由300万而激发的火凤凰战略

2011年，年关将至，国花瓷西凤酒的酒瓶生产湖南厂家，给孙士淮来电索要300万的预备资金，如果没有这300万，湖南厂家将不能保证2012年国花瓷的酒瓶生存需求。

从当时的市场环境来讲，全国能生存瓷瓶的厂家屈指可数，而这个电话所提到的300万，所隐含的后果对国花瓷2012年要完成比2011年销售任务翻一番的目标是一个十分悲伤的打击。

孙士淮连夜召开股东会议，会议确定了300万打给湖南厂家的事宜。但这件事给孙士淮内心留下了阴影：“不能因为瓷瓶生存厂家的因素卡住国花瓷的发展，更不能因为市场需求而让瓷瓶生产方把国花瓷这个品牌套住。”于是激发了孙士淮做耀州瓷的梦想。

当时的耀州瓷，因为历史原因发展的相对比较缓慢，对于孙士淮来讲，如果把耀州瓷做好，不但为自己的国花瓷品牌奠定了良好基础，更是一件人生意义上比卖酒更有价值的事情。

于是在2012年年底，以铜川市政府招商引资为蓝本，以200亩生产地为基础，展开了浩浩荡荡的火凤凰艺术陶瓷战略，投入6800万资金，建设耀州瓷生产基地，与2015年年初正式点火投入生产。

时至今日，火凤凰的发展大家有目共睹，并以生态旅游园的形态呈现出了耀州瓷最为光辉的一面。

到底有没有共同利益体?

大概半个月前，国花瓷西凤酒举办了2017年经销商大会，大会汇聚了社会各界名流，回顾了国花瓷西凤酒从一个好品牌发展成为一个大品牌的八年历程，并强烈的向社会各界传达出了以下三点信息：

1、国花瓷西凤酒的产品梯度已完全建立，品牌发展开始走上快车道。

2、将原有核心产品12年和30年进行全面升级，对宝花瓷西凤酒品牌开始减缩。

3、开发国花瓷商务版产品，将价格拉到200元以上，建立企业和经销商的共同利益体。

其实，任何企业，都有将有实力的经销商捆绑起来，进行合理的股份制，建立和经销商共同利益体的梦想。而孙士淮作为国花瓷西凤酒的掌舵人，也不例外，但由于企业发展中的那些非理性需求，让孙士淮的这一战略迟迟没有实施。

今年，作为走上发展快车道的国花瓷来说，建立股份制，打造和经销商的共同利益体迫在眉睫。

但这种共同利益体的打造是需要强硬的产品作为支撑的，从国花瓷的现有产品体系来讲，已不具备建立共同利益体的因素，所以孙士淮决定打造一款定位为中端商务用酒的国花瓷商务版产品，而且将价格定位到228元的终端指导价，通过三到五年的时间，让其成为汇聚中国传统文化元素，真正代表陕西味道，代表陕西名片的一款大单品。

关于共同利益体的建立，笔者和孙士淮有过深入的交流：“在国花瓷的现有经销商中，以发展理念相同为基础，以自愿加入的方式，建立股份分割制度，让经销商真正融入到国花瓷这个大家庭中。其次是成立新公司，让经销商全方位入股，使其不能因为卖国花瓷而赚钱，要为发展国花瓷而赚钱，组建真正的共同利益体，把回馈经销商的方式从年终奖励变成股份分红。”

事实上，作为国花瓷的经销商来讲，目前卖国花瓷是不赚钱的，因为通过八年的发展，国花瓷的权威产品12年和30年的利润已经很少了，很多经销商并不是因为利润而卖，而是因为客户需求而卖。但现在国花瓷商务版的打造，将价格体系拉升了一个层次，意在给予经销商最大的利润，采用“放一点拉一点的‘风筝营销’理念”，限量限额，将国花瓷商务版进行量化、利化，展开和终端经销商的真正互动。

在建立共同利益体上，从国花瓷商务版的定位和营销模式上讲，是无可挑剔的。但反观近几年的所有企业，在建立共同利益体上所做过的企业多之又多，但成功的屈指可数。

而对孙士淮来讲，通过国花瓷商务版这个中端商务产品，能否建立起来，到底有没有相对的共同利益体，我们目前还不好下结论。但从国花瓷这几年的事件营销看，孙士淮是绝对有能力和实力将国花瓷商务版产品打造成一款真正能代表陕西文化元素，代表陕西味道，代表陕西名片的一款大单品的。

但这需要一个过程，也许一年，也许三年，也许五年，也许……

后记

笔者作为一个酒水行业的深度观察员，这么多年来，一直是用冷峻的眼光审视每一个酒水企业，更会用冷静的心态去考量每一个酒水企业的掌舵者。

相对孙士淮而言，几年前，我一直在反问自己，他算不算一个很好的企业家?

八年之后的今天，当我再次把这个问题抛在眼眸时，我可以给自己一个肯定的答案：他是一个很优秀的企业家。

不管未来的国花瓷能否能为百年品牌，但就从走过的这八年时间来讲，我们也可以看出，一个品牌的成功并不是偶尔的，除过时代和环境的机遇外，最大因素离不开这个品牌掌舵人的市场运作能力和战略规划。除此之外，再无别法。