以自己的目标，选择上游合作者，包括参加糖酒会-

巧用糖酒会

参加糖酒会的正道，是以“营销”武装“糖酒会招商”---卖“起点”同时买“起点”：

指标是新增合作伙伴的数量，质量，老伙伴的质量提升，渠道整体结构优化，新营销模式测试…最终体现为招商的客户数量，质量……还有，自己的责任增加，智商必须进步。产品，品牌，模式，团队，系统，战略，是“招商核心能力”的几大关键元素，比参会本身，更前提性投资。

再把上述成果，凝聚成《区域市场经营手册》。

1、《区域市场经营手册》为什么有效?

(1)它是厂家的“责任心”的体现

不是把酒卖给经销商，而是通过经销商卖酒。

关心经销商进货与否，更关心经销商进货之后怎么卖。

所以，经销商进货之前，早已精心策划了《区域市场经营手册》。

(2)它是厂家“实力”的体现

有责任心、没有实力，心有余而力不足，那么，责任心是否就等同于谎言?

虽然不是故意撒谎。

实力，实力，经销商的保证。

经销商进货之前怎样保证赚钱?

《区域市场经营手册》一口气能回答出来。

能一口气指出经销商的业绩路径，这，就是实力，就是经销商的信心。

(3)它是厂家的“勇气”

《区域市场经营手册》中的产品优势，市场服务，各种工具，既是厂家的现状的介绍，也是厂家的“保证书”。

一册在手，按图索骥，厂家的资源支持就源源不绝而来。

而厂家敢于赠送这本《区域市场经营手册》，当然是基于自信的勇气。

(4)它是一个系统，一个组合，能给经销以震撼

《区域市场经营手册》通常包括《产品品鉴手册》(针对消费者，用于终端)、《区域市场经营手册》(经销商自己使用)、《渠道服务手册》等五六种。

2、怎样编辑《区域市场经营手册》?

(1)区域经销商运营手册

这是直接给经销商看的。通常包括以下内容：

区域代理商的定义：你是怎样的渠道模式，你的经销商是哪些样子，他们的责权利怎样定位。

厂家品牌简介：厂家的整体优势的简介。品牌，包括产品，包括企业的战略，企业的商誉，企业的规划。

制订区域市场目标：经销商进货后，应该怎样制定区域市场目标。目标有哪些项目。制定每个项目的目标，应该根据怎样的资源。最后，给出经销商制定区域目标的决策工具。

选择区域市场营销策略：一是选择什么：团购先行?批发市场冲货?总之，选择“策略组合”。二是选择怎样做，怎样实施所选择的策略。厂家介绍自己对不同策略的支持办法，资源匹配。

对接公司职能部门：介绍厂家职能部门对经销商的服务内容。销售部容易理解，分管宣传品、垫资、市场纪律等等的，各个厂家各有不同。