直销是指企业成立自己的销售团队，直接面向终端客户开展销售和维护工作。直销的缺点是销售成本高，开拓期较长，且需承担一定的资金压力。优点是可以掌控终端资源，便于直接管理市场，执行力强。

随着黄金十年的远去，白酒行业将开始新一轮的洗牌。可以预见市场竞争将更加激烈，销售渠道的下沉成为一种趋势。谁掌控渠道和终端，谁将占得先机。越来越多的白酒企业会改变营销思路，由普遍依靠分销的大流通模式，转变为在根据地市场或局部重点市场实行直销的模式。以掌控终端资源，提高执行力进行精细化运作。对区域白酒品牌来说，这一点尤为重要。

那么如何打造一支优秀的直销团队呢?本文将从观念和方法两个方面加以探讨。

观念

一、纪律严明

不以规矩不成方圆。古往今来，无数个事实证明了一支纪律涣散的军队是无法取得胜利的。纪律是团队成员的行为准则，规定了成员在业务开展和团队生活中应该遵守的规则。纪律一是要明确，让每个人都清楚的知道自己可以做什么，不该做什么。二是要严格执行，没有执行的纪律就是一张废纸。

战国时代的秦军能够以摧枯拉朽之势攻灭六国，开创万古一世的大秦帝国，与秦国严明的军纪是分不开的。例如规定"其战也，五人来簿为伍。……五人一屯长，百人一将，其战，百将，屯长不得斩首，……故大夫斩首者，迁。"(《商君书境内》)。明确“将”和“屯长”的职责是指挥作战，而非亲自杀敌，如果亲自杀敌，反而要受到处罚。而下属也必须全力保护首领，如果首领牺牲，下属也要受责罚。这就从制度上保证了秦军在作战中始终有人指挥，不会因敌人冲击而导致阵型混乱进而溃败。应该说，严明的纪律是大秦铁军的根基。

二、奖罚分明

纪律规定了团队成员的行为准则，那么如何引导员工多做对达成目标有益、少做有害的事情呢?两千多年的韩非子曾经说过：“信赏必罚，其足以战。”，在今天仍然适用。有功劳的一定奖赏，有过错的一定责罚。只有这样做到奖罚分明，才能彰显正义，营造公平和谐的团队氛围。否则团队气氛就会充斥这不满和猜忌，无法团结一致。

三、重视过程

没有过程，就没有结果。什么样的过程，对应什么样的结果。那种对下属宣称：“我不要过程，我只需要结果”的主管无疑已经落伍了。我们不能相信每一个下属都是超人，能够自觉完成各项工作，能够自行搞定一切问题。那种天赋极高又自律甚严的人是存在的，但他不一定是我们的下属。因此我们不能把业绩指标分配下去以后就坐等结果，然后到月底的时候才问他：“你为什么没有达成?”

我们需要过程控制，这样才能及时发现问题并协助解决。例如针对一场促销活动，我们要制定时间进度表并明确规定各人的分工和完成期限，然后监控整个过程有条不紊的开展，以保证活动的顺利进行。

四、鼓励创新

创新是人类社会不断进步的动力，今天我们享受到的各种生活便利无不来源于发明和创造。在销售工作中同样要鼓励创新，这至少有两个好处，一是可以发现有些东西真的是可以不断完善的，二是会让团队氛围充满活力和激情----而这，对直销团队来说是至为重要的。

方法

一、明确制度和流程

这里的制度是指员工守则。除公司层面的规定外，针对直销团队的作业模式和特点，还应制定自己的一些工作制度，如上下班时间、费用核销要求等。流程在这里同样是指直销部的作业程序，包括工作汇报、签核流程等等。以上两项明确以后，还要对员工做详细的宣导，让团队成员都能熟悉，在工作中有章可循，避免混乱。有许多的企业都不够重视这个问题，导致员工遇到事情时无所适从，一片乱哄哄，影响工作效率。

二、明确区域和客户划分

1.市场开拓期要给员工划分工作区域，不能随便跑，以保证市场没有拜访盲点和避免重复拜访。

2.开拓期结束后，要建立健全客户档案，以每个类型(如餐饮、烟酒店、二批/分销等)的客户数量为依据配备相应的业务人员，同时要按照节省时间、就近拜访的原则，尽量把某一区域的客户分配给同一名业务人员。

3.客户完成分配后，要求每位员工制定每天的拜访线路表，每天严格按照线路表拜访市场，以保证每家客户的拜访频率。

三、会议管理

销售会议是一个重要的宣导和沟通的平台，包括晨会、周会和月会。它的功能在于总结、追踪、宣导、沟通等。那么在会议上我们需要做些什么，又该遵循怎样的流程呢?

