余超伟:酒商互联网转型需要过三关

2016-06-03 14:48 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

中商情报网消息称,白酒类上市公司近日集中公布2015年年报和2016年一季报,多数酒企营业收入和净利润实现双增长。在白酒行业18家上市公司中,已有13家发布了2015年年报或业绩预报,除沱牌舍得外,其余12家酒企均实现了营收和净利润双增长。贵州茅台2015年实现营收326.6亿元,同比增长3.44%;归属于母公司所有者的净利润155.03亿元,同比增长1%;五粮液、今世缘和顺鑫农业、山西汾酒、老白干的营收分别为216.59亿元、24.25亿元和96.37亿元、41.29亿元、23.36亿元,同比增幅分别为3.08%、1.05%和1.65%、5.43%、10.75%;净利润分别为61.76亿元、6.85亿元和3.76亿元、5.21亿元、7504万元,同比增幅分别为5.85%、6.14%和4.68%、46.34%、26.89%。机构普遍确定行业进入复苏阶段,高端白酒率先复苏,上市酒企重回增长轨道。

白酒经销商转型到底该怎么转?

白酒行业重回增长轨道,意味着白酒经销商也进入互联网转型升级的绝佳时机。但是到底该怎么转,很少有人能提出切实可行的方案。老窖客系统创始人余超伟评论说,酒商互联网转型需要过三关:内部管理转型,下游客户交易习惯培养,和二批商的合作关系重构。

白酒代理商的痛点

白酒代理商的痛点很多,最突出的问题有2个,一是业务运营严重依赖业务员,二是终端服务严重依赖二批商。重庆市长寿区斌力酒水公司总经理张兵说,“业务员不认真工作或是离职会让公司的业务受到一定的影响,而二批商因为种种原因不积极推销则更是严重影响公司代理的商品。这2个问题经常让我坐卧不安。”斌力酒水是贵宾郎在重庆地区最大的县级经销商,年销售贵宾郎过1000万。张兵说,“公司从2016年5月起,导入老窖客系统,就是要彻底解决这2个问题。老窖客系统系统有完善的客户管理功能,公司的客户beplay正规 存入系统后,业务员离职了也带不走客户资料。老窖客系统的网上订货功能更管用,客户通过微信就可以查询公司的价格并下订单,不再依赖业务员。老窖客系统的配送商功能可以自动分配订单给二批商,这对我们调整二批商是非常有帮助的。”

酒商需要提升内部管理水平

“酒商的内部管理水平普遍较低,大多停留在纸质报表和微信、QQ、电话报订单的水平上,效率很低,缺乏竞争力。通过采用先进的销售管理系统来提升公司的内部管理水平,这是酒商必须走的一步。一部分经销商采购了老窖客系统、外勤365、纷享销客、红圈营销和管家婆财务软件,就是解决内部的管理问题。”余超伟分析说,“年销售额过1000万的酒水经销商的管理的难度明显加大,解决不掉内部管理问题,就很难突破公司发展的瓶颈。购买先进的销售管理软件来实现这个目标,是普遍选择。这也是酒商进行互联网转型的首要动力。”

培养零售终端客户网上下单的习惯需要相当长的时间

酒类B2B现在很火,易酒批、壹吉购、酒仙团、链端网、丹露网、1919都在搞。这些酒类B2B平台的背后大多有资本在支持,主要是第三方支付公司,他们烧钱抢终端客户,这对传统流通渠道经销商代理了很大的冲击。易酒批在江苏低价销售牛栏山,破坏价格体系,被当地经销商堵门,双方剑拔弩张,火药味很浓。余超伟分析说,“酒类B2B平台的目标是以最快的速度占领零售终端,让零售终端通过网上订货系统下单交易。为了达到这个目的,易酒批低价向零售终端供货,这很容易理解。但是,要培养客户在网上下单的习惯是一个相当长的过程,烟草公司从2006年就开始推行网上订烟,到现在为止,都不能做到100%网上订货。酒类B2B平台是一阵风,这些酒类B2B平台能否生存下来这很难讲,但是网上订货的确是一种有效解决传统流通渠道交易效率的做法。这能消除信息不对称,消除交易中对业务员的依赖性。”老窖客系统已经服务了接近100家国内酒商。余超伟说,“从经验来看,客户网上下单的习惯是逐步形成的,没有1到2年的时间的持续推广,网上自主订单占全部订单的比例很难达到70%,这需要足够的耐心。”

和二批商的合作伙伴关系重构

酒业主流观点认为中间环节会减少,二批商后会消失。余超伟说,“这种观点很普遍,但是并不一定是事实。二批商在商品流通环节中起到的作用是不可替代的,融资和最后一公里物流离开了二批商,做起来就太难了。”在谈到经销商和二批商的分工时,余超伟分析说,“经销商应该扮演品牌运营商角色,经销商派业务员去服务终端帮二批商拿订单,二批商接到订单就送货。客户管理和分配订单的信息平台应该由经销商来建,并且还应该考虑服务二批商自己的产品。在和上游厂商谈判时,经销商和二批商抱团合作,解决资金问题。这样的关系是和谐共赢的,二批商不再担心出货的问题,经销商不再担心资金的问题。”余超伟说,“其实这种模式在可口可乐叫101系统模式,在康师傅叫通路精耕,在百事可乐叫WAT系统模式,这种模式最务实,最落地,老窖客系统就是支持经销商搞这种模式。”

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