“何以解忧，唯有杜康”。相传杜康是中国用粮食酿酒的创始人。后人根据对这位历史人物的挖掘创立了白酒品牌──杜康。主要以河南的杜康品牌和陕西的白水杜康品牌为主，其中影响较为明显、较为深远的为河南的杜康品牌。但是当年河南的杜康品牌又分为汝阳杜康和伊川杜康，历经多年的品牌斗争，在洛阳市政府部门的整合下，于2010年汝阳杜康和伊川杜康结束了长达20年的“两伊大战”，后期改名为“洛阳杜康控股有限公司”。杜康品牌在这20年中，发展受到了极大的影响，阻碍了品牌的发展。但伴随着新鲜血液的注入，营销模式的改变，产品的全新梳理，渐渐的杜康品牌焕发自己的第二春，成为豫酒中的龙头企业。

其实在豫酒的品牌发展中，不乏有一些消费者和商家熟知的品牌，但近些年都已经渐渐没落。比如：东西南北中，好酒在张弓的张弓品牌、以老子故里为宣传噱头的宋河品牌、走双品牌战略的仰韶品牌、曾经销量占据豫酒第一的宝丰品牌。这些品牌当年都辉煌过都成功过，但是近些年表现平平，几乎只能在河南市场各自为战，没有太大发展。杜康品牌在整合之前和这些品牌完全不是一个级别，甚至豫酒的“六朵金花”它也不是最闪耀的那一朵。那么在近五年杜康品牌销售业绩增长的背后到底隐藏着什么秘密?杜康人是如何做到的?对于从事白酒销售的我们又能从他们身上学到什么东西?笔者根据自己浅薄的认识和大家谈谈。

一、重新规划产品线，对于主导系列产品都精心设计

在战略重组后的杜康，背后实力相当强势，大力整顿市场，联合工商、公安等多方力量打击假冒伪劣产品，目前全国各地市场基本见不到杜康的假酒和擦边球产品。除此之外企业内部重新梳理产品线，将商标统一换成洛阳杜康控股，改善产品形象，同时淘汰诸多当年在“伊川杜康酒厂”和“汝阳杜康酒厂”开发的不稳定产品。最后形成比较具备市场竞争力的产品体系：

超高端产品：酒祖杜康·名仕封坛，专属定制产品。市场价格几万元—几十万元不等。

高端产品：酒祖杜康，企业核心产品。市场价格138元——588元不等。

次高端产品：国花杜康，企业主导产品。市场价格128元—498元不等。

中端产品：中华杜康K系列，企业后续换代补充产品。市场价格88元—268元不等。

中低端产品：绵柔杜康、杜康老窖等，企业走量产品。市场价格20元—100元不等。

以上为杜康品牌整合以后，陆续推出的产品，呈金字塔形产品结构，覆盖超高端、高端、中端、低端等各种消费人群，满足不同人群的消费、投资、收藏、馈赠等需求。根据笔者了解，企业还花费大量财力在产品的包装设计方面。

二、重新布局商家，选择具备培养潜力的商家

在商家市场布局上，杜康企业根据当前实际网络情况，合理选择布局的市场，主要采取一个市场多个商家，分产品运作，但必须在核心市场必须有一家强势商家(即杜康某系列产品在本市场占据领先地位)。 在招商策略上，根据招商产品不同，对经销商的要求也有不同。具体总结如下：

在选商过程中，特别着重考察经销商的配合程度和资金实力，重点考察经销商经销杜康产品的目的。如果经销商代理和招商产品同价位产品，一般不做考虑，哪怕此商家各个方面实力都很强。待确定与经销商的交易条件，同时也是为了对经销商进行考察和验资，根据市场的不同，设置不同的交易条件。例如：保证金、首批进货任务、年度经销任务等。

其中针对省外市场，杜康品牌凭借自己一定的品牌优势，也招到部分商家，为企业贡献了一部分的营业额。但是根据笔者的了解，市场运作情况并不乐观，作为杜康控股未来销量的增长点，省外市场将是最直接最有效的一块。