1.晨会

1)听取汇报，要求每位成员做前一天的工作总结，必须有三个部分：一是自己做了什么，二是竞品在做些什么，三是遇到的问题并提出自己的解决方案。

2)主管点评，对员工前一天的工作做简单的点评，对反映上来的问题能立即回复的要当场给予回复，不能立即回复的要给予回复时间，在向公司领导汇报得到答复后，在截至期限前回复给对应的业务员。切忌对员工反映的问题不了了之，否则一是会影响市场工作的开展，二会影响员工的积极性。

3)业绩等重点事项追踪，公布业绩达成状况，提请员工注意自己的进度。对公司的一些重要通知和公告要在会议上宣导。

4)问题讨论，问题讨论既不能流于形式，刚说几句主管就拍板;也不能放任自流没有时间限制，要合理控制时间形成决议，如果不能立即形成决议的，要另外选择时间再讨论。问题讨论实际上是鼓励员工的参与并搜集一些有价值的建议。

5)批评或表扬，注意，这实际上是“信赏必罚”的体现。激励分为物质和精神激励，会议公开表扬就是精神激励的一部分。它能带给员工自信和自豪感，并激励他继续努力。对于违反公司规定或者不能按照要求完成工作的，也要在会议上适当提醒和批评。建议先批评后鼓励，不能一棍子打死，要鼓励员工尽快改善继续前行。

2.周会，周会应该放在周一早上，对上周工作做一个简短的总结，并布置本周工作的重点。

3.每月初5号之前召开月会，要求员工对自己上月的工作做总结，至少要包括业绩达成、客户维护、活动案例、本月计划等四部分。在此会议上可以就一些需要讨论的问题进行探讨。

四、沟通

沟通包括横向同事之间的沟通和纵向上下级之间的沟通。除了开会之外，要鼓励员工之间私下多沟通，不论是市场上遇到的问题，还是工作上遇到的困难等等。沟通会拉近彼此之间的距离，使新员工得到成长，让大家看起来更像一个团队。

纵向沟通的前提是平等，为了不让沟通变成训斥或者说教，主管必须放下身份，把对面的员工视作同样平等的个人，才有可能达到沟通的目的。

五、解决问题

与文职工作的单调重复不同，销售工作永远要面临各式各样的问题，这也是销售人员面临的挑战。有些问题是在公司规定的范围内员工自己可以解决的，有些是他们解决不了的。这个时候就需要主管出面协助，或者是向公司申请更多的资源支持，或者是陪同员工一起拜访客户，或者是提供更好的建议。

销售目标要靠大家一起努力才能完成，具体来说就是靠每一个员工来完成，所以帮助每一个员工解决问题，达成目标，才能保证总体目标的完成。所以主管的角色不是家长，而是教练。

六、团队建设

1.理解与关怀

直销人员面对着众多的终端客户，背负着业绩指标。客户的每一次拒绝对他们来说都是一次打击，业绩指标同时又在催促着他们不停往前走，压力之大可想而知。尤其是对于知名度不高的中小品牌来说，直销人员的确非常辛苦。对此我们要经常性的给予理解，生活上予以关怀，真正让员工体会到团队的温暖。一定不能让员工在市场上奔波一天之后在公司还要面对冷冰冰的目光，有时他们需要的只是一个微笑。

2.鼓励

光理解还是不够的，业绩指标时时刻刻都在提醒着不能放松。所以，在休息一夜之后，第二天要鼓励每个人继续战斗。

3.定期聚会

压力需要释放，否则会把人压垮。应该1-2月组织一次聚会，让员工在集体活动中释放压力、增进感情。至少半年组织一次集体旅游或其他休闲活动，让员工在大自然的怀抱中放松自我，体味工作之外的生活乐趣，增强团队意识。

综上所述，直销团队的打造是一个系统工程，不是一天两天能完成的。好的企业靠制度，更好的企业则靠文化。有许多企业直销没有做好不是产品不行，不是市场策略不行，而是缺乏优秀的执行团队。那么，从现在开始，让我们重视直销团队的管理。

文/远景咨询项目团队