第二类：市场启动型经销商

对于市场型经销商，主要目的依托公关团购这种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，市场成功启动起来后，依靠传统渠道进行收割规模与利润。

1、品牌形象建设工作一定要做，而且能让核心人群感觉有面子，有话题。

许多经销商操作一些非知名品牌的产品进行公关时，酒送出去不少，大小品鉴会也搞了，就是不见有人消费和有人带头喝这个。主要原因很简单，你的品牌不够响亮，你的品牌没有故事，你的品牌使他们在消费时没有充分理由的让其他人接受，造成许多核心消费人群为了卖你一份面子，参加你的品鉴会，接受你的酒，但只能放在家里，或者转送亲戚，并没有形成流动消费。

如洋河在操作区域市场公关团购时，首先要为核心消费者制造面子工程或话题工程。洋河在品牌推广时，不一定是投入最多，但一定是最具震撼性与话题性的。

如户外广告，争取最让人赞叹的位置，来给核心消费者制造面子工程和话题工程。另外在做推广活动时，一定是具体传播性和话题性，在核心消费圈子内让人引以为傲，愿意为之引领消费。

2、力争使品牌或产品成为当地政府的招待用酒。

中国是个典型的政府驱动型社会，因此对酒类团购营销来说，是绝对离不开政务人员的带头引领。

在许多地方，政府招待用酒往往就是金字招牌，能够高效向广大政商人群暗示该品牌已经得到政府的认可与支持。如古井在安徽16地级市6县级市56县中，95%地方都被公关成政府招待用酒，以此带动政府各级官员消费;洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

更有趣的是，我见过一个品牌的销售人员，在进行开发名烟名酒店时，居然用一张政府招待用酒的公函作为载体，使得许多老板轻松接受该品牌，因为他们相信只要有政府支持，该品牌一定能够操作成功的。

在安徽有一个经销商，买断皖酒旗下的百年皖酒天青产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，资源限制，该经销商无法大力投入，系统操作，于是他聚焦资源对某个区大力投入公关力量，成功打入该区的接待用酒，得到改区政府大力支持，并选择性地对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作。

经过一段时间的精耕细作后，天青已在意见领袖群中建立起很强的消费口碑，普通消费者主动消费该产品，消费氛围即将形成，随后开始向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透，最后大获成功。

当然，这一条，在目前的环境下，运用会更有难度。

3、品鉴会一定要师出有名。

品鉴会在公关团购营销中应用的越来越多，核心消费者被邀请参加这类的品鉴会次数也越来越多，往往沦为过过场，走走秀，吃喝会。

对于经销商来说在搞大型品鉴会时，最好不要再以什么新品上市或者品鉴会为主题，这样一是邀请不到政府要员，二是主题性、传播性不强，仅仅就是一个商业行为。

对于这种类型的品鉴会可以联合厂家，制造主题性的事件营销活动，如：骄傲人物、经济人物评选，或者经济发展论坛、音乐会、传统文化论坛、名人讲座、公益活动、老乡会、同学会等，这样不仅利于媒体报道，更利于传播推广。在召开大型品鉴会时一定要给品鉴会披上文化、主题活动的外衣，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

小型品鉴会也要通过善于交际、组织、有影响力的关键带头人来召集目标客户单位负责人，有针对性有组织性举办小型品鉴会，通过关键人物展开话题，对酒质、对酒文化、品牌文化等进行潜移默化的引导，而不能是企业采取专家式的自卖自夸，那样很容易引起被邀请人的抵触的心理。

或者就是以休闲娱乐形式组织目标客户参与活动(如旅游登山、钓鱼、高尔夫、象棋比赛等)，或是邀请意见领袖到酒厂参观旅游，感受企业的生产工艺与酿酒文化，在娱乐的同时融入品牌教育，使一次短暂品鉴活动变成了一次难忘之旅。随后通过后续的跟进公关达成销售。

需要注意的是，任何一个品鉴会都必须通过前期精心准备，如果准备不足或者对邀请人没有进行详细的筛选，而会后也没有进行跟踪公关，很容易造成资源浪费，不能产生效益。

4、关键人物赠酒一定要有时效性、针对性、规模性。

经销商在进行团购公关时，利用自身人脉资源，向有身份的商界精英等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)。洋河经销商如此抱怨:厂家逼着我们不断送酒。核心消费者如此:喝洋河酒不用花钱，人家就是大手笔。送酒效果非常明显，大量送酒:一可联络感情，打通关节;二可培养消费群体，适应酒质口感。

