经销商可以建立一套严格的管理制度体系,规范约束终端促销人员的行为:
首先,要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;
其次,销售经理定期深入市场第一线,全面掌握终端的真实情况,客观评定终端工作人员的业绩,并实行既定的奖惩政策;
再次,有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训,有针对性地督促和指导,增强其责任感和归属感。
三、产品陈列有讲究
产品的终端陈列是无声的广告,能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力,是品牌形象最直观的诠释,也是导致冲动型顾客购买的重要原因。因此可以从以下三方面规范终端陈列,有效提升品牌终端表现力。
1、定好适宜的陈列位置
调查研究表示,接触到产品的顾客越多,购买的几率越大。因此,公司可以制定具体的陈列标注,如:位置显著原则(消费者进店第一眼就能看到的位置);品牌集中原则彰显品牌实力,使消费者获得关联性、整体性的品牌联想,加深产品在其心目中的印象)等。
2、进行生动化的陈列
终端陈列生动化,不仅能吸引消费者的注意力,刺激购买欲,还可以塑造鲜明的品牌形象,是提升品牌终端表现力的直接现场。例如,在大酒店内设置提示牌,告示牌等;在低档店张贴广告画,店内悬挂条幅,门外屋檐下悬挂灯笼,在酒店内吧台上边布置POP招贴和绣球,餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、衣服罩等加印品牌广告。
3、营造陈列点热销氛围
研究结果表明,消费品的顾客中有70%左右是在终端冲动性购买的,因而良好的销售氛围,可帮助企业提高30%——50%的销量。因此,可以综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM 展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等,吸引顾客注意,提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力,终端陈列还应结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等,与广告的形象及其促销活动保持一致,选取恰当的营造时机,统一细化投放的操作标准,以便烘托出期望的热销氛围。
根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用“以点带线,以线带面”策略,强化客情和广宣生动化等实现网点动销,与终端研究,把产品快速卖出去。
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责任编辑:程亚利
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