2020年，永远绕不开的一个问题点仍然是疫情。转眼旺季将至，我们如何迎接旺季，又如何处理这个疫情后时代的经销商结构和布局(招商)问题?笔者以前研究过经销商对产品的4类需求，今天我们分析一下疫情下产生的几类新经销商，以便于酒企发现他们的真实需求、做到因需施策。因为在这个较多不确定因素存在的环境下，疫情后对于无数等米下锅的酒企来说，对于少数有心调整的酒企来说，对于极少部分逆行而上的酒企来说，都重要而更有意义;

传统情况下，我们发现商是比较难招，但是来了层面上是我们没有做好相互的匹配。尤其是无数第一次、重新做招商工作的酒企、招商部门、和招商经理们。2020新形成的经销商群体，比较容易被忽视的这类新客户群体，需要对其进行新分类，才可以更有效的对其需求进行满足，这个很重要!

类型一，被调整的经销商，大部分亟待重新选择品牌。

v原因：被厂家放弃。

v品牌需求：新的品牌替代原有的渠道和网络。

v特点：资金、网络、团队相对具备

v分析：3月起，由于一些酒企未改动年度的业绩考核指标，造成了一部分经销商与原合作的厂家解约。这一批，被解约的经销商，在强势话语权的厂家看来可能是‘非优质客户’。但是，多年来集中精力物力在某些品牌上、且一直从事某些品牌的经销商业务，已经形成了行业习惯，不会轻易更换行业;

其中还有一类是被厂家‘刻意’调整掉的经销商，对!是被厂家主动调整掉的经销商，此类经销商大多是不符合合作品牌酒企发展的经销商，表面上看是违反厂家市场管理制度，但是更多的是无法适应厂家的发展思维的经销商。此类经销商，要么顽固、要么不遵守契约精神、要么无法持续成长。在无数酒企更高、更远的发展道路上，被淘汰了;

类型二，空档需求型经销商，先需要解决有再解决优的需求

v原因：新消费升级后档位空缺、希望全产品线降低抗压风险、 严重缺淡旺季互补

v品牌需求：第一需求缺的价格带产品、第二高毛利的单品

v特点：未涉及酒水，业务刚刚起步

v分析：第一，由于疫情因素再一次使得非旺销品更加的不旺销。第二，疫情、酱香热、再次的消费升级等因素。使得区域内消费向光瓶、150-200元，300元等价格和寡头品牌聚集。第三，原始的品牌或产品不适应市场需求，或厂家出现问题。等等诸多因素造成了原有的一部分经销商无合适的品牌可做。再者，就是市场上永远有一部分经销商是刚刚涉足这个领域的、或淡旺季产品线不全不合适等客观因素的，造成有接新产品或品牌需求的(主要是完善现有产品线，降低单品经销的风险);

类型三，沦为新倒手贸易型的经销商，大部分需要高性价比的品牌。

v原因：一类是倒货商、一类是降级的经销商

v品牌需求：新品牌

v特点：规模小，状态波动大，资金无风险

v分析：因为原始的经销商渠道、客户、业务不是很稳定，又因为疫情使得生意更加的不好做了!此类经销商以团购居多，准确意义上说，很多有此类需求的经销商都不是严格意义上的经销商(或达不到经销商的基本要求)，但是，时局造就了他们，有可能成为经销商。

此类中有一少部分，因为疫情、资金、销售萎缩等影响，为了降低成本和风险主动寻求新的生意，或拓展新的业务人脉，于是产生了新的需求;

类型四，新个人消费端核心话语权的经销商，大部分需要流量型或畅销品牌。

v原因：新晋成为经销商群体

v品牌需求：品牌产品、特价产品

v特点：资金无风险，零库存，产品高性价比

分析：2020年初至今仍然热度不减的就是，新消费者端的经销商商。例如疫情期间的‘新媒体网红、社区合伙人、拼团团长、用户群群主、店内群’等，此类消费端的新掌控人或组织，成为了一股经销商团队的新力量。不过要注意的是，此类人群虽然对行业不是很懂，但是被轻资产、零库存、新营销教育较深，需要对等思维才好沟通。

类型五，拥有经销商梦的潜在经销商，大部分全程无忧的品牌或服务。

v原因：转行、新创业、冲动型

v品牌需求：品牌或品牌的副产品、与自身消费档次匹配的产品或品牌

v特点：资金无风险、零库存、产品高性价比

分析：此类客户是无数有经验招商经理们的最爱!但是还是建议厂家做到诚信为宜。因为单纯、涉事之初。所以成交的可能性非常大。此类潜在经销商的‘客户’，大多数想创业，大部分想体验一把经销商的感受。

当下的招商需要解决哪些问题?

第一，解决客户的需求。由于疫情等因素造成了当下的‘生意难’，这是一个实际而客观的现状。招商过程中，我们需要发现客户的需求，表层需和深度内在需求。这样在初次客户拜访、客户谈判、政策讲解等过程中，都可以做无用功。本质上说，我们要解决客户问题，就是解决招商的难题，如果产品或品牌的价值与客户无关，要么是客户选择不对、要么是招商方案出了问题;

第二，给客户带来利润。我们在实际的招商工作中发现，客户首次进货凭借的是自身的判断。大部分经销商接产品时都有一个底线，那就是‘这批产品不好卖的时候走处理掉’。一般来说，经销商首批货在30%以上的动销率时，客户是有打持久战的心态的。动销率在50%以上时，客户会很容易再次筹款、打款、补货。首次变的很重要，一般建议在招商政策制定时首次全程的政策和方案扶植计划。核心目的是让客户看到希望，更抓到首比利润，这个比什么都重要;

第三，需要有实用的套路。疫情后，无数经销商和厂家在市场上发现，终端或者消费者者对光瓶酒有巨大需求。于是，低端产品或光瓶酒出现了很多产品或品牌。但是，低端酒或光瓶的招商不比高端容易。本质上说，低端产品裸价招商没有性价比，尤其是首次尝试光瓶酒的经销商，会把所有的利润都留着自己口袋，但是大部分结果都是经销商的产品不畅销。还是就是，低端产品更需要全程的、统一的方案管理，至少需要做一个周期或半年以上的套路方案。用方案招商、用统一的标准招商，因为市场更容易产品效果;

2020影响了全行业、全社会的经济生活，也调整了很多品类的产业结构，其中酒业经销商结构更是发生了‘求生式’的结构蜕变。了解一些经销商的真实状态，更有利于我们去重新的经销商布局和新经销商的招募。

最后，还是希望酒企们真诚一点，笔者认为越是在危难的时候越是考验诚信、实力和感情，越是容易换来更长久的情谊。