作为一名职业咨询师遇到形形色色的咨询有n个，咨询顾名思义出主意想办法能解决企业所遇到的问题。对于司空见惯的快消品销售我们几乎习以为常，快消品销售对于营销人员来讲稍加培训具备一定的产品知识及营销技能就能独当一面。对于工业品而言就没有这么简单俗话说隔行如隔山，在这里我以工业品原料为例。工业品销售除了必备的营销技能和专业知识以外，还必须具备很强的专业知识。其实，早在10年前国内一些大型企业的营销团队已经有所行动。他们借鉴模仿国外相关同行企业先进的营销模式，对工业品销售起到了至关重要的作用。这种营销模式就是业务铁三角，以技术支持为代表的产品工程师、以营销为代表的商务工程师、以服务为代表的服务工程师。在特殊的时代这种商务模式为企业销售立下了汗马功劳，真正起到了兵来将挡，水来土掩作用。但随着时代发展一切事物都在不断的变化，工业品销售也在悄悄的改变，尽管10年前的业务新兵如今成长为营销管理人员。不可否认现实的残酷，让我们不得不从过去的功劳簿中清醒。

客户真正需要的是什么?

销售过程是一次精心的排兵布阵更是一次心理和脑力的智慧运动，这一点你不用怀疑更不要用质疑的眼光审视对和错。其实做营销的我们应该是杂家，不仅仅懂得本领域的知识还应具备政治头脑和艺术家的天赋。以中国菜系为例中国菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、 川、 粤、 闽、 苏、 浙、湘、 徽等菜系，即被人们常说的中国“八大菜系”。一个菜系的形成和它的悠久历史与独到的烹饪特色分不开的。同时也受到这个地区的自然地理、气候条件、资源特产、饮食习惯等影响。有人把“八大菜系”用拟人化的手法描绘为：苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女;鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉;粤、闽菜宛如风流典雅的公子;川、湘菜就象内涵丰富充实、才艺满身的名士。中国“八大菜系”的烹调技艺各具风韵，其菜肴之特色也各有千秋。并有“南甜北咸”之说，讲的是中国南方人爱吃甜食，北方人爱吃咸食。也是中国餐饮行业针对不同地区的客人口味的一个笼统的评价。假如说你不懂的南北方的饮食习惯和人土人情，在业务开展方面必定要走好多弯路。南方人通常来讲喜欢饮食偏甜，你招待客户却不注重细节按北方人的习惯招待。显然客户表面不说心里自然不悦，一个连细节都做不好的人能做好营销吗?

顶层设计决定企业命运

心决定性叫心性，性决定命叫性命，命决定运叫命运，运决定气叫运气，气决定色叫气色，色决定相叫相貌 。你看了这句话是不是说的有一定道理，天地万物都有其发展规律如同中国传统文中的阴阳过多或者过少都不好。例如让一个大大咧咧的人做财务工作，一个谨小慎微的做公关，一个搞技术的做市场，一个夸夸其谈的人做运营，以此类推你想想结果会如何尽管也有做的不错的但毕竟是个案必然要走弯路。在前面笔者已经提到了业务铁三角，可事实这种模式已经不太灵光或者说有些滞后。有句耳熟能详的话火车跑得快全凭车头带，这句话不难理解要想在市场营销中所向披靡始终跑在最前头，选择什么样的领导显然很关键。一个心胸狭隘的人讲不出大格局的话，一个没有使命感的人讲不出有责任的话，一个境界低的人讲不出高层次的话。领导就要当好“火车头”，率先垂范，以上率下，时时处处严格要求自己起到带头作用。只有通过领导干部的率先垂范，盯着市场看，围着市场转，随着市场变才会带动着每一节都充满动力的车厢跑的快，营销是艺术而非技术用战略的眼光审视市场是一个企业是否能持续发展的战略布局。

从产品解决方案到策略服务

10年前工业品营销供应商提供的解决方案，在某一方面能为对方企业带来一定作用。但随着市场的变化消费的升级，这种服务威力越来越弱小是否能真正客户的实际问题，这一点我想大家都心照不宣。曾有一个企业的市场总监信誓旦旦的对笔者讲，老师我们是行业的老大，产品运作10余年了。论客户资源我们说第二没人说第二，论技术我们公司一半以上多数是这方面的专业，论科研实力我们和国内国外的大学有很好的对接，产品方面的专家教授不下几百人。可不知道什么原因这几年对销售没有起到实际作用，我们理念及方案应该最超前的。不知道问题的根源究竟出在哪里?在市场营销方面我们应该向海尔学习，海尔的诸多成功经验给我们有很多启发。其实，早在2009年起，海尔集团便提出了从“制造业”向“服务业”转型、从“提供产品”到“提供解决方案”转型的战略规划。在此战略规划指导下，海尔热水器将自己定位于“全球最佳热水解决方案服务商”。业内权威人士认为，海尔热水器已经不再单单专注于产品解决方案，而更多的是从服务角度出发，履行作为一个服务提供商的职责。

我们作为工业品供应商，应该想的是换位思考多从对方企业角度考虑问题，从市场方面研究问题，从战略方面剖析问题，而不是简简单单的考虑自己的产品，客户除了产品还要我们解决什么。今年、明年、后年客户的发展和我们有什么关系?对我们有什么影响?