工业品营销一直是业内人士广为关注的焦点，更是这些年来工业品营销管理者非常困惑及迷茫的课题。所谓工业品是指那些为进一步用于行业生产而购买的产品。因此，消费品和工业品的不同之处在于购买产品的目的不同。工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品，包括商品和服务。百度百科这样阐述工业品：“从生产目的的角度，工业品可以分为两大类：第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如阀门、管件、仪表、工具等，以服务于下游工业品企业为目的，但最终的产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品;第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。 根据参与生产过程的程度和价值大小角度也可划分为材料和部件、资本项目、供应品和服务三大类。”总之，工业品属于大宗采购类比较贴切和传统的消费品有着很大的区别。至于，工业品营销能不能如消费品一样被更多人关注认可值得营销专业人士深思和研究。也就是说，工业品营销在创新模式方面我们该如何思考。多年来，工业品做品牌营销的可说是凤毛麟角或者说在理念上很多企业都没曾想过品牌营销的事情。传统工业品营销思维制约着工业品营销创新，好比有人调侃“营销就是吃饭喝酒”但是“营销并不仅仅是吃饭喝酒”。时势造英雄没有什么事情是一成不变的，也没有一种事物永远静止不动的。纵观，人类发展史人世间每一种物种都在进化中。在历史的长河中有的被无情的淘汰，有的历尽艰辛得到升华。对于，工业品营销来说杨海军认为未来品牌营销是必然趋势更是必由之路。没有品牌知名度的产品是昙花一现，没有品牌故事的企业是历史的过客不会留下印记。

人过留名，雁过留声你留下了什么?

几天前笔者闲暇无事在翻阅报纸时看到了这样的一个小故事：“明代刘大夏初任广东右布政使时,在视察钱库过程中发现了一大笔银子,便问这是怎么回事。库吏告诉他,这是上缴朝廷赋税的余额,自来不入库账,历来布政使都将它据为己有,收入私囊,这已成惯例。前任布政使由于走得匆忙,未来得及将此款银全部带走才有此存银。听完库吏所述,面对这堆伸手可得的银子,刘大夏沉思良久之后,突然自呼其名大声喊道:“刘大夏呀刘大夏,你平日读书自省,立志做好人好官,为何在这件事上沉思多时!如此之态,有愧古人,非大丈夫也!”说完,立即命令库吏将此笔银子纳入公账,作为官府的正式开销。在数额不菲的银两面前,一向以清廉自律的刘大夏差点乱了方寸。好在他经过短暂的思想斗争,终于决定临财不苟,保全了名节”。“人过留名,雁过留声”,名可以让人有追求,有目标,但求名而不唯名,方才使名不至于成为额外负担,才能最终获得好名声。人生在世，路过一个地方或者生活工作在一个地方，都要严于律己爱惜名誉，就算日后离开了，曾经的邻居和同事也会念叨你的好，只有如此才能留下好的名声。

古往今来历朝历代凡是有大作为者都十分看重自己的名节，俗语说人的名，树的影。放在现实中营销也是这样，你的产品如何不是你自己自圆其说。有人说我的产品是高科技是全世界最牛的产品，你的产品好产品牛你底气是什么。当客户说：我从未听说过你的企业和产品，你说的最好依据是什么?你说的最牛参考又是什么?在地摊上买上一根黄瓜是3毛钱在五星级酒店可能售价是30元，同样是黄瓜但他们的价值不一样。你的企业名不见经传你的产品更是山里的野花，你还最好最牛最贵凭什么。你是奢侈品吗?工业品营销是不是该反思一下自己，客户凭什么非要购买你的产品?你的理由是什么?

在这里笔者给大家分享一个案例，十几年前我曾在一家做功能糖的企业工作。当时大家对功能糖的认知几乎是零，可以说很少知道功能糖究竟是何物。在当时那种环境下，如何尽快启动市场是重中之重。我们的主管领导是一个很有魄力的管理者，经过多次调研论证高屋建瓴的提出了培育、形成、巩固、发展、扩大五步走战略，并在业内率先成立了市场部为整个行业发展立下了汗马功劳。作为国内最早开发功能糖的企业，我们以强烈的社会责任感，主动承担起科普宣传与应用推广的重任，积极倡导医食同源的消费理念，进企业、参展会，并在《中国食品报》开办了科普专栏，不断增强社会认知度。同时，针对乳品、食品、饮料、保健品、啤酒等行业的应用“瓶颈”，组织技术力量攻关，以个性化的定位提供科学的配方，帮助客户完成新产品的开发。自2003年起，借助上海FIC展会，公司连续成功主办多届“功能糖应用暨发展研讨会”，为功能糖的科研开发与现实应用架起了一座桥梁，加速了功能糖产业的健康发展。通过传播推广提升了功能糖认识度，加强了客户对功能糖的认识并塑造了企业的品牌形象。无论是专业期刊报纸、还是如今炙手可热的互联网只要客户在检索中输入功能糖或低聚糖、膳食纤维、益生元率先看到的就是这家中国功能糖行业最知名的企业。事实告诉我们，工业品营销是可以打造品牌化营销之路的。

点评：产品从无名到有名，从有名到知名。一路走来从中国制造到中国智造，只有树立起良好的品牌形象才能增加市场的竞争力。