洋河蓝色经典在进军郑州市场时，刚开始没有大规模做市场，而是把在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士，通过召开“江苏籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来。

然后，对这些“意见领袖”，也即核心消费群，围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类，A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B类客人每两个月送两箱，C类客人每三个月送两箱。由于这些客人一般都有私车，他们就把这些酒直接搬到客人的车后备箱内。并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。

活动开展了一段时间后，效果出人意料，由于这些高端政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐。

随后，很多餐饮酒店，经常有询问该款产品的消费者，餐饮终端老板也不得不到处询问，在哪里可以进到这款酒，很多到餐厅、酒店吃饭的客人看到这种包装精致独特的酒，就会问餐厅有没有卖的，问的人多了，餐饮渠道就形成了这样的印象：很多人对洋河蓝色经典很有兴趣。

见时机到了，洋河蓝色经典快速铺货，很快，该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所，并形成了一股消费的热潮。

5、大型宴会的赞助用酒公关推广，一定要有影响力与引导力。

大型宴会我们从三个方面来说，一是政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，二是企业的大型活动，如开业、奠基仪式、周年活动等，都会宴请政务要员、商界精英参与活动;三是重要人物、有影响力人物的家人婚宴、寿宴活动，进行赠酒，力争成为宴会用酒。

如洋河蓝色经典办事处在进行会议赠酒做的更加细化，他们委派专人负责搜集星级宾馆以及酒店的订餐资料。凡是政府机关会议订餐与大集团、婚庆、升学等订餐等重要场合，跟酒店协商，蓝色经典作为酒店赠送给订餐者的礼物出现。比如：由酒店提出“在酒店订餐的顾客每桌免费赠送海之蓝2瓶(特殊情况可增加赠送)。凡宴请工商税务或政府管理机关的，可免费提供宴请用4瓶/桌。领用由业务主管申报，酒店经理审批同时报洋河办事处签字确认。

6、协助烟酒店做好团购资源公关开发，为其锦上添花。

目前，名烟名酒店的生存基本要素就是拥有一定团购资源与单位常客，所以一个烟酒店想生存下去，至少要有五家以上的团购常客。因而，烟酒店老板背后的团购资源成为了众多品牌的进攻之地。通常做法如下：

一，把老板的常客姓名、地址要到，邮寄免费品尝卡;

二，针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通。

从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

三，针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

7、团购大客户推广必须彰显价值化与个性化。

如何才能确保客户因为你的与众不同而转移消费，因为你的服务魅力价值性强而能够持续、固定的消费你的品牌。

一是，收集和整理、分类客户资料，尤其曾经消费过本品的高端顾客资料，建立一套详细的客户beplay正规 库，进行定制性公关;

二是，研发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向中国移动等企业学习。

三是，针对大客户的定期推广，如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游、运动休闲等。

如某酒商在国庆期间针对VIP顾客赠送免费消费的贵宾卡，突出对他们的尊重，以期其带动周围更多的消费群体。经销商与指定酒店签订协议，VIP顾客凭VIP卡在国庆期间在指定酒店消费经销商代理的A品牌酒，酒水免单。在VIP顾客卡上注明活动酒店的名称，给酒店带来良好的宣传;VIP顾客的酒水免单，由经销商免费补偿，酒店利益没有任何损失。VIP顾客只有凭VIP卡消费A品牌酒才能免单，经销商根据VIP顾客签单小票，给指定酒店配送相应的酒水。

8、充分利用品鉴顾问的活动能量。

品鉴顾问是团购公关推广的主流手段之一。品鉴顾问一般选择退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥其能量，展开消费引领或者兼职团购作用。

一是，品鉴顾问往往由于特殊身份，不易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖(往往是退休前职位最高的)，通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;

二是，对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪;

三是，对于品鉴顾问发放品鉴顾问证书，定期邀请品鉴顾问参观、旅游，参加各种品鉴会、组织联谊会等形式，激发他们的积极性与责任感。

9、充分激发兼职团购业务的销售积极性。

兼职团购业务，有的时候对于快速启动市场还真能起到举足轻重的作用。不过兼职团购人员更是一群难以管理的，市场一般启动起来快，产品死亡也快，主要原因是各团购人员恶性竞争，容易造成产品价格的混乱。

兼职团购业务的可选择性非常广泛，除了那些拥有家庭背景的人物，还要靠职业关系建立起来的人脉资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、奢侈品销售人员、旅游公司、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。

对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，进行产品推广与团购业绩提升。