在重点市场编织“金网”

以“金网工程”为具体操作模式的渠道建设，实际上就是将渠道进行无限下沉，进行深度分销。深度分销模式一方面可以最大限度地减少公司开发一个市场的资金风险;另一方面，可以最大限度地调动经销商积极性，双方形成真正的信用关系，结成利益共同体。

建设“金网工程”的目的中最重要的一点是通过发展网点来提高产品覆盖，进而迅速形成品牌影响力，保证品牌在市场上的长远发展。稻花香在选择“金网工程”的建设对象时，更多的是二批经销商、小二批、小型商超等。那么，“金网工程”的具体建设过程又是怎样的呢?

首先，确定主攻市场

稻花香先后确定省内的武汉、宜昌两个城市，以及广东、浙江、安徽、江苏四省，共六大核心市场。武汉、宜昌在湖北省白酒市场的重要位置自不必说。而广东、江苏、安徽等白酒消费大省则被稻花香看作是极具潜力的省级市场。

其次，对分散零乱且缺乏规模竞争优势的市场进行整合

例如武汉市场，利用代理商及其销售网络，对武汉市场进行具体划分，稻花香的销售人员根据划分对经销商进行具体的网店登记、建设销售网络、铺货补货等工作。

最后，不同区域市场，执行不同的市场战略

捍卫宜昌市场、主攻武汉市场、稳固江苏市场、调整广东市场和挺进安徽市场。2009年，随着湖北、广东两个过7亿元核心市场的形成，随着江苏、安徽、湖南、山东、浙江、重庆等6个稳定市场和河南、江西、广西3个核心开发市场的稳固，稻花香又将视野转向西南。2010年，稻花香在重庆建设白酒生产基地，以重庆市场为跳板，成功进入白酒行业的西南腹地。

“金网”的复制和延伸

自“金网工程”启动后，稻花香酒业在全国已有近30个省、自治区，近230个地级市，超过350个县级市，拥有近3000多人的营销大军，已建成近30000个网点。实现了“1+3”的全国市场拓展战略的突破，即：以宜昌、武汉为中心的湖北本土市场为根据地，以“长三角”、“珠三角”和“京津唐三角”三个广大市场为主战场，以期形成内、外线互为依托、分进合击的市场发展态势。

稻花香以中低端产品成功进入广东市场，其产品的市场占有率逐年提升，强大的销售网络及完善的售后服务网点的建立，使得稻花香超越了“终端销售”模式，构筑了完整化、个性化、时代化的营销网络体系。

在“金网工程”实施的当年，稻花香销售收入回升至5亿多元，年增长率达40%。稻花香系列产品逐步建立了固定的消费群体，市场步入良性发展轨道，市场覆盖率逐日上升。

随后，在2007年，稻花香又提出建设“红色行动”这一市场战略

“红色行动”是稻花香的一套成熟市场战略，依旧以渠道下沉为主要内容，自2007年3月开始在全国市场推广实施。在稻花香现有的市场和网络中建立一批“红色根据地”，实现点面结合，打造成稻花香市场的绝对“红色力量”，使稻花香产品在所有市场逐步达到100%的覆盖率。

其主要包括三方面的内容：

首先是改变过去一切产品都由总代理来做的方式，而采取深度分销，让市场扁平化;

其次，进一步夯实市场基础，扩大市场网络。在省外陌生的市场内，对于城市市场，要逐条街道搜寻酒店、商超以及一切经营酒水的店面;而对于农村市场，就靠地图去一个镇一个镇的调查，一个村、一个组的去找小商店推广;

最后，大力解决市场老化和市场萎缩的问题，不断为市场注入新的活力，建立“红色根据地”。

13以来，针对白酒行业形势，“稻花香”迅速调整战术以“金网工程“和“红色行动”为核心，进一步提出“5+5” 基础网络构建战略，即：一个人、一台车、每天拜访并成交5家以上网点，销售5件以上的“稻花香”产品。最终“稻花香”形成五大市场样本即：以打造标杆，引领全局的湖北市场;创新发展，合力共赢的华南市场;深化“5+5” 扩张网络的华东市场;狠抓渠道，做强做优的华北市场;发挥优势，稳步西进的华西市场。

“新农村运动”下的启示

稻花香集团董事长蔡宏柱认为，当前的行业形势对稻花香而言具有五大优势：

一是白酒业是中华民族历代相承的传统产业，是朝阳产业，永远不会毁灭;

二是全面建设小康社会，人民收入将得到稳步提高，有利于拉动中高端产品在城镇地区、中低端产品在农村地区的消费;

三是随着国家各项政策的出台，有利于打破贸易壁垒，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，白酒行业竞争的重心将转移到流通和终端领域;

四是国家进一步重视白酒监管，有利于规范白酒市场，提升产品质量，淘汰落后产能，使白酒产业走上良性发展的道路;

五是白酒行业的“寒冬期”也是一个调整期，整个行业都将获得一次重新洗牌的机会，有利于“白酒新贵”崛起壮大，未来十年的白酒领军企业必将脱颖而出。

过去行业内对“稻花香”的最大印象，莫过于其“红色行动”、“金网工程”营销活动，在这两大策略的指引下，“稻花香”建立了庞大的铺市团队，能对目标区域形成极高的铺市率，并帮助经销商下沉网络、消化库存。由于其投入过于巨大，对营销团队的执行力要求又极高，在白酒行业躺着赚钱的年代，这种费力不讨好的事一直不为行业所认可，跟进者也寥寥。

但是当行业进入深度调整期，一大批过去靠政务消费、关系营销、特殊渠道轻松赚快钱的“明星企业”日子开始难过起来，反而是像“稻花香”这样精耕细作、稳扎稳打，拥有稳固根据地市场，渠道下沉到位，市场基础良好，价格体系合理的企业，能够更快地走出调整期，其优势也开始逐渐显现。而这也正是“稻花香”给予行业的最大启示意义所在。

注：本文内容改自华酒网，《稻花香：“金网”破局》及酒业财经，潘耀平，《稻花香的新农村运动》