西凤6年的价格定位，太过于尴尬

100—200元的价格定位，貌似是中国白酒行业发展史上最为尴尬的一个价位段。也是中高端产品的典型价位段，更是各大酒企壮大其腰部产品的致命性价位段。

茅台的王子、迎宾，五粮液的五粮春和五粮醇，洋河的海之蓝等等，都在这个价位段上活跃。而且海之蓝在100—120元的价位段中已经实现了全国化，并成为超级大单品。再加上老窖的部分产品在150—200元的价位段上表现一直比较强势。

可是120—150元的价位段，是地方品牌厮杀、竞争最激烈的价格带之一。恰恰西凤6年的成交价就在这个价位段中。与此同时，陕酒的价格定位往往有108元、118元、128元、138元、158元、168元、188元和198元的惯例。但据调查，实际成交价都在120—150元之间。甚至在陕西酒圈流传着这么一句话：“我就把价格定位在188元，实际卖个128，甚至更低一点，把利润放高，切他6年的市场。”

据调查，陕酒中实际成交价在150—200元之间的产品基本没有，包括华山论剑10年和国花瓷12年，实际成交价格都在120—150元之间。别说其他知名度比较弱的品牌，不管是从企业战略推动上还是企业实力上看，都不可同日而语。也就是说这个价位段对陕酒来说是一个十分尴尬的价位段。

而相对与6年这样的产品，虽然价格定位在168元，但实际成交价格低，利润更薄，导致的问题是渠道方都不太愿意花精力去推动销售，而西凤6年的销量基本都来自消费者的认同感和品牌知名度。话句话说，不管是定位为168的45度的西凤6年，还是定位为188元的52度的西凤6年，在150—200元的价格带上还没有太大的作为，处于非常尴尬的地带。

挑战西凤6年的“狂徒”，去哪了?

我们在做价格定位的时候，往往都会说到“性价比”这个让人很懵懂的词语。到底什么才是一个产品的性价比?可能十个人会有十个解释。

但不管是卖酒的，还是买酒的，喝酒的，在这个市场中的每一个参与者都是理性的，消费者也是理性的，但消费者的理性和我们经常谈的理性是一致的吗?其实，影响消费者购买的因素有很多，除了品牌、性价比这两大因素外，还有购买体会、消费氛围、消费感觉等，当有新的体会、新的感觉、新的氛围时，消费者为什么不会去尝试?难道尝试一次新产品风险很大吗?绝对不是。

尝试后，有了全新的感觉，契合他的心意，于是成为常客，那么对于这个产品来说，它将获得了第一个忠实消费者。而当消费者越来越多的时候，所谓的“品牌、性价比”才会逐渐清晰起来。

从陕酒来说，虽然目前在150—200元的价格带中还未有“典型”的产品亮相，但未来不可知，因为一切皆有可能。

因为陕酒近十年的发展中，还没有出现敢于挑战西凤6年的“狂徒”，虽然以前有几个产品初试了几把牛刀，但由于各种原因，都已失败告终。

那么现在是不是该出现了?在100—200元的价格带上，对于高出西凤6年的定价，高出西凤6年的成交价的产品，我们首先应该是肯定，因为我们的竞争需要新生力量、需要新血液、需要新思维。

你要相信，西凤6年的价格定位，绝对影响不了陕酒，更影响不了陕酒中成千上万的新生品牌，他们的力量有时会汇聚成百川江河，而且目前已经有部分品牌已崭露头角。

然而，我们要做的是观察，给他们一段时间，看他们怎么做，最后再下结论。