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白酒商家打造样板乡镇全攻略(2)
2016-12-13 12:18 beplay体育app下载地址 阅读:次 作者:赵海永 我也要成为专栏作者

2) 动销工作

? 经销商积极邀请乡镇单位核心人物、终端老板等参与一桌式品鉴会。

? 给与核心终端品鉴酒支持,激励核心终端开展一桌式品鉴会。

? 在核心烟酒店、酒店开展免费品鉴活动。

? 对终端老板设置“宴席推进奖励”、“第一推荐奖励”,奖励终端品鉴酒,提高终端推荐本品积极性,提升产品动销率。

? 组织人员,不定期定点协销。

? 不断地开展促销活动、堆码展示奖励活动,买酒赠旅游活动等。

3) 客情维护

? 经销商通过定期邀约核心客户聚餐、订货送旅游活动、节假日时礼品赠送、喜事份子钱、及时处理终端异议、协助终端动销等方式,逐渐建立稳固的客情让店老板日后不自觉地成为企业的促销人员。

? 业务员真诚与终端沟通,用心帮助终端老板处理其它相关事情,并在店老板生日、家有喜事时,赠送鲜花、蛋糕等,并做到另终端老板满意、惊喜、感动,跟进店老板的喜好,可以适时馈赠其小礼品。

? 在乡镇举行订货会,召集乡镇客户齐聚一堂,在加深客情关系的同时,进行压货。

? 陈列店需要业务员增加拜访频次,对终端老板适时馈赠其小礼品、促销品。

四、 样板乡镇的氛围营造

1. 终端店面生动化:聚焦资源围绕核心终端营造热销氛围,将30%-40%的终端建设成为核心终端,在核心终端开展氛围营造、产品陈列、产品堆码、驻点促销、渠道促销、消费者促销、免费品鉴等工作;除核心终端外,还需建设30%-40%的陈列终端,以提升铺货率,并在陈列终端做好产品陈列、价格标签等工作。

2. 充分利用墙体广告:通达率高、成本较低,在乡镇的交通要道进出口处,多做墙体广告。对合作店面的墙体广告,必须深度挖掘,能做必做。墙体广告是天天可见,无法拒绝的强制性广告。

3. 乡镇公交车身广告:车辆的活动范围广、浏览人群多,是比较理想的广告媒体,是新兴的乡镇广告媒体。对于县级市场来说,投放车身广告时要求遵循自下而上的原则,即在从乡镇到县城的车辆上投放广告(样板乡镇到县城的公交车)。

4. 促销活动宣传相配合:注重与消费者互动,促销前需要进行促销活动充分告知的宣传,促销时营造强烈的活动氛围以刺激购买。需注意宣传物品要贴近乡镇的生活,配合促销活动,多采用给消费者带来实惠的广告形式,多制作实用性高的宣传物料。

五、 样板乡镇的组织陪衬

1. 销售团队:以县级市场为例,2人/组(1名销售人员+1名司机),1组负责2-3个样板乡镇,一天集中走访乡镇1-2个,样板乡镇拜访频率能达到2-3次/周,在产品铺货阶段也可作为铺货突击队,集中在样板乡镇铺货。

2. 活动推广团队:经销商组建专门的活动推广团队,定期开展终端免费品尝活动、乡镇推广活动等。

3. 促销员:通过打造促销员团队,在烟酒店、酒店终端开展各种活动推广及定点协销等工作。

4. 酒店暗促:通过设置瓶盖费及终端客情建设,逐渐打造一批酒店暗促销售团队,共同开展白酒品牌产品的销售与推广工作。

5. 终端老板:通过签订定点店、建设终端客情,让终端老板成为白酒品牌产品第一推荐人,与经销商一道做好白酒品牌产品的销售工作。

以上是作者针对现在白酒品牌如何打造样板乡镇的自己的一些见解,作者认为样板乡镇作为白酒销售的增长点,欲想获得一定成效。一定要从产品、渠道、价格、品推、消费者、组织等多方面考略,才可以在乡镇市场有一定的市场份额。

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作者简介: 赵海永,盛初咨询资深项目总监,微酒特约撰稿人,beplay体育app下载地址 专栏作者,先后服务于五粮醇、杜康、酒鬼酒等项目,擅长企业产品线规划、价格体系设计,在酒店盘中盘、专卖店盘中盘、烟酒店盘中盘方面有着深入研究,对区域布局、品牌规划与品牌推广、组织架构设计及人员绩效考核方案。微信号:18618439301
本文关键词:酒类营销,样板市场 Tags:

责任编辑:李磊

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