李昌银:惟合作,方共生

2015-07-23 14:12 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

前不久,法国百特与五粮液核心经销商之一的安徽百川达成战略合作。未来,百特与百川将在华东地区展开一系列全新市场作为。在法国百特集团执行董事李昌银看来,这样的合作是成就葡萄酒事业宏图的必然步骤,正如其所言,“惟合作,方共生”。而百特新一轮的战略拓展也由此拉开帷幕……

“冬天里的一把火”

葡萄酒研究:百特在2011年进入行业,并未赶上行业的最高峰阶段,那么,您对此是怎么看的?

李昌银:2011年之前的进口葡萄酒行业是什么样子?因为我个人进入这个行业的时间还不到五年,我没有经历过,只能从同事描绘时幸福的眼神中体会到那时的美好——很好卖,很暴利。

2011年底当法国百特来到中国后,这个行业滑坡了。但我想,这不是我们造成的。我曾经听到过一个笑话,一个老大爷进城时搭乘一个拉土的自卸车。到地方后司机忘了车上还有人,在驾驶室里把车厢一翻,大爷和土都被翻下来了。大爷很不好意思地对司机说,“对不起,对不起,我把你的车给压翻了。”我也曾经自责过,为什么我们一加入,这个行业就不好了呢?很多友善的同行也好像在自责,“你看,你们没有赶上一天的好日子。”我们大家都在自责,说明这个行业的从业者很质朴,很善良,境界远远超过干房地产的——我以前的同行们。

其实,大家不必太过自责,恰恰相反,百特这几年的快速发展正是得益于所谓的“行业下滑”。正是这个行业的下滑,导致很多在原有市场环境下业绩良好的企业在萎缩,甚至是退出了。他们的萎缩与退出给百特腾出了发展的空间,很多优秀的人才来到百特,更多的渠道选择了 “在‘冬天’里却像打了鸡血似的、热情似火的百特”。

产销一体,弯道超车

葡萄酒研究:为什么会出现这样的情况呢?

李昌银:前几年,甚至直到今天,绝大部分进口葡萄酒品牌选择的模式是“进口品牌 + 进口商”,在国内业绩比较靠前的品牌选择的模式是“进口大品牌 + 进口大商”,进口商或进口大商作为全国总代理,再在全国招商。这样一种模式,由于销售链条较长,它需要很高的毛利率才能维持。当行业发展到比较成熟,当宏观经济下滑,国家限制三公消费的时候,这样的模式便较难持续了。

市场环境变了,百特因“产销一体”的经营模式,缩短了销售链条,恰好适应当前的环境而快速发展。这可能就是我们常说的“弯道超车”吧。产销一体的模式,不仅仅缩短了销售链条,由于运营商就是品牌所有者,企业在渠道建设与品牌建设方面有强烈的意愿,未来发展会有更大的空间。因此,百特进入中国后在快速发展,您要让我只给出一个理由,我的答案是——产销一体的模式使然。

三年时间,进口葡萄酒将形成全国知名品牌

葡萄酒研究:除CASTEL外,缺少领军品牌是当前进口葡萄酒在中国市场发展的现状,在您看来,什么样的品牌可以在未来凸显出来?这一过程需要多久?

李昌银:看过去,我们有成功的喜悦,也有失败后的顿足;看未来,进口葡萄酒企业有着一个重大的机遇,这机遇,过去不曾有,未来也将永不会再有。大家一定注意到了,进口葡萄酒行业缺少领军企业。业绩前三或者前五的品牌没有很高的知名度,市场份额太少。这就是机遇,一个传统行业里面居然有这样一个机遇,各位还不怦然心动吗?

然而,机遇都是有时限的。时间窗口最多也就是三年。三年后,一定会有三到五个有全国知名度的进口品牌,它们将瓜分进口葡萄酒市场一半的份额。

谁会是幸运儿?三岁看大,如果您不能预知未来,您可以感觉当下。一个能成为进口葡萄酒领军品牌的企业,它一定是产销一体的企业;它一定是一个资金充盈的企业;它一定是一个管理良好、团队优秀的企业;它一定是一个渠道建设,品牌建设扎实的企业。我怎么觉得是在说百特呢?好像是的。我经常遇到这样的情况,总结什么样的人算是好人的时候,就经常说着说着就到自己这了,自己太优秀,没办法!

渠道建设区域化,共享成长收益

葡萄酒研究:产销一体是百特的优势之一,那如何将这一优势在中国市场上落地呢?

李昌银:产销一体是根基,仅有产销一体是不够的。国产葡萄酒都是产销一体,为什么第一名只有张裕一家,嗯?因为只有张裕完成了扎实的渠道与品牌建设。进口葡萄酒品牌,由于产销分离,它们缺少对渠道与品牌建设长期、持续投入的意愿。比如进商超,需要很大的投入,进口品牌运营商需要挣快钱,不愿意投入需要很久才能收回投资的渠道,在品牌投入方面就更不愿意投入了。这就是基因,这决定了这些进口酒品牌,不管目前业绩怎样,未来领军品牌都与它们无关。

怎样做渠道与品牌建设?而且要在三年内完成?我的答案就是“合作,共生”。

凭仗一个企业的力量,要在全国建设起完整的销售渠道,需要多少年呢?十年八年总还是要的吧。但市场就给我们留下三年的时间,三年后,机遇之窗将关闭,抓不住机遇,你将可能永远错失进入前三,成为第一的机遇。既然一个企业不可能完成,我的智商能想到的就是“合作”,百特要与全国的经销商合作,共同完成这一工程。

葡萄酒研究:对于未来,您怎么看?又有怎样的期待呢?

李昌银:去年下半年,百特拟定了一个发展战略,就是“渠道建设区域化”。百特将全国市场划分为约二十大区域,在每一个区域与经销商建立起长期稳定的合作关系,共同打造各区域市场,共同分享百特的成长收益。同时,在股份合作、共同上市方面,我们也在积极探索。可以说,由于百特各区域市场被各大经销商“瓜分”,百特在股权上与合作经销商有犬错,大家都可分享百特的发展收益,即百特是合作经销商的百特,百特将演化成为大家共有的百特。也正是因为此,百特的渠道建设不需要百年,我们有信心在已有的基础上三年完成。我们努力,再用三年的时间,让百特成为进口葡萄酒的领军品牌。

我坚持认为,未来业界有两类企业可以生存,一类是品牌所有者,一类是渠道所有者。有品牌或渠道的企业将发展;产销一体的企业将会成为进口葡萄酒领军企业;机遇期只有三年,只有联合我们才能成功,只有合作,才有共生。

    关键词:品牌渠道合作来源:葡萄酒研究 吴迪
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