定价，就是定位，就是战略。定位大师特劳特说过，白酒的定位关键在于“价格”。

白酒作为特殊的快消品，依据马斯洛需求层次理论，因消费需求不同，满足生理、安全、社交、尊重及自我实现等不同需求。川酒作为高品质白酒的代称，大部分川酒品牌早已摆脱生理、安全等需求，直接向社交、尊重等需求进军，甚至直接挺进自我实现需求。

川酒，是川酒品牌集体的代名词。它们生于四川，长于四川，强于四川，在长期竞争中存活下来，各自拥有了属于自己的立足地及价格带。当它们发现必须要长期共存的时候，川酒开启“错位定价，竞合天下”的时代。

竞合

对白酒而言，同质化相当严重，对于川酒而言，同样如此。它们在四川市场竞争中学会了错位发展，所以出川时便依据价位高度、品牌大小、实力强弱自动并入川酒军团的战斗序列，各司其职，攻城略地，做大川酒的市场。川酒目前的定价：1000元以上为青花郎、五粮液1618、泸州老窖中国品味，700元到1000元为水晶盒五粮液及国窖1573，500元到700元为舍得、水井坊，300元到500元为剑南春，200元到300元为泸州老窖特曲，百元以上到百元以下，均有川酒企业系列产品进行无缝覆盖。

川酒形成的价格带(图片来自网络 如有侵权联系本站)

川酒，错位定价，竞合天下，组团出击，四步破城。

首先，高端产品先锋出击，镇压地方龙头酒企的形象产品。

千元以上，属于超越竞争的价格段，有且只有茅台，暂不做讨论。

水晶盒五粮液、国窖1573，700元到1000元价位之间，处于优势地位，不论在哪个省份，均深受消费者的喜爱，尤其是与地方龙头酒企相比。水晶盒五粮液、国窖1573，是五粮液及泸州老窖实实在在的重器，大单品，完全依赖品牌力，便能在零售端销售不错，始终占据着中产阶级以上消费群体的心智。700元到1000元，对于地方龙头酒企而言，多有形(战)象(略)产品，莫说直面竞争水晶盒五粮液及国窖1573，尚未竞争消费者便已经做出选择，放弃地方龙头酒企的产品，选择五粮液及国窖。

川酒高端产品雷霆出击，首仗必胜，五粮液及泸州老窖的胜利，代表着川酒军团美誉度的提升。

其次，次高端产品精准卡位，阻止地方龙头酒企的错位反攻。

田忌赛马，避其锋芒，地方龙头酒企主动将700元到1000元价位下移，希望以价格优势挽回首仗的失利，结果会怎样呢?

地方龙头以高品质的次高端产品，以300元到700元的价位谋求发展，毕竟高端产品的受众是小众。在这个价格段，虽然不是水晶盒五粮液及国窖1573的主战场，恰恰是舍得、水井坊、剑南春等川酒第二军团的主战场。地方龙头酒企以“上马”对五粮液、泸州老窖等川酒第一军团的“中马”或“下马”，却不曾想遇到川酒第二军团的“上马”，无论是品牌力，还是美誉度，再次被消费者放弃，选择舍得、水井坊、剑南春等品牌的主流产品。

川酒高端产品雷霆出击，撕开省外市场的入口，占领意见领袖的心智。后续第二军团快速精准卡位，阻止地方龙头酒企的错位反攻。二战再胜，区域龙头酒企的价格带迅速退往100元到300元价格带谋求发展，毕竟这个价格段既有销量，又有利润。

再次，中高端产品全面覆盖，切断地方龙头酒企的利润命脉。

竞争如金字塔，越往下走，竞争越激烈。既有销量，又有利润的100元到300元价格区间，莫说川酒军团视为必争要地，强如茅台，壮如洋河、古井，也都强势介入，寸土必争。

伴随着经济快速发展，消费升级浪潮不断加快，“喝少点，喝好点”成为共识。像江苏、浙江等经济强省，白酒的主流消费已经从百元以下迅速向百元以上跳转，像安徽、山东等经济大省，白酒的主流消费仍然停留在百元以下，但消费升级的势头也即将来临。在这个价位段，区域龙体酒企并没有拿出已有“形象产品”来应战，反而是开发若干新品来迎战。100元到300元，泸州老窖有成名已久的特曲、头曲，剑南春有金剑南，五粮液有五粮春、五粮醇等，郎酒有红花郎等，再加上茅台的仁酒、汉酱、茅台王子酒等，洋河的海之蓝、天之蓝等，留给地方龙头酒企机会并不多，新品迎战大多失利，在川酒、黔酒、徽酒、苏酒等诸多名酒的挤压下，地方龙头酒企的市场生命线迅速退到百元以下。

100元到300元价格区间，是酒企的利润命脉，谁能在这个区间段斩获销量，谁就获得外拓市场的资本。很遗憾，大多数地方龙头酒企都被川酒等企业压制在了百元以下。

最后，中低端产品时时骚扰，扰乱地方龙头酒企的战略布局。

百元以下，避无可避，属于地方龙头酒企最后的战场，最后的乐土。

随着酒民数量、饮酒次数、单次饮酒量均呈下滑趋势，川酒、黔酒、苏酒、徽酒等却纷纷提出千亿、百亿等战略目标，与此同时渠道进一步下沉，针对目标市场进一步降低招商标准，投放空前的前置性市场费用，即使是在百元价格带以下，五粮液、泸州老窖、郎酒、沱牌、全兴、剑南春、金六福等均有海量产品时时侵占地方龙头酒企的份额，让地方龙头酒企时时刻刻感受到压力，很难突破根据地市场。首先是前三战皆无胜算，向上走的欲望越来越低;其次是最后一站虽胜，斩获利润较低，难以支撑往外走的前置性投入;最后是根据地被川酒等巨头们时时侵扰，回防根据地市场消耗精力巨大。

100元以下的价格带，不仅利润低，而且消费者忠诚度也低，大部分的销售是依赖终端占领完成，动销依靠促销完成。长期盘踞在这个价格带的品牌，在消费者心智中形成“低端酒”的印象，一旦这个群体消费升级，往往直接向巨头们靠拢，而不是选择区域龙头酒企的中高端产品。

挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。川酒出川，攻城略地，先打掉地方龙头酒企的士气，然后斩断其利润线，将其长期困在生存线附近，为川酒的长驱直入奠定基础。