酒易酩庄张言志:进口葡萄酒的定价策略(2)

2017-12-14 08:49 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

葡萄酒的生意本质是什么?我认为是价值,你是否为下游创造了价值,你是否为消费者提供了价值,这个价值可以是性价比,可以是物美价廉,可以是超高的消费体验,这些都可以。所以,葡萄酒的定价策略,应该是围绕价值进行定价的策略。

那么,低价酒的价值策略应该怎么做?这类酒的价值核心是金融和物流。你是否能够给下游提供便宜的资金成本和便利的融资方式,以及便宜的物流和仓储服务,这是你定价的依据。

至于下游把酒卖给了谁,卖了多少钱,不是你应该关注的问题,你不能跨过下游去谈终端,因为这样一来你就会发现你的利润空间不够了,你又变成了一个常规的进口商,所以你的价格策略就会开始混乱。

大众产品的价值策略是什么?

首先我们定义一下大众产品,其实就是有品类无品牌的产品,但说是非品牌可能很多人不高兴,但事实就是如此。谁有办法让消费者明白波尔多8000家小酒庄的品牌区别是什么?

所以,做这一类产品,价值策略就是品类丰富,利润合理。你要给你的下游提供丰富多样的选择,这样他就不需要去别人家再去选产品,从这个角度来讲你为下游创造了价值。至于定价,就很简单了,首先要有利可图,其次不能把客户要跑了,因为这个领域价格非常透明。

品牌产品,或者说大品牌单品怎么定价? 这个问题我们2016年初倡导大品牌战略的时候,其实早就喊出来了,非常简单:白酒的市场策略+葡萄酒的推广方式。

为什么讲白酒的市场策略?因为白酒策略是非常成熟的策略,经销商习惯,销售人员熟悉,市场接受,这是中国目前最好的销售策略。

为什么讲葡萄酒的推广方式?因为葡萄酒品牌都比较穷,舍不得大规模广告投入,那怎么让经销商和消费者知道你这个产品?唯一的办法就是地面的市场推广,这种方式既高大上,又成本低,而且经销商和消费者都喜欢,何乐而不为呢?

所以,葡萄酒品牌产品,跟白酒品牌一样,跟日化品牌一样, 跟所有大品牌的任何产品一样,就是要预留市场操作的空间,给各层级一个合理的利润,给消费者一个可接受的价格, 以合理的价格策略团结更多可以团结的人,调动更多可以调动的资源和力量,剩下的就是具体执行了。

关键词:进口葡萄酒酒易酩庄张言志来源:红兔书院 王德惠
(责任编辑:程亚利)
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