前言

笔者认为，近十年的国民消费品行情中只有两个行业跑赢了通胀率，第一个毫无疑问是“房地产行业”，第二个非“中国酒业”莫属了!

有人说，高端酒一直在被消费着，只是它变得更加低调罢了，其奢华度比以往更甚;有人说，高端酒的市场业绩一直在增长着，是一线名酒的核心增长动力，是企业的主要利润来源，是品牌的发展战略之一;准确的说，高端酒一直在我们身边，过去它有点遥不可及，是正常的!而现在，它将会距我们越来越近，变的‘唾手可得’了，是必须的!未来，说不定有一天您回家与老爸聚饮，会来一瓶茅台配个菜;说不定哪次与朋友夜宵时会拿五粮液吃个火锅;更有可能一个人思考事业或人生时，会拿一杯加冰加预调的汾酒静坐半日...... 因为，高端酒也在回归其核心本质、也在回归核心功能场景、也在不断发生着变化。

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目前区域酒企对待高端酒的几个态度?

全国有三万多家酒企，多是区域型酒企、有很多还是在生死线上的小微型酒企。对于高端价格带(500-1500)的产品，多是选择视而不见，或者直接放弃。

态度一：失败者认为，区域酒企做了也白做，浪费有限的资源。

态度二：观望者认为，区域型企业做高端档位，最终的结果也就是叫好不叫座。

态度三：胆怯者连认为不都认为，根本不考虑这些事。

对于区域酒企来说，迷茫是难免的。确切的说可能是胆怯了，是多年来被全国名酒、省级名酒打懵了的结果。还有可能是不懂了，为了生存一直在跟随市场的竞争而竞争，连思考的时间都没有了。其实，想对大家说的是千万不要妄自菲薄，因为竞争本身就会使人迷茫。其实这样的态度统统要不得!

小案例：

四川远鸿小角楼酒业，12年前推出过一款很土、很一般、很没有特点的产品，叫做‘御酒’(几乎全国的酒厂都有、有过御酒或者贡酒之类的产品)，当时的定价就是480元/瓶，那个时候的价格绝对是高的吓人(其实，当时企业的想法很简单，就是做一款很贵、很高档的产品，县内高端人群喝)。经过十几年的经营与产品的不断精进，目前小角楼御酒成为川东北区域第一高端产品，更是形成了一个“在巴中 喝御酒”的热潮，同样给企业贡献了很大的销量和高额的利润;小角楼御酒是一个成功的高端酒案例，未来将更好的扎根区域市场，更有力的证明了区域酒企是可以做高端酒的。

新高端酒小众化、场景化、新生力的品牌发展趋势

现象一，消费小众化是市场趋势。伴随着信息的碎片化，消费不在是盲目的跟随策略。伴随着人性的不断解放，消费越来越个性化。伴随着国民收入水平和知识结构不断的提升，消费越来越理性化。其本质，造成了市场将越来越小众化，当然对于高端酒的消费也同样会变的如此;

现象二，消费场景化是“+”出来的，选择等于“自己(消费者)+场景”。消费者选择只会在固定的几个品牌中进行，尤其是高端酒。重新塑造核心场景是新高端酒的核心路径，无场景在未来将变的更加的无助。新高端酒最终的消费场景是：‘中产阶级+场景=某某品牌’;

现象三，互联网选择思维的出现和衍生。品牌进入一元时代，选择只有是与否，在0和1之间(受互联网思维左右是必然)、选择进入三级结构，在消费者心目中会产生三个量级的第一排序。例如，在消费者内心的第一‘品牌’是哪个，要是在什么场景下会“使用”第一品牌。第二排序是第二品牌的产品或服务、依次是对第三品牌的选择和使用。但是，很少有机会出现第四品牌的选择，因为消费者内心位置是有限的;

现象四，品牌不断涌现是时代前进的趋势和新动力。未来品牌变的相对平庸，尤其是现在的这些品牌，在未来很有可能变的落后。新高端品牌的塑造是一套更先进思维且轻资产化的输出，变的更加的走心、更加的简单，可能实现的更加的容易。时代进入了真正的知识经济时代，顺应时代的进步就是适应了时代的发展;

