金徽酒廖结兵:金徽酒西北化的扩张之路(2)

2016-12-14 08:00 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

4、渠道建设与布局

战场的子弹,只要一开枪,就要干倒敌人,否则,一切都是徒劳!

1、聚焦资源 精准营销

● 产品聚焦:在品牌力欠缺的新市场,提升产品力的核心是提升品牌力。金徽酒主要从2条路径解决此问题:

第一:差异化的产品理念,金徽酒大胆采用绿色作为产品设计的主元素,极力打造全新的产品风格;

第二:瘦身产品线。金徽酒整个集团公司仅有6大系列产品,无一开发、贴牌产品,一个市场同等价位产品不重复,注重单品培养,新开发的市场,更是只投放一套产品线。

● 渠道聚焦:廖结兵向记者介绍道:“金徽酒的营销战略讲究聚焦,公司启动“千网工程”,将所有门店进行等级划分,分为核心店、1类店,2类店,等级划分背后,是资源、政策的聚焦与倾斜,杠杆效应带来的动销比铺市更重要。公司所有的资源全部聚集在目标门店上,可以起到以下四大效果:

第一:人员拜访更加有计划性,不盲目、更高效;

第二:客情维护更到位,原来业务员一家跑100家店,现在只需跑20家店;

第三:资源投入更聚焦,减少资源分散。陈列、品鉴酒投放更优化;

第四:增强门店信心,减少负面效果。撒网式的铺货,极容易带来门店滞销。

在具体的渠道建设上,金徽酒采取了以下具体的动作,这些动作虽然常规,却进行了版本的升级:

品鉴酒投放升级:由经销商、业务经理共同确定《VIP客户资料》,掌握了VIP的资料后,公司重点做好客户“事酒”的赠送,比如VIP客户新买了房、新买了车,公司直接派业务经理送到VIP客户用酒处,这样,在传统节假日之外,满足了客户用酒的需求,加深了客户感情;

一桌式品鉴会升级:充分授予烟酒店老板的主体地位,邀请对象由核心门店挑选,用餐酒店由核心门店挑选,厂家代表只做四件事:提供酒水,不超过三句话的敬酒、埋单、走人。品鉴会当天不送酒,第二天由厂家业务经理送酒上门,增加交流机会,建立客情关系。

门店生态圈的打造:定期开展门店社群活动。开展“最美烟酒店”等多项渠道搅动活动。“其实一开始没想到有这么火爆,没想到做起来之 后,终端烟酒店十分有热情,一个个名次都咬的很紧。拿庆阳市区来说,100 多家门店的评选,7天时间,参与量突破了160多万,投票量超过了100万。”廖结兵在谈到年底金徽酒举办的“最美烟酒店”的活动评选时说道。

品牌建设——讲究“一针捅破天”的狠劲

1、坚持内容营销:根据区域发展不均衡带来的差异化,调整品牌传播的侧重点。举例来说,刚进入西安、宝鸡的时候,我们打出了“初来乍到 情多关照”的温情品牌路线;

2、坚持1.5公里生态媒体圈打造:在核心店选择的基础上,围绕核心店做落地媒体的组合。精准影响目标客户。

3、四大消费者活动的联合开展:

第一:开展酒店赠饮,营造消费氛围:在相对成熟市场,实行“你买我就送”,在薄弱市场,免费赠饮;

第二:广场免品抽奖积攒:城区选择人流量集中的大型广场积赞兑奖,乡镇及农村市场选择人流量大的集市直接抽奖;

第三:消费领袖赠酒:精准筛选目标客户,建立《消费领袖明细表》,定期增酒并做好后期的开发、维护工作;

第四:开展民间评酒师:在核心烟酒店周边,针对核心酒店,在固定时间举办赠酒活动。

在赠酒手段上,采取了创新的“民间品酒师”形式,在酒店大堂邀请消费者进行品评活动,通过“盲测”可获得金徽酒颁发的“民间品酒师证”,幽默有趣,容易形成消费记忆点。

团队建设——踏踏实实做人 认认真真做事

增强凝聚力,提升向心力。规范薪酬体系、考核体系、培训体系三大体系建设,推进企业文化建设。深度推进企业文化建设,加大人文关怀建设,让员工在饮食、住宿方面不操心,不费神,提升员工对企业的认知度、忠诚度。

建立健全薪酬体系:在基本“五险一金”的基础上,让员工的付出与勤劳、务实成正比;

规范考核体系:建立清晰、透明的考核制度;

打造全方位的培训体系:采用内部培训+外部培训相结合的培训机制。提升员工的基本素质与综合素质。

懂得隐忍 方能持续

“动作与方法,对于一个想要扩张的企业来说,大同小异。”廖结兵说到,最重要的是以下三点:

1、心态:心态正,则动作正,心态乱,则动作乱。不急于一时,不急于一城;

2、管理:管理方则保证执行、管理圆则保证高效。方与圆两者兼具,不偏废一方;

3、创新:创新是在固化、传统上的延伸,创新可以使问题迎刃而解,也可以使情况绝境逢生。

期待这只雄鹰越飞越高,越飞越远!

关键词:金徽酒健康白酒来源:微酒
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