导读：完成引入中粮集团等战略投资者的当年，习酒迎来了销售的剧烈调整期，习酒今年实现销售额15.8亿元，同比2013年有所下滑，为了保市场，利润也出现剧变。有业内人士认为，在面临沱牌舍得等酒企类似的主销产品结构剧烈调整、大本营市场中低端市场竞争激烈的情况下，习酒还能取得这样的销售业绩，实属不易。

习酒实现销售额15.8亿

据酒业家了解，在昨天上午召开的习酒经销商大会上，习酒方面公布今年实现销售额15.8亿元。

公开资料显示，2010年习酒公司实现销售收入10亿元;2011年销售额达17亿元;2012年实现销售收入30.03亿元，达到最高峰;2013年销售额达到26.8亿元。

左右脑策略咨询机构总经理权图对酒业家记者表示，习酒今年业绩下滑的原因主要在于两个方面：一是省外市场下滑厉害，重点高端主力产品习酒窖藏1988在省外市场销售下滑幅度较大，此外省外市场定位太高，加上省外市场依赖于团购模式，政务消费的崩盘对此伤害最大;二来贵州省内主流价位段在100元左右，这一块被竞争对手金沙占去市场份额大概在8亿元左右。酒业家查询当地政府披露的相关资料获悉，当地政府官网资料显示，习酒高档系列产品销量减少，还对当地政府的税收造成了影响。

销售情况的变动是否会影响到习酒的上市进程还难以预料。据酒业家了解，今年年初，习酒完成了战略投资者的引入。上海金融发展投资基金、中粮农业产业股权投资基金、中粮信托有限责任公司入股习酒，习酒这家老牌贵州企业也由此在艰苦奋斗多年之后获得了近10亿资金注入。

茅台集团董事长袁仁国近日撰文提出，要推动习酒早日独立上市，五年内习酒实现销售收入100亿元。在今天的习酒经销商大会上，习酒方面没有提及上市事宜。

习酒调整样本

如今销售额比前几天高峰时期减少的局面也在习酒高层预期之内，有习酒高层与酒业家记者交流时提到，2012年面对当时的狂飙突进的行业形势，习酒意识到这是做大的一个机遇期。

有熟悉情况的人士对酒业家记者表示，习酒高管在今年秋季的某次经销商座谈会上表示，行业调整期间，习酒2014年营收规模如果达到11、12亿元，也比2010年增长20%，当下习酒优势主要体现在流动资金充足，此外习酒在这两年里将基础产能进行了大幅度的提升，在这方面没有顾虑，接下来的主要工作就是市场发力。

去库存是今年习酒的重心。据酒业家了解，今年习酒投入了巨资消化经销商库存，这也是习酒今年的重点动作。据媒体报道，习酒公司副总经理胡波今天在经销商大会上表示，按照习酒方面的不完全统计，2014年，习酒帮助经销商消耗库存5个亿，实现品牌商库存合理化，其中，超过20%的库存者寥寥无几、超200万库存者更是做到全国仅一家。

习酒为使得经销商去库存，付出的代价确实不菲。知情人士对酒业家)表示，在上述秋季的经销商座谈会上，习酒销售方面高管表示，习酒年初的战略就是稳稳做市场，帮助经销商消化库存，如市场绩效考核看出货率而不是进货，没有压经销商进货，习酒在北京上半年销售200万，但是投入已达到500万，习酒一直在为库存分忧，没有推卸一点责任。

习酒高管还在上述秋季经销商座谈会上提到，习酒2014年上半年的利润很低，上半年利润仅在1000多万元，因此也受到茅台集团领导的批评，但同时这也充分说明习酒对市场投入、经销商扶持的力度都是非常大的。

习酒今年的利润现状也是很多酒企的一个代表。思卓咨询董事长祝有华曾对酒业家记者表示，今年不少区域强势企业选择弃利润、保规模、夺市场，实现市场和产品结构转型。

扶持经销商过冬是不少厂家当下的选择。贵州茅台股份公司副总经理杜光义在今年12月24日的贵州茅台系列酒经销商专题上说，要“救市扶商”，他打了一个比方说“共产党员被敌人抓了，他只有三个选择，死掉、被救回来，叛变，要让他不死或者叛变，只能把他救回来”。(大意如此)

在权图看来，习酒利润之低在于，一是习酒的营销成本日益增加，为了市场竞争，习酒对于市场投入成本较大;再有受国有体制限制，人力成本投入偏高;第三点窖藏1988等一些利润贡献大的产品销售下滑厉害。

有选择性的聚焦也是习酒今年的主要动作之一。习酒销售方面的高管还在上述秋季经销商座谈会上表示，习酒年内评选出50位优秀经销商，将优秀经销商的经营区域打造成重点市场，真正实现这个区域能够做好动销，把市场根基打牢，调动大家信心，然后在这个区域形成新的价格体系。

在权图看来，习酒此次的经销商补贴政策的实施，还受制于国有体制的习酒营销灵活性不足。

据媒体报道，今天的经销商大会上胡波回顾今年的市场时表示，今年品牌在贵州市场，完成近10个亿销售成绩，而在大本营市场30%的市场份额，让习酒成为名副其实的贵州第一品牌。而且，习酒也成为酱香型白酒在100—500元价格带上第一品牌。其次，在外阜市场，习酒形成东北大连、中部长沙，华北济南等多个实际动销超过1000万的城市。

据媒体报道，胡波在今天的经销商大会上展望，企业不仅监管会更加严格和夯实，2015年，习酒营销公司还将围绕4个方面展开工作：第一，公司将利用互联网思维引导企业明年的营销工作;第二，企业将紧抓“两个核心”、“四个集中”和“两个突破”;第三，企业将抓住产品在100—500元价位上的品牌优势，开辟习酒在大众酱香酒的市场争夺;第四，始终坚持狠抓基础工作、动销工程和品牌塑造。