天热白酒不好卖?这似乎是行业共识。但我们也看到有些厂商，正在利用淡季提升铺市率、开发旺销酒店、强化终端氛围、锻炼业务团队。废话不多说，用新鲜的案例告诉你。

郎酒：团队大拉练，酒店砸金蛋

据内幕消息，汪俊林在郎酒2015年的整体策略中，要求红花郎、老郎酒等主导产品，重视餐饮终端的消费者培育和氛围提升工作。红花郎从3月底开始，选择了成都、贵阳、北京、重庆、昆明、桂林等地开展了核心酒店的消费者促销活动。

4月起，老郎酒全面启动“业务团队大拉练”和“全国餐饮消费者培育”两大活动，组织业务精英，面向全国餐饮终端开展“喝老郎酒，砸金蛋，赢大奖”的主题活动，局部区域同时开展了“免费品尝”和“喜从天降，空瓶换酒”的活动。

活动一：业务团队大拉练

老郎酒事业部要求各片区组织业务人员，选择重点爆破区域，开展餐饮终端进场、促销和氛围提升。

第一步：办事处组织业务团队，召开拉练动员会

第二步：编配小组，划分区域，确定开展活动的餐饮终端

第三步：各小组白天谈进场、摆陈列、张贴物料，提升氛围

第四步：各小组晚上开展餐饮终端定点促销活动爆破

第五步：召开总结庆功会，总结经验，奖励先进

活动二：餐饮终端砸金蛋

筛选核心酒店终端，活动物料和促销人员进场，开展“砸金蛋”“免费品尝”“空瓶换酒”等活动。

活动奖项：一等奖为iphone 6一台，二等奖为价值148元老郎酒1956一瓶，三等奖为价值128元飞科剃须刀一把，四等奖为价值50元名牌香烟一包。

中奖率：“砸金蛋”活动中奖率达到100%。

活动时间：本次活动单一餐饮网点的活动时间为5—7天。

参与方式：只要在餐饮店内购买一瓶老郎酒1898或1956，即可获得一次砸金蛋机会。

衡水老白干：百日大会战

衡水老白干在淡季提出了“百日会战”活动。在各个市场聚集队伍，聚焦产品，开展铺市陈列和消费者促销工作，尤其针对主导产品大小青花系列。

“百日会战”在重点区域和重点产品上，实施了聚焦突破，具体表现在以下四个方面：

一、片区负责人亲自带队，统一服装和车辆广告;

二、扫街式开展终端铺市，提升主导产品铺市率;

三、专柜陈列和物料植入，强化终端的消费氛围;

四、植入消费者促销活动，刺激淡季的终端动销;

洋河：终端氛围常态化

洋河在2015年上半年，对山东、河南等“新江苏市场”进行了重点投入。尤其重点开展了“终端氛围常态化”的建设活动。活动主要表现在门头店招建设、陈列专柜建设、店内物料建设三个方面。常态化，主要指常年长期开展终端氛围，抢占终端展示资源。

小结：综上，无论郎酒的餐饮爆破、衡水的百日会战，还是洋河的终端氛围常态化，这些都是淡季市场建设的工作。

所以笔者认为越是淡季，越需要进行细化深化的终端建设和消费者培育工作。结合优秀企业的市场工作，我们建议淡季市场营销工作有五大要点。

第一，市场突击工作：组建突击队，开展扫街铺市，张贴宣传物料，提升铺市率和市场氛围，锻炼队伍的业务能力;

第二，渠道拓展工作：重新重视旺销酒店终端，开展消费者促销和免品活动;将原酒店和流通的业务员阶段性聚焦中小企业团购，突击开发商务团购;

第三，消费培育工作：开展社区行和乡镇行的推广活动，通过免品和买赠，培育消费者;组织核心消费者回厂旅游工作;

第四，终端建设工作：小量大力度的核心终端压货活动，以压货开展旅游活动，和核心终端老板强化客情;以压货开展专柜陈列活动，提升终端陈列形象;

第五，价格梳理工作：淡季时，可针对畅销老产品进行提价工作，将提价部分转为消费者促销和终端陈列等市场投入，保持畅销老品的市场活力;

还是那句老话：没有淡季的市场，只有淡季的思想。抛砖引玉，供大家参阅。

文丨盛初咨询 杨大玉