十四、包装差、酒质量口感不好、上头
拒绝背景:老板从自己的感观上判断,或者听了部分消费者反映,而产生不好品质定位。
应对招术:
1、延续老板话题,寻找信息来源(确认是消费者的反映还是店主的托词)。
2、从产品的饮用方式和酒质特点解释。
3、从其他店的售卖情况或从来品口味测试情况来分析。
十五、长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励
拒绝背景:客户和公司具有长期供货关系,为公司销售很多产品,喜欢以功臣自居,却没得到额外奖励导致心理失衡。
应对招术:
1、分析主销产品快速回转给他带来的利润。
2、推荐带有促销政策的新品进行跟进。
十六、上次进的货还有,没怎么卖,现在先不要
拒绝背景:确实有货,但是卖不动
应对招术:
查看进货时间,询问进零售价格,并由此做出有效建议。
十七、你们对破损的产品不调也不退,还不如其他厂家
拒绝背景:销过或者正在销售公司的产品,因为促销产品没有说明,造成误解,确实破损造成损失,期望得到帮助。
应对招术:
1、弄清产品破损原因,并向客户提出建议。
2、结合当前的政策或者与上级沟通后给予解决。
3、对公司今后服务的方式、内容及客户应该给予的配合做出说明,继而来开展下一步的推销工作。
十八、销的好时,你们控制不放货,销的不好时你们又来推销
拒绝背景:因为配送或产能原因,导致客户断货,客户对服务不满。
应对招术:
1、委婉解释供货欠缺的原因,并对客户致谦意,了解目前的售卖情况。
2、介绍公司今后对配送、服务及拜访频次等环节的措施,并在合谐的气氛中给予客户信心。
十九、再等一段时间,下次再要
拒绝背景:产品没能给客户带来特殊的利益,处于卖也行不卖也行,为摆脱推销的纠缠而出现的情绪化拒绝。
应对招术:
1、寻找能引起客户关注的理由或话题和他聊天进行心理拉边。
2、对已有产品进行整理,并寻找机会就新的产品和促销政策与其沟通。
二十、以前卖过你们的产品,销售很慢,现在不想卖了
拒绝背景:以前卖过,回货太慢,甚至一件不卖,造成积压。
应对招术:
1、首先从老板的问题中引出不好卖的原因,询问竞品措施。
2、针对结果,做出公司增加消费者拉力,售后服务等方面的解释和承诺。
以上是笔者总结的一些铺市过程中,业务员容易遇到的一些语言应对问题,每一个应对招术都是作者反复推敲而总结,不一定完全有用,但绝对对铺市有一定的帮助!
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责任编辑:程亚利
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