白酒新品在一个特定市场的爆发，需要一个持续稳定的过程和合理有效的市场策略。

对于目前的大众白酒，也可称作中低端白酒，如何在上市过程中，实现自身的渠道构建和产品动销。

作者结合目前市场基本发展规律和一些成功品牌的经验，按照动作，撰写本文以供商家分享。

01、中低端白酒运作指导思路

市场竞争的法则就是不断地创新，在品牌营销方面，没有什么规则是不可打破的，因此中低端产品运营的基本原则是：创新营销、精细运营、瞄准重点区域、聚焦突破。

1)在区域布局上，采取板块布局和重点市场布局相结合的模式，首先确定核心样板市场和重点打造市场，切勿面扩的太大;

2) 在核心板块市场打造上，公司集中人力、物力、财力进行阶段性重点打造，特别是在人员配备上采取竞争上岗的模式，对于为样板市场打造成功做出卓越贡献的业务人员重点提拔使用;

3)在品牌推广上，摒弃以往的“急于求成、立竿见影”的想法，坚实、踏实、稳定的开展品推活动。

强化品鉴体验营销、强化新媒体推广(微博、微信、网络等)，实现品牌推广的创新运作，在品牌推广上做长期打算，必须有足够的耐心和韧性;

4)在营销团队建设上，按照中高端白酒运作的标准要求，并建立系统的选拔、培训、实践、提升的人才培养体系。

02、中低端产品核心渠道和终端的选择

1) 中低端产品，其主销渠道为烟酒店、婚宴团购和酒店渠道等。

烟酒店渠道作为主推渠道;商超渠道是重要的形象展示、价格标杆场所，也是节假日销售上量的重要渠道，也需要全面进入;

此外，酒店渠道作为重要的饮酒场所，有良好的口碑宣传功能和大众婚宴团购信息收集作用，亦要全面运作;

2) 烟酒店核心渠道的选择：选择店面装修较好，同价位产品销量大，周边有中高档酒店、企业单位，老板有人脉资源的店面;

3) 核心酒店渠道选择：选择生意好，能销售同价位白酒的店面，位于核心烟酒店周边、企事业单位周边的优先考虑;

4) 商超渠道选择：当地比较知名的商超，客流量大，口碑较好。节假日期间可以配合做活动的优先考虑。

03、烟酒店渠道的构建与动销

构建核心烟酒店的构建是一项系统工程，单靠传统的一招一式的“单店陈列”政策和“进店政策”来做市场，在竞争如此激烈的市场环境下，显然已经满足不了我们对市场的掌控需求，我们必须快速导入烟酒店“联营体”模式，单渠道强势突破，以稳固核心市场，继而推动大盘扩张。

1)签协议：经销商核心终端签订包量返利协议

◆销量协议(60%占比)：达到协议约定时间销量任务目标，给予相应返利(月返、年返)

◆其他约定(40%占比)：按公司要求进行以下要素维护(产品价格体系维护、生动化陈列、活动配合度)

2)做陈列：

◆全品项进店，每个单品的陈列面不低于9瓶;

◆ 陈列第一，有专柜的进行专柜陈列，无专柜的实现最佳位置陈列;

◆陈列活动一般在6个月，每个月赠送店内一定数量的产品。

3)搞宣传：

◆店内装饰、酒品展示柜：做宣传;

◆店内宣传物料投放：KT板、X展架、易拉宝、海报、包柱等。

4、婚宴支持：

为挖掘名烟名酒店背后的婚宴资源，经销商针对“联营体”终端婚宴推荐政策，推荐成功给予特殊奖励。

5、授牌匾：

对于部分核心名烟名酒店进行授匾，匾上标示“商家战略合作商”， 终端授匾有利于提升烟酒店的形象，打消消费者的顾虑，促进终端销售。

授匾的条件是：

◆终端必须从正规渠道处进货

◆必须达到全产品进店

◆价格体系符合商家的要求

◆终端陈列符合商家的要求

◆配合产品婚宴服务工作

◆销量达到商家要求的指定标准

◆在授匾期间终端必须悬挂