年年的糖酒会，糖酒会年年开，秋季糖酒会在长沙又开始彩旗飘扬、锣鼓喧天、人山人海、热闹非凡。

来到这里你才知道人有多大的胆，地就有多高产了，好像经济繁荣的一塌糊涂，空气里都是钱的味道。

在糖酒会上，每年都会有部分企业租下展馆的最好位置、买下黄金广告位、包下五星级酒店做上很醒目的特装展位，陈列气派，再簇拥着很多销售人员，再招聘很多美女，个个笑容可掬，和蔼可亲，热闹非凡，一派祥和。

广告铺天盖地，宣传力度之大，让经销商感觉他实力好强，好有钱，好有实力。

事实上呢?

更多的厂商都是：把酒言欢始，反目成仇终。

造成这种后果的很大原因就是经销商并没有发现这其中的陷阱。

在这里就和你聊聊，不要盲目参会，看好你的钱袋子，注意招商当中的各种“坑”。

(图片来源网络，如有侵权请联系本站)

◆◆坑一◆◆

大包大揽，啥都给支持!

经销商在接一个新产品之前，最先关注的是品牌，包括人员支持、渠道费用、宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题，最后是区域保护问题。

在这几个经销商最关注的问题上，切勿听信厂家销售人员的解释就是：“没问题 ”“我们管”“有我们”三个字。因为，商业谈判和交易的一个基本原则就是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构，没有原则的让步和妥协背后往往可能有更深的陷阱，花言巧语就埋藏着尖刀。

当然，经销商希望把门槛降到最低，让资源最大化，无可厚非。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗?

这里所说的“没问题”，其实更多的是厂家招商人员的“个人承诺”，不代表厂家。因为销售人员迫于销售任务重等种种原因，那些不负责任的业务员就会“全包”承诺。

铁打的市场，流水的业务员。

经销商只要进货，业务员便拿到提成，至于其他的业务员说没说过，反正经销商没有证据。大不了一拍两散。

曾经有一个经销商就抱怨过一个厂家的业务员：“这个家伙，刚谈合作的时候说的好好的，这个也支持，那个也有。到现在什么也不兑现，打电话也不接，微信也不回，真是个骗子!”。

其实，这个结果要怪就怪自己当初太想当然，免费的早餐都没有，那来的免费午餐，更不要想晚餐了。

◆◆坑二◆◆

你敢定合同，我就敢送!

有个酒企，糖酒会打出的招商政策十分诱惑：进50万的货送一辆奔驰汽车(宝马)。我们姑且不算其产品政策，单就这辆宝马奔驰最少也是50万。

50万的货?50万的宝马奔驰?

难道这酒是水，即使是水难道瓶子不要钱?盒子不要钱?人工不要钱?运费不要钱?

这个诱惑是不是够大?一个小学生都会算的账，就算货全扔掉，也不算赔什么。于是，经销们争抢代理权。这么简单的账，你会算，难道企业就不会算?其结果，拿到代理权好像捡到了一个大便宜，大有相识恨晚的感觉。但是，接下来就上了企业的连环套，一轮一轮地为这个奔驰打款，压货。一轮接一轮地为了这个奔驰任由厂家摆布。到头来，要么，奔驰宝马到手，一算比自己买的还贵。要么，奔驰我也不要了，赔也就赔了吧，打掉牙往肚里咽。

经销商指着那辆得到的奔驰说：“现在看到这车我就来气!”

诸如送奔驰这种诱惑其实并不在少数，大到汽车，小到各种电脑、手机甚至是出国旅游等等。

特别是在糖酒会上，一些企业会推出极有诱惑力的招商政策，加以造势大肆渲染。作为经销商一定要看清诱惑背后的陷阱。

做了这么多年的生意，难道羊毛还会出在狗身上?

◆◆坑三◆◆

各种吹牛，上天入地无所不能!

吹嘘的话术有很多种，如果遇到下面的情况则需要提高警惕!

1、我们老板可不缺钱，企业实力老大了，马上就要上市了，到时经销商可就是股东了，坐着赚钱呀!

2、我们已经和央视签了一年的广告合同，下个月我们马上投放央视广告了。

3、我们这个项目是个国家重点扶持的项目。

4、我们已经计划在全国开十家工厂，工厂马上就要开工了。

5、我们要协助经销商每个地方开100家连锁店。

6、客户要多少人，我们支持多少人

......

在这些招商人员口中仿佛就是，“错过我，就是你今生最大的损失”。经销商往往在这种天花烂坠的忽悠后，不知不觉就陷了进去。进了货，还在电视机前苦苦得傻等着广告呢，不要说央视了，连个县台广告都没有。

◆◆坑四◆◆

各种连环套，套套不一样!

一次糖酒会上一个销售人员给我吹嘘开发客户的过程：

【有一次，我去开发一个客户，那个客户担心市场动销情况。我就给他一个我同事的电话，告诉他，这是我隔壁县做我们产品的经销商老王，你问问他就知道了。这个客户还真当着我的面给我那个同事打了电话。我的同事是我提前都交代好了的。你说能动销不好吗?结果他当场就决定合作了。】

到现在我还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。

所以，在产品动销、企业商誉、老板信誉、区域保护等问题上，经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑，务必到样板市场亲自查看，得到一手的真实情况。

◆◆坑五◆◆

纸上谈兵强，操作实战弱!

除了了解企业的实力、市场投入、动销情况、企业信誉等这些硬性指标外，企业对产品的操作模式和对当地市场的操作规划也是经销商必须了解的一个重要课题。

离开战术谈战略就是空中楼阁。

很多招商人员每每谈到这个环节，要么闪烁其词，要么各种不着边际。因为他压根儿就不了解当地市场情况，没有一套当地市场完整的切实可行的操作方案和思路。

这样的业务员能指望他帮扶你做市场吗?

那么如何防止被厂家虚假的招商现象被深深套牢呢?

1.产品是核心

如果一款产品是一个新品牌，即使再好的创意和亮点，推广市场都会有难度。新产牌存在一个品牌培育的过程。所以，很多经销商都愿意与知名厂家合作。因为品牌就是最大的销售动力。

如下产品，千万要避开：

过度强调功效，忽略产品口感的。

过度强调包装，忽略使用度。

盲目设计的新品。

价格太贵。

产品包装太差。

跟风型产品。

小众品类产品。

违反广告法的产品。

太冷门的地方性产品。

2.厂家是重点

糖酒会展位大小，不代表企业实力大小。展位大，只能说明这一次花的钱多。

如果赚不回来呢?

长期的发展战略。

企业经营的稳定性。

产品研发忽上忽下不。

高层管理的的性如何。

销售人员，特别是区域人员稳定不。

糖酒会就是一个大舞台，形形色色的表演，每个人都是演员，关键是经销商、厂家要真诚以对，不要耍小聪明，最终损害的还是自身的品牌和利益。

同时还要当心那些所谓的快速发展，让你一夜暴富的平台B呀，2呀,C呀，O呀，天上不会掉馅饼，你不会那么幸运，馅饼刚好就砸到你头上!

真正招商，认认真真选产品，才是正道!