三、打造样板市场、核心市场产品板块运作

样板市场一般是企业集中优势资源打造的一个亮点市场，然后总结复制市场的整体运作思路，从而达到以一带多的市场效果。

杜康主导产品为酒祖杜康系列，其中经过企业多方面考虑选取巩义市场(隶属郑州，县级市，全国百强县)作为样板市场进行打造，通过整合经销商资源、营销咨询公司资源、企业资源、团队资源等多方面有利资源进行市场运作，并且企业高层对本市场多次亲自一线指导。同时在终端陈列、消费者促销、终端氛围营造、分销商管理等多方面进行核心打造。尤其为了快速控制核心名烟名酒店，形成战略联盟，提升本品在其高端酒销售中比例，抢占名烟名酒店背后的团购和零售资源，特此和终端签署战略联盟协议。首先对巩义市名烟名酒店进行排查，筛选出有团购背景且配合度高的名烟名酒店，再次对目标客户逐一沟通，确定合作，并根据其意向分为A类、B类、C类联盟店。

战略联盟店划分及政策支持：

巩义市场经过一段时间市场运作，销量得到飞速提升，并且企业安排全国其他市场经销商到其市场进行观摩学习，吸取优势之处加以利用。除此之外，企业还在洛阳市场打造绵柔杜康样板市场，基于价位的原因，主要在农村市场、乡镇市场发力，并且众多市场取得了良好的效果。

四、挖掘品牌文化，从酒酿造过程赋予概念

酒祖杜康系列产品作为杜康控股的核心主导产品，在品牌文化方面进行了大力度的挖掘和培养。主要以“玄武古泉、桑泥古窖、分区窖藏”为主导概念，进行大范围的宣传。不断代老窖龄窖池群，是沧桑岁月和璀璨历史沉淀的珍稀宝藏，为酒祖杜康的高品质提供了支撑;不同窖龄窖池的分区发酵，保证了酒祖杜康各支产品酒体的相对独立性，实现品质分级;分区储藏则酿就了酒祖杜康不同窖区产品风格各异，各自芬芳。

杜康控股斥巨资还在酒厂(汝阳杜康村，隶属洛阳市)修建杜康文化遗址，也为杜康文化的传播提供了一定的文化支持。同时为了让经销商和消费者更直接的了解杜康企业，特别制定了杜康文化之旅，供其对企业进行参观，从而增强杜康品牌在消费者和经销商心中的品牌认知。

五、省内市场聚焦婚宴市场，省外市场聚焦重点市场

婚宴市场一直是企业或者经销商必争的一块奶酪，在豫酒中与其他白酒品牌相比，在同一个价位区间，杜康无论是品牌影响力，还是酒水品质，抑或是包装形象等，都占有绝对的优势，因此，就算有全国性名酒在河南市场重点运作婚宴市场，杜康品牌依然可以获得一定的市场份额。

杜康品牌在切入婚宴市场的过程中，一直追求创新性宣传形式和促销形式。因此企业采用了事件营销的手段，造话题，反复将杜康品牌植入事件，力图拉近与消费者的距离。例如杜康以郑州青年刁璐潞向王梦莹求婚的爱情事件为基础，包下当地50块公交站牌宣传此事，并通过当地主流媒体大肆渲染，引起了公众的关注。随后，杜康设置了“谁将赞助两人结婚”的悬念，并在气氛营造到位高调宣布赞助者为杜康，植入“千年杜康酒见证完美爱情”的品牌诉求，于线上线下不断传播杜康酒与爱情、结婚的话题，更在“中国式爱情”的宣传广告中植入了杜康的产品信息，极力增加品牌与婚宴的联想度。

事件营销给杜康带来了良好的效果，并且吸引了消费者的眼球，从而在婚宴市场引起了一阵轰动。除此之外，杜康品牌还在农村和乡镇市场大范围开展绵柔杜康、中华杜康、国花杜康的婚宴活动，从而形成产品群形式的婚宴效果。