对于白酒厂商而言，一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销，终端也养成了无促而不销。

端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注，而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季，这个时候厂商容易陷入淡季思维，市场建设容易松懈，而终端经过一轮政策压货后，也面临库存压力，市场问题也会随之而来，主要体现在以下三点：

价格混乱：端午前期，白酒厂商通过促销把货压给了终端，但随着淡季来临，白酒销量减少，各类香烟、啤酒、饮料却仍需采购，终端会迫于资金压力，将产品低价分销到其他渠道，各渠道间相互抵价，进而直接影响了市场零售价。

回款困难：迫于市场建设和厂家的压力，经销商在端午促销活动时往往会选择赊销，但随着销售淡季的来临，终端销售减少，经销商回款难度也会增大，甚至出现死账坏账。

业务松懈：很多经销商反映，淡季来了，业务员也懒了，有时下午早早的就回来了。销售不行，积极性普遍也上不去。

所以，淡季来了，很多市场问题也凸显了出来，经销商此时如果不及时解决，即使到了旺季也不会有大的销量，也针对上述三种问题，笔者建议：

1、建立监管机制，杜绝乱价窜货问题。

针对促销拿货较大的客户，分批次、按销量供货，不要将货物一次性供给终端，避免终端大批量倒货。

建立销售台账，如果终端平时每月销量在40-50件，某个月忽然销售200多件，那么一定存在问题，要及时采取措施，查明原因。

业务员换区检查，每日将所拜访终端的，产品零售价进行登记，如果出现低于市场零售价的，经销商要及时与终端沟通协调。

2、建立回款奖惩措施，保障资金的良心循环。

终端在指定期限内回款的，可以享受相应的回款折扣，或者酒水奖励。例如在回款期内回款50%的客户，可以奖励1件酒水。回款80%的客户奖励3件酒水。100%回款的客户给予5件酒水奖励等，而针对到期不回款的客户，取消其赊销资格。

针对一些拿货量大，但回款积极性一直很低的客户，可以通过回收部分货物，重新签订销量进货政策等手段，降低回款风险。

3、转移业务重心，调动业务积极性。

把工作侧重点从单纯的销量分散到终端建设上，例如拜访率、氛围建设和客情维护、回款等，具体的工作内容可以分为：

业务员每天新开发1家网点，奖励5元。

业务员每天新建设一家氛围店(店内产品陈列面不低于6个面，有3项以上的宣传物料)奖励10元。

业务员当月回款额达到标准的，奖励200元，超出标准50%的奖励500元。

当然，有奖也有罚;业务员负责的片区内，有网点丢失的，每家处罚10元。片区内店招氛围被竞品更换的，处罚15元/家等。

通过细分工作内容，明确有奖有罚的工作考核，从而提高业务员工作效率，提升市场建设成果。

4、调研竞品，知己知彼。

端午过后，要围绕竞品的一些市场动作开展调研，一是要学习一些好的竞品操作经验，二是要防范竞品的打击。具体可以参照下图表格：

文丨微酒袁会文