甲对乙说：请把这支笔卖给我。

乙：首先这笔是高科技产品，采用纳米技术制成，长期使用对身体有好处。其次全世界独一无二的工艺，书写流畅，字迹清晰。

甲：不好意思，我不需要。

同样甲对丙说：请把这支笔卖给我。

丙说：老板让你在这份重要合同上签个名。

甲说：可我没有笔啊。

丙说：我这有一只笔，如果您需要我可以转让给你。

甲说：好的。

这篇简短的营销故事说明了一个道理，营销的本质是创造客户需求。这不禁让我联想到现在酒水行业。

随着酒水行业的调整，几乎所有的厂家都在围绕着”动销”这一难题想办法，将工作的重心聚焦在渠道上。各种各样的渠道细分，深耕、下沉，乡镇开发，梳理核心客户，等等。结果呢，渠道越做越细，费用越投越多，可销量却不见长，这让一些做酒的一片迷茫，甚至怀疑自己不会做酒了。那么问题究竟出在什么地方呢?

笔者认为解决动销的核心是解决消费需求，消费者需要你的产品才会选择购买，任凭你年份原浆还是国密配方，消费者没有需求当然无动销了。那么如何创造消费的消费需求呢?下面以一个红酒的营销案例予以说明：

某经销商代理了一款产品，产品无论从品质和包装都很有特色，可谓是一款非常有卖点的产品。于是开始广泛铺市、下沉到乡镇终端，随后配合着各样的促销活动。但运作一年多也不见起色。消费者自点率依然很低。

在一次聚会上，偶然了解到一个其他款红酒的营销案例，不禁让他思路大开。既然消费者没有没有购买需求，那么我就去创造消费需求。如何创造呢?

他首先选择市场内几家规模较大的健身会所，通过介绍一些客户借机与会所老板建立一定联系，并对老板和店内的教练进行小规模的宴请赠酒加深关系。

其次通过教练向高端的客户，尤其是女性客户进行一些健康养生的讲座，其中穿插一些红酒的养生功效。包括开胃、蕴藏有人体必需补充和吸收的多种氨基酸、矿物质和维生素。独有的含聚酚等有机化合物，具有降低血脂、抑制坏的胆固醇、软化血管、增强心血管功能和心脏活动。又有美容、防衰老的功效。

对消费者进行红酒功效宣传的同时，免费为会所内会员提供聚餐用酒，并传达如何正确选择红酒及我品与常规红酒的不同。建立了关于红酒养生的圈子，并针对圈内人，给予一定的购酒折扣。

通过近半年的运作，消费者对红酒的功效与选择有了一个更深入的了解，做到了人人懂酒，人人会买酒。消费需求激增，消费者开始关注红酒，彼此间也经常谈论起红酒，购买红酒。因此销量也迅速上升，而且有意思的是后期产生的销量大部分来自与这批客户，或者与客户有关。

由此总结，该客户成功的原因是：

1、找到了潜在的消费客户，并通过健康软文+赠饮的营销模式将客户潜在的需求挖掘出来。

2、通过建立红酒养生的朋友圈，会员优惠折扣等一系列营销手段将核心客户牢牢锁定。

3、产品聚焦、区域试点、全市复制。针对红酒鱼龙混杂的红酒市场，企业将产品聚焦在80元/瓶、128元/瓶、228元/瓶。三个价位的产品，其中主推的是128元的珍酿系列产品。产品的聚焦降低了消费者选择成本，增加了对产品的接受程度。

选择区域网点集中资源进行试点营销，以片区为单位，集中资源挖掘潜在客户，通过公关、品鉴、酒业圈等一系列营销手段培育现有客户。取得成功后进行全市复制。以点带面这种低成本高收益的营销模式，对市场的规划更加清晰，从而加速了产品的扩散。

另外，市场产品选择应该考虑的四个关键问题

1、消费者是否有需求

很多企业在这起步第一步上就出现了问题。拿到一个新产品后就开始投入运作，根本不考虑市场(消费者)是否有需求，等做了无用功，赔了本后才明白，但为时已晚了。

2、产品有卖点≠消费者需求

这是很多企业最容易犯的问题，发现一个特色产品，就要操作。

产品的推广一定要考虑消费者，从消费者角度出发，消费者有什么需要，买酒的目的是什么，消费的习性是什么。 “4P理论”向“4C理论”转化的核心是什么，就是从“产品为中心”转向“以消费者为中心”(从产品、渠道、价格、促销转向顾客满意、顾客成本、顾客方便、顾客交流)。

3、目标消费者数量

“目标消费者数量”是衡量产品市场空间大小的标准。

虽然消费者对于产品有需求，但如果目标消费者数量非常少，推广成本会相对过高，投入产出比过大，甚至不足以支撑产品利润，那该市场也是没有价值的。

4、产品质量如何

这牵涉到一个对企业至为重要的问题——长线操作、还是短线操作。

一个产品如果质量不好，即使市场做的再好，但也会因为产品质量这个短板，而被消费者抛弃，导致所有工作前功尽弃.