步骤五：“理货员”日常拜访

简述：目前在快熟消费品企业日常拜访，主要流程和标准都是针对经销商拜访较多。如：百事可乐拜访八步骤。这样方法步骤对于“便利店”拜访有值得借鉴之处。在拜访过程中结合“便利店”实际情况使用效果会更好。

拜访前得准备; 按照计划线路，安排好时间(周计划，月计划)。从公司出门前就需要清楚一天所要拜访门店，门店位置。第一站去哪里，下一站去哪里?走那条线路?坐几路车?这次去要解决什么问题?维护工具(抹布，pop，胶带，价签，促销赠品，订单本等)是否齐全?理货员在心中都要有个底。

店内拜访步骤;

1. 进店;从进入门店开始和门店管理员工进行简单问候。意义：知道这家店是“你”负责!

2. 检查分销品项;拿着产品出样表，检查自有品牌，产品是否齐全?意义：品牌和产品出样，是最基本得销售基础!对于多品牌，条码较多的厂家或经销商，完整产品出样表是最有效检查依据。

3. 陈列标准和价格体系;货架上产品陈列是否丰满?有无缺货和陈列被竞品等现象出现!价格是否规定执行?意义：企业依据制定陈列标准，价格体系作为门店终端指标!以此来进行维护和检核标准。

4. 合理库存;检查门店销售产品是否有合理得库存?对于库存较少产品及时下订单，确保终端产品销售不缺货!意义：有效库存管理是保证不缺货。1.5倍安全库存法;80/20畅销品和滞销分析品;备货计划等都可以用在门店库存管理上。

5. 产品效期，产品和货架干净：产品和其它代理食品品牌是否有即期产品?对于即期产品进行统计数量，将安排合理促销政策及时消化。意义：食品，饮料行业“即期产品”关注很重要。超过2/3保质期都定位为“即期产品”，理货员一定要检查产品效期和数量。

6. 促销活动执行及落实;公司安排的促销活动落实。对于活动执行效果，及时和促销员沟通，将活动效果正在落实在终端。堆码，TG，端头等促销资源执行!意义：“便利店”促销活动效果，与终端执行和店内给予支持密切相关。

注意要点：

1. 在了解门店基本情况后发现问题，必须在第一时间去解决。在店内开展任何工作一定要和店内员工提前“打招呼”。主要是告知对方出现什么问题，引起她们关注。其次也是对于别人尊重。没礼貌得擅作主张很容易得罪人!

2. 在和店内员工沟通过程中也要注意技巧和方式。避免见面就提要求。“便利店”员工每天会面对很多厂家和经销商的理货员。见面就提要求问题，很容易让别人产生反感。结果可想而知。在没有和店内员工有良好客情基础上，最好选择合适时机。如：帮“便利店”员工分担工作量。整理陈列，货架卫生，上货后提出。“县官不如现管”这里很实用。

3. 要想获得问题解决，获得店方支持很重要。前期的基础工作必不可少;前期拜访及时解决门店困难;如;过期商品，破损商品等这些基础功课不能少.

步骤六：“便利店”促销活动的设计

“便利店”促销活动由于受场地和终端资源限制，促销活动规模和效果可能与和超市，大卖场促销不能相提并论。所以在制定“便利店”促销目的，产生最实际销量是最终目的。

促销活动方式：

1. 节假日促销;

2. 买赠促销;

3. 新店开业促销;

4. 加盟商进货促销;

5. 团购促销;

注意要点：

1. 充分了解“便利店”管理文化和运营特点。如：“便利店”周期促销安排。DM档期;大型节假日促销计划等。促销活动制定是采购部门，还是营运部门?这些都需要了解。利用好为我所用。

2. “便利店”尽量安排价格促销“特价+厂商周+DM”效果为佳。在面积狭小的店面，门口醒目的DM广告和货架上醒目的特价价签，将会瞬间吸引消费者眼球。前期品项选择安排几款进攻性品项：如：卫生进组合装;洗发水洗护套装。这样产品做起特价+厂商周+DM促销将会获得消费者青睐。

3. 由于店面数量较多，买赠促销仅限于A类门店。对于其它门店如没有店方要求，尽量不做买赠促销。过大买赠促销范围，都将会造成人员维护和赠品流向控制难度。

4. 新店开业促销一定要重视。很多时候厂家和经销商认为，“便利店”新开店促销不想花很多精力和时间。新增加门店贡献不了很大销量，劳民伤财!其实这种想法错误。每当一家连锁系统新店开业。连锁“便利店”管理层都会亲临现场，如果在新店开业做好充分准备，营造出人头攒动现场活动气氛。都将赢得连锁超市管理层赞许，“积攒”良好的企业形象。后期将赢得更多支持。

5. 加盟商促销活动。主要是针对提高加盟商进货量兴趣。在“便利店”有专门加盟店管理部和产品展示厅。加强和该部门沟通，将自己最新产品和促销活动及时和加盟店管理部分享，做好展厅产品陈列。将会为带来长期回报。促销活动可以买A送B搭赠形式。赠品选择最好超市能够售卖产品。如：食用油，牙膏，卫生纸等。能够直接为加盟商拿到货架上售卖变为现金的赠品。促销类似经销商进货奖励和搭赠的形式。

6. 团购促销 以针对“便利店”周边企事业单位促销政策。每到节假日，开学期;学校和企事业单位都会数额不菲的销量。由于“便利店”在城市分布较广，获得团购机会更大。制定团购政策。应该制定专门团购方案和服务流程。如：达到一定金额给予“关键人物”返点;一定金额免费送货上门;买A送B或c等多种形式方案以供选择。前期基础工作一定要到位.如：团购政策传达门店;店内团购关键人物随时找联系到你的理货员;赠品的选择等。