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不用心管理终端 你确定能赚够陈列费?(2)
2017-01-03 12:09 beplay体育app下载地址 阅读:次 作者:师顺宽 我也要成为专栏作者

03、建立制度,明确职责

将终端陈列管理要求落实到具体的责任人身上,做到每家签订陈列的终端店有专人负责维护,专人负责监督,做到“销售人员负主要责任,销售主管、销售经理负连带责任”,以杜绝推委责任的现象。

例如,有一次销售经理跟着一名业务员去走访市场,在几家烟酒店的聚集区,当他们从第一家店出来时,发现另外一家店主正从傍边的烟酒店拿了2件产品往自己店里搬,销售经理跟进去后发现店主正用借来的产品填补陈列牌面。在这家店主看到销售经理走访市场,明知违背了陈列协议,才去“借”产品补充陈列品牌。

业务员在市场维护过程中发现没有按照陈列要求执行的终端店,应该针对店主违约的行为给予指正。但是,现实是有很多业务人员因为市场竞争激烈、销量压力大,或业务技能欠缺等原因,有求于客户的东西太多。他们在客户那里能拿到订单已经感到幸运了,对于终端陈列管理要求却难以启齿,从而错过了终端陈列管理的最佳机会。这样客观上助长了客户的不良习惯,久而久之,在客户的意念中陈列合格不合格都要支付我陈列费用,那时候业务员再去进行管理就比较困难了。因此,明确了责任就会逼着各层级的管理人员勤跑市场,杜绝各种“蚕食”陈列费用发生。

04、明确考核,常抓不懈

终端店陈列不断地完善,店内形象不断地提高,是在一次次拜访的基础上获得的,期望终端陈列“一劳永逸,一次搞定”是不现实的。因此,李总将终端陈列管理纳入销售系统日常工作的内容,与其薪资直接挂钩,作为考核各层级销售人员业绩的关键指标。把终端陈列管理提高到战略的高度,由上而下地树立终端陈列管理的观念,建立跟踪检测系统以定期评估这项工作的实际表现,并且制定改进措施。

05、克服销售人员的心理障碍

在实际的终端陈列管理中,业务人员经常会提及这样一个难题,即每次业务人员按要求管理终端陈列,拿掉专柜上的其它产品时,大部分客户也并不阻挠。问题是下次再去拜访时发现还是被其它产品“蚕食”,如此几个回合后,大部分业务人员也丧失了信心,认为反正管了也没用,索性就不管算了。

例如,为什么在进行陈列管理时,有的客户会当即予以阻挠和制止,而有的客户则阳奉阴违呢?导致他们的这种差别的原因又是什么呢?

李总认为,原因其实很简单:根据李总自己多年终端陈列管理的经验表明,一部分客户的性格注定他们天生不习惯于发生辩论或争执,在他们的日常行为中也不自觉地在避免这种情况的发生。也就是说在他们的性格中有较多柔和的因子。当然,也有的客户是和业务人员有较好的客情关系。既然是这样,那么业务人员完全可以针对客户的软而使出硬的一手,告诉该客户必须即刻按要求改进陈列,并有保持的义务,否则将按陈列协议内容处理,比如说不支付陈列奖励。退一步讲,就算客户不认账,以硬对硬,销售人员也可以再来软的一手,以长期不懈的管理工作感化客户。

“工欲善其事,必先利其器”.销售人员可以主动和老板沟通,“现在我们的上司每天都在市场走访,如果发现你的陈列不合格,不但不支付给你陈列奖励,我也得接受严重处罚,你看咱两关系这么好我可不想让你受损失,我想你也不会看着我接受严重处罚吧”.这样的沟通方式,可以把业务员和店主的矛盾转移给第三方。毕竟,作为一个业务人员本身就要求具备软硬兼施的本领,况且对于终端陈列,只要在管理总还有机会,放弃管理就等于宣布失败。

总之,终端售点是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。终端的一个堆头或者一个专柜陈列,其针对目标消费者的传播精准度几乎是百分之百的,同样堆头和专柜陈列支付的费用也是巨大的。因此,白酒品牌要想在终端争夺战中立于不败之地,就必须把终端陈列管理提到到战略的高度常抓不懈,否则企业蒙受的直接和间接损失简直不可估量。

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作者简介: 实战营销专家、咨询师、培训师,从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:13223287100;QQ:786069460
本文关键词:酒类营销,终端店,烟酒店 Tags:

责任编辑:程亚利

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