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李明灿:重申顾问团成立初衷 再提三点要求(2)
2017-08-01 15:14 beplay体育app下载地址 阅读:次 作者:欧阳千里 我也要成为专栏作者

第三点,希望大家强化学习、追求创新,努力适应新零售。

首先,学习是个永恒的主题。学习不单指读书,还包括走访、观摩及交流等。时代在进步,80后、90后在成长,企业需要学习新的管理知识,才能与年轻人一起做大做强酱香酒市场。

其次,同样创新也不是指发明一样武器。创新无处不在,适合自己的才是最好的。大众创业,万众创新,公司不再按照签约金额对经销商进行支持,而是支持经销商去做结合当地政府、老百姓关注的话题的活动,公司根据方案支持费用。年底公司将进行活动评选,对优秀案例进行奖励。

再次,新零售的问题,是需求的变化及服务的升级。消费者日益追求个性化、多元化,加上互联网的便捷及交通的方便,倒逼服务升级。对服务要求高,对价格不敏感,这就是时代的变化。销售的中心就是围绕消费者做市场,紧跟消费者需求变化,在渠道上加强服务,才能赢得未来。

围绕消费者做工作 树立可持续发展观

笔者通读贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长、党委书记、总经理李明灿在贵州茅台酱香系列酒营销顾问团的讲话。闭目沉思,竟发现了贵州茅台酱香酒营销有限公司的战略意图,可持续发展观,战术上则表现为围绕消费者做工作。

如何解读可持续发展观?不增品占领消费者心智,不增量求市场稳步增长,不增商收获忠诚经销商。

不增品占领消费者心智。品牌众多、体系混乱历来是酒业市场中的通病,消费者很难分清楚哪是嫡系产品,哪是贴牌,若贴牌众多,势必会降低消费者对该品牌的认知,对品牌没有忠诚度。不赠品意味着茅台王子酒、茅台迎宾酒等产品将在长时期以固定的形象、价格、口感等出现消费者面前,日积月累便会占领消费者的心智,培育起消费者的忠诚度,到那时茅台王子酒、茅台迎宾酒等产品将成为酒业新的大单品。

不增量求市场稳步增长。2016年销量比2015年翻一番,2017年比2016年翻一番,2018年酱香系列酒的销量原则上不再增加计划量,按照2017年的市场容量进行投放。不增量,意味着市场上的存货量一定,经销商会按照计划对市场进行投放,产品价格稳定,市场进入良性循环,市场会稳步有序增长,对于经销商、终端店及厂家而言是多赢的局面。

不增商收获忠诚经销商。不增商不代表不吸纳新的经销商,而是不会增加经销商数量。如此一来,只有老经销商被取消资格,才会有新的经销商得以进入,意味着经销商的资格充满了含金量。拥有经销资格的人会格外珍惜,未曾拥有的人会倍加努力。自今年5月份起,茅台酱香系列酒停止了经销商招募,据说尚有百余家经销商在等待排队签约。近来公司加大了对市场管理力度,对于三次违约的经销商,减其计划或取消合作。自7月份起,若经销商不按计划严格执行,轻则取消计划,重则取消经销商。不忠诚者将出局,新锐经销商进入,这样以来茅台酱香酒公司便拥有了极其有忠诚度,极其有执行力等特点的经销商队伍。

可持续性发展观是科学的。立足未来,不争得失,韬光养晦,厚积薄发。

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作者简介: 欧阳千里,酒水行业研究者,独立媒体人,水晶葫芦酒操盘手,济南酒类协会首席顾问,beplay体育app下载地址 专栏作家、亿欧网专家作者、中国酒业、国家名酒评论、新食品、华夏酒报等多家媒体特约撰稿人,微信zuiwengqianli
本文关键词:茅台,李明灿 Tags:

责任编辑:程亚利

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