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天热白酒不好卖?洋河、郎酒、衡水老白干这么干
2015-07-05 08:58  beplay体育app下载地址   阅读:次  作者:微酒 盛初咨询杨大玉  我也要成为专栏作者

天热白酒不好卖?这似乎是行业共识。但我们也看到有些厂商,正在利用淡季提升铺市率、开发旺销酒店、强化终端氛围、锻炼业务团队。废话不多说,用新鲜的案例告诉你。

郎酒:团队大拉练,酒店砸金蛋

据内幕消息,汪俊林在郎酒2015年的整体策略中,要求红花郎、老郎酒等主导产品,重视餐饮终端的消费者培育和氛围提升工作。红花郎从3月底开始,选择了成都、贵阳、北京、重庆、昆明、桂林等地开展了核心酒店的消费者促销活动。

4月起,老郎酒全面启动“业务团队大拉练”和“全国餐饮消费者培育”两大活动,组织业务精英,面向全国餐饮终端开展“喝老郎酒,砸金蛋,赢大奖”的主题活动,局部区域同时开展了“免费品尝”和“喜从天降,空瓶换酒”的活动。

活动一:业务团队大拉练

老郎酒事业部要求各片区组织业务人员,选择重点爆破区域,开展餐饮终端进场、促销和氛围提升。

第一步:办事处组织业务团队,召开拉练动员会

第二步:编配小组,划分区域,确定开展活动的餐饮终端

第三步:各小组白天谈进场、摆陈列、张贴物料,提升氛围

第四步:各小组晚上开展餐饮终端定点促销活动爆破

第五步:召开总结庆功会,总结经验,奖励先进

活动二:餐饮终端砸金蛋

筛选核心酒店终端,活动物料和促销人员进场,开展“砸金蛋”“免费品尝”“空瓶换酒”等活动。

活动奖项:一等奖为iphone 6一台,二等奖为价值148元老郎酒1956一瓶,三等奖为价值128元飞科剃须刀一把,四等奖为价值50元名牌香烟一包。

中奖率:“砸金蛋”活动中奖率达到100%。

活动时间:本次活动单一餐饮网点的活动时间为5—7天。

参与方式:只要在餐饮店内购买一瓶老郎酒1898或1956,即可获得一次砸金蛋机会。

衡水老白干:百日大会战

衡水老白干在淡季提出了“百日会战”活动。在各个市场聚集队伍,聚焦产品,开展铺市陈列和消费者促销工作,尤其针对主导产品大小青花系列。

“百日会战”在重点区域和重点产品上,实施了聚焦突破,具体表现在以下四个方面:

一、片区负责人亲自带队,统一服装和车辆广告;

二、扫街式开展终端铺市,提升主导产品铺市率;

三、专柜陈列和物料植入,强化终端的消费氛围;

四、植入消费者促销活动,刺激淡季的终端动销;

洋河:终端氛围常态化

洋河在2015年上半年,对山东、河南等“新江苏市场”进行了重点投入。尤其重点开展了“终端氛围常态化”的建设活动。活动主要表现在门头店招建设、陈列专柜建设、店内物料建设三个方面。常态化,主要指常年长期开展终端氛围,抢占终端展示资源。

小结:综上,无论郎酒的餐饮爆破、衡水的百日会战,还是洋河的终端氛围常态化,这些都是淡季市场建设的工作。

所以笔者认为越是淡季,越需要进行细化深化的终端建设和消费者培育工作。结合优秀企业的市场工作,我们建议淡季市场营销工作有五大要点。

第一,市场突击工作:组建突击队,开展扫街铺市,张贴宣传物料,提升铺市率和市场氛围,锻炼队伍的业务能力;

第二,渠道拓展工作:重新重视旺销酒店终端,开展消费者促销和免品活动;将原酒店和流通的业务员阶段性聚焦中小企业团购,突击开发商务团购;

第三,消费培育工作:开展社区行和乡镇行的推广活动,通过免品和买赠,培育消费者;组织核心消费者回厂旅游工作;

第四,终端建设工作:小量大力度的核心终端压货活动,以压货开展旅游活动,和核心终端老板强化客情;以压货开展专柜陈列活动,提升终端陈列形象;

第五,价格梳理工作:淡季时,可针对畅销老产品进行提价工作,将提价部分转为消费者促销和终端陈列等市场投入,保持畅销老品的市场活力;

还是那句老话:没有淡季的市场,只有淡季的思想。抛砖引玉,供大家参阅。

文丨盛初咨询 杨大玉

作者简介: 酒水行业自媒体,每日推送免费营销工具、新闻解读。微信公众账号:zgweijiu
本文关键词:营销案例,淡季营销 Tags:

责任编辑:程亚利

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