二、侧翼战

侧翼战是一种发展战略。

侧翼战也同样需要通过细分，找到一块属于自己的、没有竞争的市场或空间展开竞争，但是与游击战不同的是，侧翼战是通过战术奇袭，依托某一种战术路径快速的站位，如广告、终端拦截、消费者互动，来获取快速的成功。就是说，你一旦找到一块属于你，大家都不愿意去做的市场，这个时候你一定要采取一种战术奇袭的方法快速的来成就自己。当你快速取得了成功后，一定要趁热打铁，趁胜追击来获取更大的市场。

企业的快速发展，多是依靠侧翼战来获得成功的，游击战只能奠定我们生存的基础。

其实，在我们企业不同的经营阶段，有三种不同的战略。第一种就是亚品类战略，也就是多元化战略。什么是亚品类战略呢?就是说你有主打的品类，你也有其它的品类。

第二个就是需求化战略，就是根据人群细分市场。

第三个就是嵌入式战略，虽然需求同质化，但是经营的策略和布局有一定的差异化。

亚品类的战略适合强势的品牌或区域强势品牌，如五粮液、泸州老窖甚至洋河以及一些区域强势品牌，他们多是多品牌、多产品这种形式让自己的产品扩量式的增加，这其实是一种亚品类的战略。

需求化战略、嵌入式战略都是一种差异化战略，一种侧翼战形式，适合初创企业或新进入一个非充分竞争市场。需求化战略是产品差异化，嵌入式战略，是产品虽同质化，但营销不同质化。

如，种子酒这样一个低线战略的突破，高炉家依靠BC餐饮店的突破，洋河初期打造盘中盘的模式，老村长、劲酒不仅需求式战略、也是嵌入式战略融合在一起的经营战略形式。

老村长做光瓶酒，那个时候广大的名酒包括区域性的强势品牌都不怎么在光瓶酒上发力，都在做中高端酒或者是都在向高端酒上去做，谁会看得上去做光瓶酒?这就给了老村长在产品品类和价格带上的一个机会。现在，很多光瓶酒出来了，需求虽然同质化，但是老村长在促销上又做的非常极致。

劲酒，大家想想他的竞争对手有多少呢?他是一个新的品类，是保健酒这个品类，同时他在终端营销方面又做到了极致，尤其是一开始从餐饮店开始进行突破。其实劲酒的成功也是很曲折的，一开始也是做商超路线，也是央视拼命的打广告，但是消费者并不怎么领情。

后来在南昌，有一个区域经理，采取了终端的模式，也就是BC类餐饮终端的模式，就是在终端做免费品尝和促销推广的模式，一下子成功了，劲酒在当地被快速的接受而且把一些非同类产品都打下去了。

这样的一种方法突然给了劲酒一个发展方向和市场突破的路径，这个时候他们把模式提炼出来了，然后进行了快速的复制和推广。

大家一定要记住，模式一定来源于局部市场，一定来源于某一个销售的精英或者在销售上比较有心的一个领导，然后由公司提炼并推广开来的结果。

三、进攻战

进攻战，是一种超越战。

就是在自己成长到有足够的力量发起进攻时，这个时候你干到了老二老三的地位，这个时候你要研究领先者在市场上的强势地位，然后找到领先者在市场上的弱点切入。寻找因为优势故而产生的弱点，不要单纯的去找他的弱点，领先者是很容易弥补自己的不足的，但是却无法弥补这种因为自身优势而产生的劣势。比如说有的产品很畅销，所以买到真货不容易，例如现在的牛二，大家想一想，其实很多光瓶酒对牛二的进攻点就是假酒泛滥。还有一个就是价格的混乱。就是说，你要抓住领先者因为具备优势而产生的天生的无法弥补的劣势，来进行进攻，这个时候它会变得很被动。比如有的酒喝起来很柔，绵柔是现在的一个大趋势，但是对于另外一个消费群体来说可能就是不够劲道，没有他们想要体验的那种烈性的感觉，这些都是机会，就看我们如何针对他展开进攻。同时，你要聚焦在一个狭窄的阵地上发起进攻，一针扎下去，缩减竞品的市场份额，让其受到致命打击。单产品、促销、渠道、价格等方面，你选择哪一方面展开进攻呢?这个时候我们一定要想好。

四、防御战

我这里就不多说了。就是当你做到了老大这种统治者的地位的时候，要系统防守，不给对手任何可趁之机。自己革自己的老命，产品的升级，淘汰老产品，二代超越一代，总之在这个市场上不要给后来者留下一些机会和空间。

以上我讲的是特劳特在品牌方面对四种营销战的一个理解。

第三章：区域市场营销战。

我是怎么理解在区域市场营销和突破中这四种战争方式的呢?

一、游击战。

在一个区域市场上我们为什么要打游击战呢?

首先你在这个市场上战略地位不够，企业对这个市场的定位不是主导的市场或者非重点市场或者是非核心的市场，企业没有那么多的资源来投入这个市场，让品牌在这个市场上自生自灭，在市场上采用一种游击性的或者是机会性的生存方式。其次是对手非常强悍，市场机会比较少，企业的资源不足，无法进行展开侧翼进攻或者直接进攻，只能展开这种游击性进攻的策略。

那么游击战究竟对应一个什么样的区域市场呢?两种市场。

第一是机会型市场，机会型市场就是说这个市场还没有被企业所重视。

第二是新导入市场，就是说一个新的市场。所以说我们打游击战的目的也有两个方面，一个是没有机会来创造机会，一个是找到新的市场来进行差异化的生存。

游击战在区域市场进攻和突破中，有三种表现形式：

1、骚扰、破坏、搅局，通过把市场破坏掉来创造自身品牌的优势和机会。这个我见过很多品牌，他在这个市场上采取类似于田忌赛马倒过来的这种形式，他不是优马对劣马，而是劣马对优马，采取用低成本的产品和别人高价位产品比拼的这种形式。

举个例子，比如说他这个成本定到二十或三十的价位最合理的，但是他把这个产品定到了五十或更高的价位。然后他干什么呢?他进行高价高促，直接针对这个价格带的竞争对手进行破坏和骚扰。这个时候只要竞争对手跟随着他，就进入到了他的陷阱里面去。因为他这支产品本来就是用来牺牲的，根本就不是用来做市场的。他这个用来破坏和骚扰的产品，无论是给经销商还是给终端还是给消费者的利益包括他用来做市场促销的资源都是比较丰盛的。

这个时候特别好玩，竞争对手一旦跟随他采取这种促销的形式，就被这个品牌牵着鼻子走，慢慢慢慢就变得非常的被动。这个时候，他很快推出一款更高性价比的产品，价格高一点点，来进攻这个强势品牌的主导产品，这样一夹击，直到把你打残。这就是一种典型的骚扰和破坏，先不择手段的干你，然后在用自己的主导产品来压你。他在压你的时候他就按照常规的路径去走了，市场该怎么做就怎么做，无论终端的推广、陈列还是消费者的培育，在上面压着你。