区域酒企的高端酒运作是企业的战略和新机会选择

在这里，简单说一句区域酒企运作高端酒和高端品牌是占位、战争和更有价值的壁垒设定，我们不需要过多的去强调它的重要性与意义何在?因为，这同样是企业战略。

占位仍然是第一战略，区域酒企可以用高端酒品牌这张牌，更加有效的对抗上游名酒名牌和规模压力、下游更小微酒企的成本压力的。区域型酒企参与高端酒竞争，还可以在未来的竞争中构建区域型酒企的系统化竞争力(品牌线、发展线、生存线的组织系统化竞争力)。

价值是战略的第二考虑，企业有价值才会有钱，有市场地位。现在正是区域高端酒和高端酒品牌重塑的新机会!五年前，笔者提出区域酒企构建‘百元价格带’的机会已经到来。现在回头看看，如果哪个区域企业已经将百元价格带经营五年以上了，现在不论销量如何，至少大单品的产品价值是可以培育出来了。

区域品牌在高端酒方面有着特殊的优势，可以快速实现“自身+场景”

优势一，小众的稀缺资源价值，实现了对小众需求的满足。稀缺资源是小众的、少量的、就如同大部分中华老字号都是店面或者个人品牌一样。事实证明，小众品牌本质上是可以比大工业品牌更快速的实现高端品牌塑造，可以快速实现区域高端品牌稀缺性的‘小众价值+消费者感受’;

优势二，可见的互动体验价值，快速实现高端消费需求满足。区域内酒企有着独特的地缘优势，有着可视化的‘超短市场半径效应’。消费者都知道茅台镇，都知道杏花村，但是他们不是想去就能去的，更不能与之进行高频次、高效率的有效互动。区域品牌可以解决这个问题，与消费者进行有效互动体验，可以快速实现区域高端品牌体验价值的‘品牌服务’+消费者满足;

另外，区域酒企做高端酒、高端品牌还有不少其他方面的优势，如‘合理的价格、快速的价值管理、灵活的市场运作、有效的本地化人脉互动和更广泛的整合与加成’等等;

未来，区域酒企高端酒和高端品牌运作是更远的战略制高点

我们发现，随着大环境的变化(限制三公消费的2018年的本地化深入)县域市场有着广阔的政务、商务及政商务高端消费空间可以提升，区域内的本地化‘高端酒’在被逐渐放开，其市场份额是巨大;同时，区域市场上百元档位的产品具有地域文化的代表性，更是未来建立小区域品牌壁垒的秘密武器。对于区域酒企来说，必须争之!

原因一：区域酒企必须进入区域市场前三阵营，这是竞争的必然，光靠低端价位产品无法实现。区域市场多为区域型酒企的根据地，如果其在家门口市场都做不到前三，是没有任何话语权的，相信日子也不是很好过。区域前三的标准有很多，例如：销售额进入前三、大单品进行前三、高端酒市场格局前三、品牌力进入前三、企业代表性进入前三、或者主流价格带产品进入前三;

原因二：区域品牌建设的必修课。未来的竞争是品牌力的竞争，我们都知道，品牌无论大小，只要做出属于自己的特色都是品牌。一个品牌必须具备打硬仗的能力，哪怕前期伤亡惨重也要去打，因为不能失去自己的阵地。对于未来的区域品牌来说，高端酒的抢占是其品牌价值感提升的必经之路。区域品牌不光是38-68元品牌的代表，更是300-500、800-1200元产品、品牌的小众化代表，区域品牌的品牌力也可以支撑起价位、价值;同时，影响力来说，商务价格带将是高毛利的代表，前提是品牌要进行建设。

原因三：给自己一个做大做强的梦想。

每次的迷茫都是因为我们需要生存、需要涅槃重生、需要给自己一个梦的机会!洋河也迷茫过，何况我们。我们需要做高端价格带，但不是把全部的本钱都压上。百元价格带对于区域酒企是一个新课题，需要慢慢咀嚼。怎样把这个产品做的物超所值、富有内容、品质上乘且有本土特色的竞争力，需要很多努力和心血，也是做强做大企业的梦想。

有人说，未来酒企的起点都是一样的，因为基础市场体系相对完善，管理相对完善、信息抓取相对一直。对于白酒来说，唯一不一样的基因是区域化的地缘基因不可复制，我们其实可以将有限的地缘优势进行更高级别的利用。另外，高端酒的塑造重点在于价值，而非促销等基础手段。期待，中国白酒行业更加的繁荣，更加的国际化;