恰逢一年一度的春季糖酒会马上就要到来，笔者不禁要和经销商朋友探讨如何在新形势下布局自己的产品品牌，希望可以帮助大家在选择产品和品牌时少走弯路，就目前笔者身边发生的现象先和大家一起分享一下：

现象一、经销商无品牌难发展，品牌仍然是困扰经销商的重要问题之一

近期有安徽经销商电话询问今年能不能给我推荐好产品做做，据该经销商介绍：“现在低端产品不好做，乡镇市场低于50元/瓶都没有人喝了，最低都是种子柔和，省内像古井年份原浆、口子窖五年，全国性泸州老窖、洋河海之蓝80-200元价位很是畅销，本地有个经销商前几年接了几个大品牌现在都几千万资产，不仅在城区中心买了一栋楼，还开了个大超市，很后悔当初没有接大品牌。”

我很是头痛，省内前几位品牌都有人运作，新产品培育起来周期又长，短时间内很难见效;全国性品牌像泸州老窖、洋河品牌轻易不出产品，即使出产品也是那些大商的菜，很难落到小商哪里。我一时也很难给他介绍什么好的产品，只能和他说等有机会给你介绍。

现象二、大众酒才是生存之道，行业调整期烟酒店出现倒闭潮

以前我们说卖啤酒按千升计算利润，卖白酒按瓶来计算利润，但2012年行业调整期以来，茅台、五粮液价格透明，利润下滑，到2015年一瓶茅台利润不足50元，一瓶五粮液利润不足30元，2014年很多地方都出现烟酒店倒闭潮，在山东济南一家烟酒店老板就告诉我说：“现在卖一瓶茅台五粮液还不如卖100多元泸州老窖或洋河，老窖和洋河厂家支持力度大，消费者自点率高，又不占资金，店里主要依靠中低端产品走量，中低端产品卖不好的店都快撑不下去了，很多店都关门了”;在河南郑州2012年有3万多家烟酒店，截止2014年底不到2万家，关门30%以上。

倒闭的烟酒店大多没有资源，主要依靠高端产品带来的高利润，过去一天卖2瓶茅台就能维持店内开支，现在利润下滑卖1箱茅台都解决不了一天房租、人工和生活费用，又不懂大众酒如何去卖，注定要倒闭。

现象背后的是什么?

新形势下品牌是核心竞争力，拥有强大的品牌才有发展空间，小品牌厂家生存越来越艰难，小品牌经销商生存越来越艰难。

厂家洗牌、经销商洗牌、终端洗牌过后，优质的厂家、商家、终端成为大众酒市场主导者;厂家的资源、商家的资源、终端资源都是核心竞争力;资源毕竟有限，大众酒市场竞争会越发激烈。

那么新形势下经销商该如何布局自己的产品及品牌呢?笔者认为大品牌+大众酒+大单品是最佳选择，下面用一表一图告诉你本次糖酒会该如何选择品牌及产品

首先是一张表告诉你新形势下经销商该如何合理布局品牌和价位。

如做国窖1573、五粮液、茅台的高端品牌经销商可以布局泸州老窖、洋河等100-300元价位，充分利用自己的渠道资源做商务团购和大众酒布局，再比如山东代理地方龙头品牌经销商，由于地产酒100元就已经盖帽，那么100-300元价位全国性品牌绝对要布局，否则商务团购资源就是浪费

那么全国性品牌大单品选择的标准又是什么呢?不是所有的品牌产品都适合做大单品，笔者认为能够实现全国大单品的标准有哪 些?一张图说明问题

Tips：笔者认为高端品牌经销商目前压力尤为大，在选择大众品牌的时候容易走以下三个误区：

一是目光短浅，为利所诱，部分厂家尤其是小品牌，为吸引经销商加盟，给出的条件不可谓不诱惑，如100%高投入、裸价操作、首款送奔驰等。然而事实证明，此类品牌大多变成了经销商压在库里千年不动的库存，厂家没有市场指导和后续动销策略，尚未开花结果就临近枯萎。

二是随波逐流，为名所惑，一些经销商，为了当地卖的好的品牌或是一二线畅销产品到处托人找关系，就为了抢到一款成熟产品的代理权，拿到代理后才发现，市场混乱，价格穿底，看似销量巨大，实则无利可图。

三是惊慌失措，病急乱投医，行业下行至今，很多经销商的情况不甚乐观。不乏一些经销商因为目前遇到的困局，就盲目去追随全新品类，病急乱投医。当然，笔者并不反对新品类，但不可盲目。白酒行业进入调整期，固然是因为限三公，但同样与白酒行业自身的发展规律有关，这一轮调整后，行业将逐步企稳，选择一款真正的好产品、坚守这个行业才是正途。为了避免布局大众酒产品时的失误，高端品牌经销商选择大众酒时更要明确的目标和方向。

(文/盛初咨询袁德山 )

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