白酒行业的调整仍在继续，经销商们纷纷为转型忙碌，有的优化产品结构以期抵御寒冬，有的不得不重新审视渠道的价值……行业巨变，带给我们更多的是深刻反思和积极作为，经销商应如何转型，不仅要做好”顶层设计”，还要借鉴“他山之石”。

案例一：丰富产品结构需考虑渠道匹配度

济南某白酒经销商李总从事白酒行业十几年，在山东酒水圈是个知名的老牌经销商，主要代理洋河蓝色经典系列、泸州老窖头曲、特曲等品牌，渠道集中在商超、流通领域。

自白酒行业遇冷后，产品积压，网络也日益萎缩。为迅速扭转销售额下降的趋势，李总考虑再三后决定增加多种产品的代理权，在短短一个月内，他北上东北，南下广东，考察厂家，寻找产品，一口气签下啤酒、饮料、牛奶等十几种品牌代理。由于摊子铺得大，团队成员激增，组织结构分工不清晰，加之与原有渠道不匹配，没过几个月，代理的其他产品也纷纷滞销。

小编点评：白酒经销商应根据自身的渠道资源来选择多品还是单品运作，渠道掌控能力不匹配，人员跟不上，品牌越多死得越快。

案例二：由单一团购渠道转为全渠道运作需稳扎稳打

郭总在无锡原有一家某高端白酒品牌的专卖店，主要依赖团购及店面销售。白酒行业调整以来，客户大幅度流失，每月销售额急剧减少。由于之前厂家压货，还有几百万的库存积压在仓库里，大部分是零售价在300-600之间的中高端产品，还有一部分600元以上的高端产品。

为了能够快速处理库存，郭总开始向流通和餐饮渠道铺货，因为没有客情及相关经验，铺货的过程相当艰辛，且绝大部分都是赊销。经过几个月的努力，在当地铺了200多家烟酒店和将近100家餐饮店，但紧接着新问题出现了，铺下去的货终端几乎不动销，不仅没有实现当初库存变现的目的，还因为没有渠道管理经验导致几家终端跑单，他至今还在为处理库存发愁。

小编点评：不具备渠道操作能力及经验的团购型白酒经销商，在向全渠道运作模式转型时，一定要正确认识自己，稳扎稳打，切忌盲目跟风。

案例三：发力新品类需顺势而为

安阳白酒经销商赵总一直代理某地方酒水品牌，每年销售都能超过200万，但在白酒最艰难的2013年却承受了相当大的压力。一次与朋友聚会中，他认识了预调鸡尾酒这个新品类，被其快速增长的趋势深深吸引。但经过对业内某些一线品牌的了解后，发现普遍存在门槛过高、供货不及时等问题。

某次偶然的机会看到浙江卫视播出的澳大利亚卡波纳鸡尾酒广告，赵总非常看好这个品牌的市场潜力，马上联系并前往酒厂考察，深入接触后他欣喜地发现，卡波纳拥有全国第一家全进口生产线，是全国第一家全自产鸡尾酒品牌，生产能力能支撑50亿销售额，不仅确保产品品质，最重要的是，与运作白酒相比虽然单瓶利润低但周转非常快，能保证持续的现金流，总体效益高。

与卡波纳正式合作后，在厂家的专业服务及营销支持下，赵总决定进行渠道延伸，将原有组织进行了大刀阔斧的改革，抽选部分精英组成一支核心团队，专门开发校园、KTV等渠道，经过几个月的努力，率先在安阳某KTV实现单店销量超过100箱的业绩，卡波纳在各大KTV的知名度也不胫而走，很快，当地KTV老板纷纷亲自上门找赵总拿货。

不到一年时间，在总投入不到60万的情况下，赵总销售卡波纳超过300万，获得纯利将近50万，在一个二级城市，这不得不说是一个非常漂亮的成绩。