随着目前白酒消费渠道下沉，地级市场竞争日趋激烈，乡镇市场成为了商家关注的焦点，将其作为销量的增长点。打造样板乡镇市场是指商家聚焦有限资源，在客情关系良好，配合度高的终端做好氛围营造、垄断性陈列等工作，建立白酒品牌核心终端，从而使乡镇市场品牌氛围提升，带来销量的提升。打造推进样板乡镇，能起到榜样、标杆作用，能带动周边能够积累正能量，磨练业务团队，提升整体作业水平。作者根据国内白酒中价位知名品牌运作乡镇市场进行分析总结，对其如何打造样板乡镇进行详细阐述，以供分享。

一、 样板乡镇基本选择标准

1. 人均销量：人均销量至少达到100ml/人/年的乡镇。

2. 终端覆盖率：覆盖率相对较高的乡镇优选。

3. 渠道掌控力：经销商渠道掌控力强，经销商与终端客情关系良好的乡镇。

4. 配送能力：经销商的配送能力良好，对样板乡镇配送及时。

5. 经营理念：经销商认同品牌运作理念。

二、 样板乡镇产品组合策略

选择完目标样板打造乡镇后，充分了解该乡镇市场的白酒消费情况，将主导产品、战术产品、特殊规格产品、年节产品充分发挥不同的功能，优化区域产品组合。具体产品策略如下：

1. 主导产品主要占据乡镇白酒销售主流价位，承担主要销量，承载品牌核心价值与形象，施行目标乡镇全渠道运作。配合核心店做好宴席活动，注重口碑传播，做到稳价保量。

2. 战术产品则充分挖掘消费力提升和消费多元化的市场潜力，丰富产品组合，满足渠道利润需求，做到广泛覆盖，减轻主导产品压力。

3. 特殊规格产品，如小酒、半斤装，针对小酒消费氛围较好的市场要在餐饮渠道可作为主销产品运作，在大小餐饮店快速铺市，物料宣传到位，结合消费者促销活动，快速上量。

4. 年节产品，如礼盒装等。平时维持价格体系的刚性表现和基本陈列，年节时，经销商拿出大力度开展消费者促销。

三、 样板乡镇渠道操作策略

乡镇白酒消费主要为流通烟酒店渠道和酒店渠道，选择认同白酒品牌品牌，良好的信誉，无窜货、乱价、销售假冒伪劣产品等前科的终端店面。根据终端的具体情况分为核心店、陈列店，制定不同的进店政策、氛围标准进行打造。

1) 制定针对性进店政策

? 核心店：同价位产品销量较好的终端，地理位置优越的网点作为核心店，全品项陈列面12个以上，选择签订年度的陈列协议，坎级奖励协议，签订大陈列或专柜陈列协议，配置宴席资源做动销，进货时也可考虑以物料制作为进店条件等。

? 陈列店：针对乡镇区域内小网点，首次铺货坎级以小为宜，进货现场赠送礼品以实物为主(终端能够变现或常用的礼品，如饮料、食用油)，同时签署陈列协议，由易到难开发。要求陈列面6-8个，为主要拓展的网点群。根据店内销售，在中秋、春节期间等重要节点签订阶段性陈列协议，坎级奖励协议等，平时靠回访、客情关系维护牌面，做到排面最大化。

? 核心酒店进店政策：选择签订年度/季度的陈列协议，坎级奖励协议，大陈列或专柜陈列协议方式进店。铺货坚持先易后难原则，快速实现首轮铺货，促销物品可选择赠送大米、洗洁精等实用物品。