

3、 为什么铺完货之后，更不能缺失推广。

永远记住，铺货只是手段，促成终端销售才是目的。

产品铺货后，一定要集中精力、资源做产品推广活动，尤其是促销，驱动产品快速动销。否则，刚上货架的产品就可能沦为“疲软产品”，导致企业前期的铺货成果前功尽弃。而且，已铺货的终端售点如果不能尽快产生现实销量，这些售点就会比那些没有铺货到位的售点更糟。

新品上市，最重要的就是推动终端消费，没有消费就没有终端销售，终端销售停滞，势必反过来影响经销商直至企业。因此，在重视产品铺货工作的同时，应当充分重视终端的消费推动工作。

产品的动销又进一步引起终端兴趣，刺激终端的进货意愿，变企业被动铺货为商家主动要货，从而形成良性循环。

现实营销中，终端铺玩货后，一般采取两种方式。

一是，终端推力驱动。即为刺激终端主动推荐本品的积极性，给予终端销售奖励。如，开箱有奖，回收箱皮，累计有奖，回收瓶盖等。

二是，消费拉力驱动。即通过消费者推广活动，助推产品动销，强化终端信心，刺激产品快速流通。如，抽奖，免品，砸金蛋，卖酒送菜，限时送，限桌送等等。

八、最后简单说下明星代言的问题。

如果你的产品不是中低端的这种大流通、大招商类产品，建议不要请明星代言。

如果你的产品属于这类产品大流通、大招商类产品，建议寻找匹配你品牌文化基调的明星，而且既然请了就需要进行花钱大传播，大推广，否则你请了这个明星就浪费了。

现在这个时代，明星本人并不能消费者直接带来什么了，只是给你这个品牌走上异地带来一定的品牌背书了，让消费者感觉你这个品牌是个品牌了。

结合着你的大传播、消费者促销、市场运作模式，还是能够创造很不错的价值的。

如果你的产品仅仅聚焦到局部市场，进行精耕细作，建议也不要招明星代言。

中高端产品，请明星代言，效果不大，但可以借势明星，做事件营销。中高端产品的成功，在于核心消费者培育，在于市场互动，在于核心终端的推荐，不在于大广告大传播就能带市场的成功。

不是区域强势品牌，不是名酒品牌，中高端酒打异地市场，更需要在这个市场慢慢渗透、慢慢教育，明星代言起不到多大作用。

所以，明星代言，一定要先根据你的产品定位，以及成功运营的路径，来考虑是否请明星代言。然后再考虑请谁，花多少钱，用明星来做什么事。