今天，我给大家分享的一个话题，是关于区域市场的布局和我们在布局的过程中如何快速进攻的一个话题。

我们来仔细想一下，一个市场的成功，他究竟在于哪些东西上面?

我对市场的成功是怎么样思考的呢?

我认为，市场的成功首先是谋划出来的，然后再根据你的策略布局和谋划，来决定你采取什么样的战术动作与执行动作，确保我们在这个区域市场上最后能够得到完胜的结果。

这犹如我们在打仗一样，战争里面有这样一句话:先谋而后战，先胜而后战。

什么是先谋而后战?就是说，任何一场战争，不是面对战争直接开展，而是首先要考虑、要谋划。我们这场战争究竟怎么样去打?从什么地方打?这场战争会耗资多少?怎么样来布局?从什么地方突破?先谋划好，然后才去开战，这就是先谋而后战。

什么是先胜而后战呢?就是说，在这场战争中，我们一定要有能够取得胜利的这样的一种条件和机会，然后再去战争，而不是盲目的就和对手展开了战争。同样，我们做市场也是这样的。

市场，我认为它首先是设计出来的。

为什么说是首先是设计出来呢?

我们面对一个区域性的市场，或者面对更大的一个市场，我们究竟怎么样规划自己的市场?有什么样的渠道?用什么样的产品?采取什么样的组织配称?导入什么样的资源?采取什么样的推广传播方式?这些都是要事先进行设计好的。等我们把这些市场所需要的条件设计出来，根据市场实际的特性设计出来，然后再采取一系列的针对这个市场的动作去执行，这样才能够保证我们在这个市场上是有的放矢的。

否则，我们在操作区域市场的时候，如果没有目的，没有方向，没有策略，没有具体的动作，没有具体的资源相配称，别说你的产品市场突破了，你的产品动销甚至都会出现一系列的问题。所以，有这样的一句话，不谋全局者不足谋一地。

在实际区域市场操作过程中，你的思维，你内心的布局，一定布的是一个全局。

但是，你在市场上实际上的动作，你可能打的是一个小地方。

不谋全局者不足谋一地，虽然从表面上看我们谋的是整个全局，但是我们实际的操作动作中，还是从某一个具体的点上进行突破。所以，任何一个企业或者一个区域市场的发展和突破，首先要学会如何进行布局，然后再根据我们全局性的需要找到自己关键性的突破口，然后利用这个突破口来导致我们全局的一种有力的条件诞生，然后来驱动整个全局性战役的胜利。

我们在区域市场看到很多实例，包括我们产品在市场上动销的缓慢，主要原因就是我们在做市场的过程中，往往面对市场直接开战，有勇而无谋，既没有对区域市场清晰的定位和目标性的规划，更没有在市场上具体发展的策略方法，以及动作上面合理的布置。孙子有一句话：多算胜，少算不胜，何况无算乎?

无论是打仗，还是我们做企业，还是做区域市场，你一定要考虑到我们这个市场，我们的先机条件在什么地方?我们的不利条件在什么地方?我们的优势是什么?我们的劣势是什么?我们的机会是什么?

我们要通过市场的调研和深度的分析，来找到自己能够取得战争胜利的关键性机会点。如果我们没有整体规划和思考，而是直接面向市场去铺货、去推广、针对渠道的主要消费者促销等等，这一系列的动作表面上看，你该做的事情都做了，但是为什么你的产品依然动销难、市场依然突破难?往往就是因为，你没有目标、没有方向、没有策略。

许多人在做区域市场过程中，往往是喜欢怎么样就怎么样。

第一个就是喜欢采取一些蜻蜓点水式的游击战的打法;

第二个就是撒胡椒面式的全线展开的打法。

这两种是我们最不可取的一种常识性、常规性的思维，他们在实际操作的过程中，往往给市场留有后患，或者对市场贡献率非常少。

蜻蜓点水式的游击战，它是典型的机会主义思想和行为。

他们很简单，到处去卖货，哪能销就往哪销，能销多少就算多少，能压多少就压多少。在实际操作的过程中，它严重阻碍了产品的快速动销和市场的快速突破，甚至为我们后期的竞争埋下隐形的炸弹。说句不好听的话，他们根本就不知道市场怎么样去做，不知道市场应该怎么样去突破，不知道我这个产品从什么地方进行切入。最后在市场上就只是在卖货，而且还会影响一些有章法的行动。

撒胡椒面式的全线战，它是一种贪多求大的盲目主义的行为。广泛撒网，然后遍地播种，力求广种厚收。其实广种就能够厚收吗?这是一个伪命题，广种不一定厚收，一定不会厚收。这种贪婪性的盲目行为，换来的就是企业或者市场越做越窄，越做越小。这种方式的结局，就是市场虽大却没有他的一个立锥之地，不能形成一个产粮区，也不会形成自己能够真正具备领先地位的根据地型的市场。

任何企业在发展的过程中都要根据自身的规模、资源、能力等进行有效的布局，采取有效的能创造区域局部优势的市场竞争策略，建立起稳定的市场根据地和强有力的市场依托。

如果能够做到在一个或者几个片区的市场内，我们的占有率、我们的核心网点、我们的单店的贡献量都非常大，能赢取较好市场种份额，这样先从点上发展，然后再图谋全局的发展，才是正途。

而我们在实际的操作的过程中，许多企业总是认为，我眼里面一定要看的就是全国性的市场，或者是整个很大很大的市场，然后到处进行布点，结果造成了资源的严重浪费或者资源的投入不足，最后每个市场都没有作为，导致企业发展的一种被动。所以，我们在实际上做市场的时候，一定是你谋得着全局，你看的是整个市场，但是你打的一定是局部。谋全局，打局部。从局部的突破，然后来实现全局的整体的颠覆，来实现我们整个区域市场的这样的快速的突破，快速的成功。

我们区域市场的布局，有三个方面可进行参考：

区域市场布局的关键一定是根据我们销量的潜力、市场竞争的机会、自身资源投入的匹配性来进行有目的选择和布局。

何谓销量潜力呢?你选择的这个区域一定具备销量的潜力，就是说我们打鱼、我们钓鱼，一定要到有鱼的地方去。你所选择这个区域，首先要能够匹配我们的产品需求的销量。如果你选择的区域不能贡献足够足额的销量，你选择的这个区域往往是不匹配我们在区域市场布局的点上。

何谓的竞争机会?就是到容易钓到鱼的地方去钓鱼。你不仅要找到有鱼的地方，还是要容易钓到鱼的地方。竞争机会可能是来自于竞品，也可能来自于我们企业自身，也可能来自渠道给我们创造的一个机会。但是，你一定要抓到你具备很强大的竞争机会的市场进行布局。

何谓资源匹配?就是你拿什么去钓到鱼。有鱼，容易钓鱼，你拿什么去钓到鱼?

这三个方面，是我们在区域市场布局，在选择我们区域市场的时候，一定要进行重点思考的。如果这个市场，相对来讲贡献销量不是你想要的，或者不匹配我们产品需求的销量贡献，即使容易钓到鱼，但即使你的资源相对来讲比较充沛，也不要在这样的市场进行重点投入。因为，最终你的投入和你获取的收获不成正比。对于我们来讲，你选择一个区域市场，首先考虑有没有销量，其次考虑有没有机会，再是考虑我的资源匹配不匹配。当这三个方面都能达到相对配套的时候，这个市场就是我们要进行选择的区域市场。