先称霸一方，再问鼎中原，一直是许多酒水企业的梦想，参与“区域为王”角逐的酒水企业主要有两大类：

首先是“老瓶装老酒”的老字号，凭借几十年市场积累，在区域市场形成高认知度，有一大批中老年粉丝群，但随着消费升级，面临消费群断层的危机，许多老字号在吃老本思维的舒适区里走不出来，并没有从卖酒升级到卖品牌、卖生活方式，这为后来竞争者提供了市场机会。

其次是“新瓶装老酒”的新起之秀，此类企业大多是通过收购老企业、老品牌完成组建，与老字号企业相比，胆子大、路子野、思路新、敢投入，在区域酒水市场有很强的竞争力，但是也有许多新起之秀完成对市场的三板斧之后，消失在江湖中，究其原因还是营销工作走进了误区，主要表现为：决策盲目、执行简单粗暴、缺少全面系统的思考。

笔者多年深入研究发现，无论是老子号还是新企业，在区域为王的角逐中，存在相同的三个营销误区。

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区域酒水企业常见的三个营销误区

误区一、买店就是买市场

许多区域酒企都会买断某些酒店的经营权，国内每个地级市都有千家以上的餐饮终端，如果仅仅点状购买几家连锁酒店，会因带动力不足，失去买店的意义，无法达到盘活整个市场战略意义。

买店不是最终目的，买店前首先要有全盘的思考，围绕核心酒店，布局一整片区域的餐饮、流通终端，形成互动、强化关系，通过核心酒店的带动力，引爆整片市场。

误区二、变相的价格战，抢占市场份额

长期使用卖酒送购物卡、买一瓶送一瓶等等促销方式，抢占市场份额，该促销方式一方面是长期执行难;其次是如果市场影响力大，其他品牌同样会跟进，这就成了变相的价格战，杀敌一千，自损八百，最终是个双输的结局。

2009年康师傅饮料挑起了“再来一瓶”的饮料市场大战，赠饮数量是15亿瓶，当年的促销活动如火如荼，后期出现的问题首先是，消费者与终端商同时兑换产品难;其次就是可口可乐、统一、农夫山泉等一线品牌马上跟进，促销活动演变成价格战，结局是饮料市场的排名无变化，大家都花钱做了一场不成功的秀，2009年以后饮料市场再没出现过大范围、大投入的“再来一瓶”的促销活动。

一线品牌间的较量，要么共赢，要么共输，对市场地位影响不大，如果是新企业、新产品，单纯的挑起区域价格战，一旦动了一线品牌的奶酪，将会迎来组团围剿，直接面临退市的风险。

误区三、单一的餐饮终端活化

餐饮终端历来是酒水企业的必争之地，有些新企业把宝都压在餐饮终端，要玩狠的决胜终端，把产品直接陈列进酒店包厢里，陈列架免费，包送上门，结果并没有达到预期的效果，消费者依然直奔老品牌而去，究其原因是新产品影响力不够、价值模糊，对消费者来说尝试新产品是有风险的， 另一方面，直接陈列产品在包厢里有丢失的风险，增加了酒店的管理工作。

没有明确的品牌定位、产品定位、消费场合定位等，缺少市场认知积累，直接去收割餐饮终端，只能说理想很丰满，现实很骨感，谁都不能无视竞争者的存在，及消费需求的升级。

区域为王模式大可不必一步到位，广积粮缓称王，先成为贵族，再统一整个区域市场，企业走的会更扎实，市场更稳固。

区域市场的三个贵族策略

一、消费场合标杆产品

生物受制于生长空间，产品则受制于消费场合，尤其是区域酒水企业，更受制于消费场合的左右，许多老企业之所以能在当地经营多年，那是因为他们铆钉了家宴、个人小酌、老友相聚的消费场合。拿下某个消费场合，是酒水企业长期发展的基础，对于新产品来说，开发之初就应该明确，其主要消费场合是什么，然后再针对这个消费场合进行一系列的营销活动。

二、区域文化符号的代表

北京的二锅头、桂林的三花酒、内蒙古的焖倒驴等等，都是区域文化符号产品的标杆，中国有许多知名旅游城市，将产品与地方文化相结合，打造新文化符号、新旅行生活，以外带内，引爆当地市场，首先成为区域文化符号的王者。如，到大理要喝三道茶，到贵州苗族要喝拦路酒等，让消费新品成为当地的必须的生活仪式，强化其地方文化符号与趣味性，强化市场认知，传播品牌文化。

三、价位主导者

都说酒水做什么价位很重要，实时也是如此，一个价位代表一个消费阶层，产品找准某个价位段，等于找准了一个市场，当下找准一个价位不难，难的是如何通过竞争，成为这个价位的王者。当下，经过长期发展每个区域酒水市场，主要价位段几乎都有强势品牌在主导，孙子兵法有云：乱而取之，强而避之。也就说前期可以避开品牌控制力强的价位，集中精力拿下处于混战阶段的价位，然后围绕这个价位的人群、终端、消费场合等，进行精准营销。

区域为王的企业战略不仅适用于酒水企业，我们看许多食品饮料企业、连锁酒店、超市、养生美发机构等，同样都在努力称霸一方，成为区域强者是企业长期稳定发展的基础，是企业生存必须的市场竞争，也只有首先在区域竞争中胜出，才能实现企业更多、更大的梦想。