第三点，希望大家强化学习、追求创新，努力适应新零售。

首先，学习是个永恒的主题。学习不单指读书，还包括走访、观摩及交流等。时代在进步，80后、90后在成长，企业需要学习新的管理知识，才能与年轻人一起做大做强酱香酒市场。

其次，同样创新也不是指发明一样武器。创新无处不在，适合自己的才是最好的。大众创业，万众创新，公司不再按照签约金额对经销商进行支持，而是支持经销商去做结合当地政府、老百姓关注的话题的活动，公司根据方案支持费用。年底公司将进行活动评选，对优秀案例进行奖励。

再次，新零售的问题，是需求的变化及服务的升级。消费者日益追求个性化、多元化，加上互联网的便捷及交通的方便，倒逼服务升级。对服务要求高，对价格不敏感，这就是时代的变化。销售的中心就是围绕消费者做市场，紧跟消费者需求变化，在渠道上加强服务，才能赢得未来。

围绕消费者做工作 树立可持续发展观

笔者通读贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长、党委书记、总经理李明灿在贵州茅台酱香系列酒营销顾问团的讲话。闭目沉思，竟发现了贵州茅台酱香酒营销有限公司的战略意图，可持续发展观，战术上则表现为围绕消费者做工作。

如何解读可持续发展观?不增品占领消费者心智，不增量求市场稳步增长，不增商收获忠诚经销商。

不增品占领消费者心智。品牌众多、体系混乱历来是酒业市场中的通病，消费者很难分清楚哪是嫡系产品，哪是贴牌，若贴牌众多，势必会降低消费者对该品牌的认知，对品牌没有忠诚度。不赠品意味着茅台王子酒、茅台迎宾酒等产品将在长时期以固定的形象、价格、口感等出现消费者面前，日积月累便会占领消费者的心智，培育起消费者的忠诚度，到那时茅台王子酒、茅台迎宾酒等产品将成为酒业新的大单品。

不增量求市场稳步增长。2016年销量比2015年翻一番，2017年比2016年翻一番，2018年酱香系列酒的销量原则上不再增加计划量，按照2017年的市场容量进行投放。不增量，意味着市场上的存货量一定，经销商会按照计划对市场进行投放，产品价格稳定，市场进入良性循环，市场会稳步有序增长，对于经销商、终端店及厂家而言是多赢的局面。

不增商收获忠诚经销商。不增商不代表不吸纳新的经销商，而是不会增加经销商数量。如此一来，只有老经销商被取消资格，才会有新的经销商得以进入，意味着经销商的资格充满了含金量。拥有经销资格的人会格外珍惜，未曾拥有的人会倍加努力。自今年5月份起，茅台酱香系列酒停止了经销商招募，据说尚有百余家经销商在等待排队签约。近来公司加大了对市场管理力度，对于三次违约的经销商，减其计划或取消合作。自7月份起，若经销商不按计划严格执行，轻则取消计划，重则取消经销商。不忠诚者将出局，新锐经销商进入，这样以来茅台酱香酒公司便拥有了极其有忠诚度，极其有执行力等特点的经销商队伍。

可持续性发展观是科学的。立足未来，不争得失，韬光养晦，厚积薄发。