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案例:酒商如何做到回款及时,销量上升?
2015-02-03 08:38 beplay体育app下载地址 阅读:次 作者:微酒袁会文 我也要成为专栏作者

临近年关,很多酒商都在抱怨,“今年市场酒难卖、款难回”,尤其是回款成为了广大酒商最头疼的事。

“不赊销是等死,赊销是找死!”

这是时下我国绝大多数酒商经营状况的一个真实写照:一方面,在市场需求紧缩,竞争格局加剧的前提下,先铺货后结账已成为广大酒商获得客户的必要手段和方式;另一方面,巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠,造成资金紧张。

回款及时,销量稳中有升?

带着这样的疑问,我去拜访了一位从事酒水销售的近10年的经销商,想了解一下他是否也有这样的困惑。

出乎意料的是,今年他的整体营业额趋于平稳,相比去年还略有增长,中秋节后1000万的应收款项,在年前竟然回款了900多万,他又是如何做到的呢?

2个月成功解决回款难题!

鸿运商贸公司是安徽一家酒水经销商,发展十分迅速。然而,2014年中秋节后,因为节前的大量压货,公司累计应收账款达到1000万元,现金流出现危机!

为此,公司召开全员会议,寻找解决前期货款回收和今后回款管理的方法。他们采取了三大措施,仅用了2个月的时间,就成功回收了前期二批商及部分终端拖欠的巨额货款,并使市场销售秩序得到有效整治,公司步入良性发展轨道。

第一步,鸿运商贸先从销售网络的清理入手,根据对历年各个终端的销量分析,大刀阔斧地砍掉投入与产出比严重失调的终端,将全市1000多家销售网点浓缩为800家。在渠道结构上进一步采取扁平化,业务员按区划分,规定每月新网点开发及回款进度,责任到人。业务员与终端责权利更明晰。

第二步,鸿运商贸在对市场管理结构进行收缩调整的同时,对分销商也展开全面清理。具体措施是:

对于拖欠货款达到一定额度,而且销售回款能力差、财务信誉度低的分销商,取消其分销权,针对恶意拖欠货款的分销户,限期偿还或告知将诉诸法律,使其在当地商界信誉扫地,无人敢与之合作。

对于有一定欠款,但市场开发能力强,在当地有一定规模和影响力的分销商,与之确定一个还款时间,并规定只有在还清前期欠款的基础上,才可享受现行回报更加丰厚的销售政策,以利相诱,既稳定了此类经销商,同时也回收了拖欠的货款。

第三步,出台《回款管理规定》,便于公司的主管领导及各片区业务员及时、全面、动态地掌握各级各类终端情况,保持终端管理的连续性,对每一笔业务进行事前、事中、事后跟踪管理,有效避免销售损失,同时为公司后续产品的赊销提供良好的监管平台。

《规定》中首先界定了终端档案的内容:包含三份资料,这三份资料是:

《终端信息资料表》:主要描述终端的实力、资信状况、等基础情况;

《终端月度台帐表》:主要记载公司与终端月度业务往来的实际情况;

《终端销售状况分析表》:主要用于分析分销商的分销网络状况,便于及时调整。

此外,《规定》中对于"应收账款”、"销量异常”、"价格异常”、"信用评定”等方面做了详细规定:

应收账款

公司规定,原则上当月所供货物应全部回款,如当月货款未能全部收回的业务部门,应制定催款计划,及时催收货款。同时,对该欠款客户减少发货或不发货,使供货量与回款量保持一定的平衡。

销量异常

公司测算出单个终端常规销量,一旦终端要货量与计划销量相差较大时,可能存在异常情况,分管主管必须立即调查,弄清该终端的业务增长,是属于正常的业务扩大还是有向外窜货迹象,对于终端正常的业务变动,应有相应的对策并及时调整对其的供货计划;对于不正常的变动,将及时控制对其的货物发放。

价格异常

关注终端的批发价,如果发现批发价低于合同要求,则应及时主动与之沟通,晓以利弊,争取其理解与支持,督促其履行合同,提升价位。同时,对其控制货物供应数量与节奏。

信用评定

公司将客户的信用度分等级进行管理。对于信用等级连续2个月为不良的客户,将控制对其发货,对其日常销售进行全方位调查。若调查不合格,在确保货款回收的前提下,与其终止业务往来。

鸿运商贸出台的《规定》从销售管理体系上解决了货款回收难的问题,保障了货款的安全回收,使快速回款不再是神话!

作者简介: 酒水行业自媒体,每日推送免费营销工具、新闻解读。微信公众账号:zgweijiu
本文关键词:经销商,回款,案例 Tags:

责任编辑:程亚利

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